Комиссия Озон, которую платит каждый продавец, — это вознаграждение, которое получает маркетплейс за хранение товаров, обработку и доставку заказов, а также за продвижение товарных карточек в поиске.
Если не знать размер комиссии и не учитывать его при ценообразовании, можно остаться без прибыли. Поэтому эксперт по маркетплейсам Ольга Чинова и Точка Банк рассказали, какие есть комиссии и как их рассчитывать.
Что такое комиссия на Ozon и как она работает
Ozon — это посредник между продавцом и покупателем. Он берёт на себя операционные задачи, например общение с клиентами и обработку возвратов. Это позволяет предпринимателю заниматься более важными делами и развивать свой бизнес.
Основные комиссии Ozon
Размер комиссий зависит от категории товара и схемы работы. В конце отчётного периода нужная сумма вычитается из дохода продавца, то есть оплачивать отдельно ничего не нужно.
1. Вознаграждение Ozon за продажу
Это фиксированный процент от стоимости товара с учётом всех акций и скидок.
Комиссии Ozon за продажу товаров по категориям
Ставка зависит от схемы работы, категории и стоимости товара. Например, если работать по FBO, то есть продавать со склада маркетплейса, то тариф будет ниже, но придётся оплачивать дополнительные услуги.
Скачать актуальную комиссию Ozon по категориям товара можно в Базе знаний.
С 6 апреля 2026 года действуют следующие ставки:
| Категория | FBO | FBO Fresh | FBS | RFBS (realFBS) |
| Куртки | от 14 до 46% | от 17 до 49% | от 14 до 52% | от 49 до 52% |
| Туфли | от 14 до 48% | от 17 до 54% | от 14 до 55% | от 47 до 55% |
| Спортивные мячи | от 14 до 53% | от 17 до 53% | от 14 до 55% | от 46 до 55%
|
| Тушь для ресниц | от 14 до 43% | от 14 до 44% | от 14 до 49% | от 47 до 49% |
| Комплект постельного белья | от 14 до 45% | от 17 до 45% | от 14 до 51% | от 50 до 51% |
Пример расчёта. Вы разместили на площадке набор из трёх банных полотенец.
- Категория товара — «Полотенца и скатерти», тип товара — «Набор банных полотенец».
- Цена — 1 000 ₽.
- Вознаграждение за продажу — 41% на FBO и 47% по FBS.
При продаже товара вам начислят стоимость товара 1 000 ₽ и спишут вознаграждение за продажу 410 ₽, если работаете по схеме FBO, и 470 ₽, если продаёте по схеме FBS.
При возврате товара вам вернут вознаграждение за продажу — 410 ₽ на FBO или 470 ₽ на FBS, а также спишут ранее начисленную стоимость товара — 1 000 ₽.
При отмене или невыкупе не будут списывать вознаграждение за продажу и начислять стоимость товара.
Посмотреть размер вознаграждения за продажу товаров можно в личном кабинете Ozon Seller.
- Перейдите в раздел «Цены и акции» → «Расходы по схемам продаж».
- Найдите интересующую вас позицию.
- В столбцах «Расходы на FBO» и «Расходы на FBS» нажмите на ячейку с суммой.
- Вы увидите размер комиссии в строке «Вознаграждение Ozon».
За продажу каждой обувницы Ozon берёт комиссию 23%
2. Эквайринг и выплаты на Ozon
Эквайринг — это услуга, которая позволяет принимать безналичную оплату от покупателей. Свою помощь в организации эквайринга Ozon уже включил в комиссию за продажу. А тариф устанавливает банк, картой которого пользуется клиент.
Расходы на эквайринг отражаются в «Отчёте о перевыставлении услуг». Ozon отправляет его селлеру по ЭДО. Отчёт появляется в личном кабинете до 8-го числа следующего месяца, его можно найти в разделе «Финансы» → «Документы».
Этот отчёт находится в разделе «Отчёты агентов»
Ещё Ozon оказывает финансовые услуги. По стандартному графику продавцы переводят деньги на расчётный счёт каждую среду — через три недели после окончания периода.
Если вы хотите получать выплаты чаще, например каждый день или каждую неделю, нужно подключить платную услугу «Гибкий график выплат». Ставка зависит от частоты выплат и наличия расчётного счёта в Ozon Банке. Без Ozon Банка при выплатах каждый рабочий день дополнительно спишут 4,49%, а при еженедельных с переносом платежа на следующую неделю — 3,49%.
Ozon сам предложит настроить график выплат и покажет, сколько вы можете сэкономить
Продавцы могут вывести деньги досрочно, тогда деньги поступят на счёт на следующий рабочий день после 17:00. Но это платная услуга, ставку рассчитывают индивидуально, она зависит от объёма продаж за прошлый месяц. Посмотреть его можно в личном кабинете Ozon Seller, в разделе «Финансы» → «Баланс».
3. Расходы на доставку до покупателя на Ozon
Расходы на доставку до клиента зависят от модели продаж. С 1 мая 2026 года действует новая схема расчётов.
- FBO (Fulfillment by Ozon)
При FBO продавец оформляет поставку на склад Ozon, где сотрудники сами сортируют товары и готовят их к отправке клиентам.
Расходы на доставку на FBO = Логистика (от 17,28 до 15 750 ₽ за один товар) + Наценка за нелокальную продажу (от 0 до 12% от цены товара) + Доставка до места выдачи (до 25 ₽ за один товар).
