Что продавать летом на маркетплейсах: подготовка к сезону и востребованные товары

К летнему периоду надо готовиться заранее: анализировать статистику прошлых лет, оценивать самые популярные и маржинальные товары, работать над SEO-оптимизацией карточек товаров. Это занимает много времени, но есть способы ускорить подготовку к сезону. 

Сезонные товары — это позиции, которые популярны в определённое время года или в особые даты. Например, во второй половине августа поднимается спрос на школьную форму, тетради и прочие товары для подготовки к школе, а перед Пасхой активно раскупают куличи и наборы для раскрашивания яиц.

Общий спрос на товары летом обычно снижается: люди уезжают в отпуск, чаще бывают за городом и реже пополняют корзины на маркетплейсе. Но у сезонных товаров обычно высокая маржинальность. За короткий промежуток клиенты готовы покупать их в большом количестве и по высоким ценам. За счёт сезонной продукции селлеры могут компенсировать обычные летние убытки и даже получить прибыль.

Чтобы успешно пережить сезон спада, важно заранее продумать стратегию продаж летом.

Проанализируйте статистику прошлых лет. Это поможет понять, какие товары покупали чаще других. 

Для этого можно посмотреть аналитику маркетплейсов: Озон и Вайлдберриз предоставляют селлерам данные о популярных нишах и продажах за конкретный период. 

Также можно ориентироваться на аналитические сервисы, прогнозы маркетологов и анализ частых поисковых запросов клиентов, например через сервис Яндекс Вордстат. 

Решите, какие конкретно летние сезонные товары добавите в магазин. Если продаёте одежду, можно расширить каталог купальниками, шортами и платьями. Продавец косметики может ввести в ассортимент уходовые средства, защищающие от солнца и ветра.

Переориентируйте рекламу на сезонные товары. Используйте акции и распродажи для летних товаров, чтобы стимулировать потребителей. 

В описаниях к основному ассортименту сделайте акцент на том, чем товар может быть полезен летом. Например, платье подойдёт для пляжного отдыха, зонт — если дождь застанет врасплох во время прогулки в парке.

Летом покупателям особенно важна скорость доставки. Например, если клиент заказывает средство от насекомых перед отпуском, ему нужно успеть получить его до отъезда. Продавцам стоит продумать быстрые схемы передачи товара покупателю. Также нужно предусмотреть место на складе для хранения сезонных товаров в пиковое время.

Летом популярной становится пляжная одежда (купальники, шорты, плавки, шлёпанцы), одежда и обувь для походов (брюки, высокие сапоги, берцы). Чтобы увеличить средний чек, вместе с такими товарами можно предлагать также дополнительные аксессуары. Для пляжа — солнечные очки, лежаки, соломенные сумки. Для активного отдыха — складные стулья и столы, походные рюкзаки, фонарики, средства для розжига костра, надувные лодки. 

Среди товаров для дома на первый план выходят предметы, которые помогают защититься от жары: охлаждающие одеяла и лёгкие покрывала, кондиционеры, блэкаут-шторы. Ещё одна популярная категория на маркетплейсах — посуда для пикников: ланчбоксы, термокружки и складные стаканчики.

Пользуются спросом также товары для дачи, прежде всего садовый инвентарь: грабли, лопаты, лейки, шланги для полива и декоративные фигуры и украшения для сада. 

Летом популярны уходовые средства, помогающие справиться с высокими температурами, солнцем и ветром: 

Также хорошо продаются спреи и другие средства от насекомых.

Среди детских товаров покупатели активно заказывают предметы для отдыха на воде и на свежем воздухе: надувные круги, нарукавники, спасательные жилеты, наборы для игры в бадминтон и теннис, игрушки для песочницы.

Летом хорошо продаётся мебель для дачи: садовые столы и стулья, шезлонги и лежаки, гамаки и кресла-качели. Также популярны складные столы и стульчики для походов.

Не стоит продавать товары, которые летом практически не пользуются спросом: это, например, зимняя одежда и обувь, обогреватели. Лучше отказаться от товаров с низкой маржинальностью, которые летом покупают мало, но для которых нужно много места хранения. Например, это крупногабаритная мебель: кровати, шкафы, диваны. Также такие товары можно перевести на FBS, где не нужно платить за хранение.

Чтобы сезонные товары принесли прибыль бизнесу, важно продумать все детали.

Покупайте продукцию заранее. Это поможет избежать высоких цен и подготовиться к сезону раньше конкурентов. 

Максимально точно рассчитывайте количество товаров. Если закажете слишком много — придётся переплачивать за хранение товара на складе до следующего сезона. Если поставок будет мало, товар может закончиться, покупатели не станут ждать и уйдут к конкурентам. Оптимально, если продавец приобретёт среднее количество товара и заранее договорится с поставщиком о дополнительных поставках  в случае высокого спроса. 

Используйте скидки ближе к концу сезона. Это поможет выгодно распродать оставшиеся товары, чтобы не хранить их целый год. 

Продавайте демисезонные товары. Например, кроссовки для лета — начала осени. Такую продукцию селлер может продавать в переходный период — в августе-сентябре, чтобы плавно перейти от сезонных товаров к основному ассортименту. 

Оставьте часть сезонной продукции для продаж в течение года. Некоторые летние товары покупают и в другое время года, хотя спрос заметно падает. Например, купальники и шлëпанцы пригодятся для бассейна или отдыха в отпуске. Если продавец хорошо рассчитал количество товаров, остатками можно торговать вплоть до следующего лета. 

Чем раньше закупить ассортимент, тем ниже будет цена на товары. Маркетологи советуют покупать продукцию за 3–6 месяцев до начала сезона. Ближе к дате оптовики сильно поднимают цены.

Среди сезонных товаров обычно большая конкуренция. Если выставите продукцию на продажу раньше начала сезона, то успеете запустить рекламу на карточки и заявить о себе потребителю раньше конкурентов — следовательно, продать больше товара.

Посмотрите на аналитику прошлых лет. Для этого можно изучить данные, которые предоставляют Ozon и Wildberries, и использовать специальные сервисы аналитики. Например, сервис от Точка Банка позволяет проанализировать ниши на Wildberries и выбрать наиболее прибыльную. 

Проанализируйте запросы клиентов через сервисы Вордстат и Google Trends. Там можно посмотреть, как часто клиенты искали конкретные товары в определëный период. Например, спрос на женские купальники в 2025 году существенно вырос в мае – июле.

Изучите отзывы покупателей в соцсетях и на карточках товаров. Это поможет понять, на что обращают внимание клиенты при покупке, какие позиции и чем их привлекли, а каких товаров не хватало.

После анализа ниши, конкурентов, рыночных трендов, маржинальности и юнит-экономики обязательно продумайте дополнительную ценность товара и уникальное торговое предложение, которое выделит ваш продукт среди аналогов.