- Логистика — это комплектация, упаковка с учётом стоимости материалов, сортировка товара на складе, перевозка со склада размещения в региональный сортировочный центр покупателя.
Тарифы на логистику берут из таблицы, которую можно посмотреть в Базе знаний. Так, если заказ везут покупателю из Воронежа с местного склада, объём товара составляет от 1,251 до 3 литров, а стоимость превышает 300 ₽, то доставка будет стоить 85 ₽.
- Доставка до места выдачи — это курьерская доставка до места выдачи клиенту: пункта выдачи, постамата или отделения почты. При доставке по России сумма зависит от вознаграждения сторонней компании, которая оказала услугу.
Пример. Нужно доставить «Набор банных полотенец» из категории «Полотенца и скатерти». Детали доставки:
- цена — 1 000 ₽;
- тариф на эквайринг у банка покупателя — 1,5%;
- объём товара — 0,4 л;
- направление доставки — Москва, МО и дальние регионы → Воронеж;
- наценка за продажу вне локальных кластеров — 8%;
- доставка до места выдачи — например 15 ₽;
- количество в отправлении — 1 шт.
Что оплачивает продавец:
- вознаграждение за продажу: Цена товара × Вознаграждение за продажу = 1 000 ₽ × 41% = 410 ₽;
- эквайринг: Цена товара × Тариф банка покупателя = 1 000 ₽ × 1,5% = 15 ₽;
- логистику: Тариф в зависимости от цены, объёма товара и направления доставки + (Цена товара × Наценка за нелокальную продажу) = 83 ₽ + (1 000 ₽ × 8%) = 163 ₽
- доставку до места выдачи: 15 ₽.
Сколько зарабатывает продавец:
1 000 ₽ − 410 ₽ − 15 ₽ − 163 ₽ − 15 ₽ = 397 ₽
- FBS (Fulfillment by Seller)
При FBS продавец сам обрабатывает заказы в личном кабинете, упаковывает их и передаёт маркетплейсу для доставки.
Расходы на доставку на FBS = Обработка отправления (от 10 ₽ за один товар при самостоятельной отгрузке) + Логистика (от 17,28 до 15 750 ₽ за один товар) + Доставка до места выдачи (до 25 ₽ за один товар)
- Обработка грузоместа — приёмка и сортировка грузомест на доверительной приёмке. Если отгружаете:
— палеты — возьмут 175 ₽;
— короба — возьмут 80 ₽.
- Обработка отправления — приёмка и сортировка посылок. Если привезёте самостоятельно в пункт приёма, Ozon возьмёт плату только за обработку каждого отправления в размере 30 ₽, а если привезёте в сортцентр по доверительной приёмке или самоприёмке, то 10 ₽. При передаче заказов курьеру придётся оплатить ещё и его услуги — от 700 ₽.
- Логистика — перевозка из региона отгрузки в региональный сортировочный центр покупателя. Система определяет тариф по таблице из личного кабинета.
- Доставка до места выдачи — курьерская доставка до места выдачи клиенту: пункта выдачи, постамата или отделения почты.
Пример расчёта. Нужно доставить «Набор банных полотенец» из категории «Полотенца и скатерти». Детали доставки:
- цена — 1 000 ₽;
- тариф на эквайринг у банка покупателя — 1,5%;
- объём товара — 0,4 л;
- направление доставки — Москва, МО и дальние регионы → Воронеж;
- доставка до места выдачи — например 15 ₽;
- количество в отправлении — 1 шт;
- отгрузка — самостоятельно в сортировочный центр.
Что оплачивает продавец:
- вознаграждение за продажу: Цена товара × Вознаграждение за продажу = 1 000 ₽ × 47% = 470 ₽;
- эквайринг: Цена товара × Тариф банка покупателя = 1 000 ₽ × 1,5% = 15 ₽;
- обработку отправления: 20 ₽ за передачу в сортировочный центр = 20 ₽;
- логистику: Тариф в зависимости от цены, объёма товара и направления доставки = 83 ₽;
- доставку до места выдачи: 15 ₽.
Сколько зарабатывает продавец:
1 000 ₽ − 470 ₽ − 15 ₽ − 20 ₽ − 83 ₽ − 15 ₽ = 397 ₽
- realFBS
При realFBS Standard продавец сам следит за заказами и доставляет их покупателям: своими силами или сторонними курьерскими службами. Поэтому платить маркетплейсу за доставку товаров не нужно. Он потребует только уплату агентского вознаграждения или сервисного сбора — 20 ₽ за каждый доставленный заказ.
Проверить сумму начислений за месяц можно в акте выполненных работ. Маркетплейс отправляет его по ЭДО не позднее 8-го числа следующего месяца. Посмотреть его можно на странице «Финансы» → «Документы» → «УПД с доп. услугами».
Пример расчёта. Нужно доставить «Набор банных полотенец» из категории «Полотенца и скатерти». Детали доставки:
- цена — 1 000 ₽;
- тариф на эквайринг у банка покупателя — 1,5%;
- объёмный вес, указанный в карточке товара, — 1 кг;
- количество в отправлении — 1 шт.;
- доставка — из Москвы в Казань.
В личном кабинете продавец выставил ограничения на стоимость доставки для курьерской службы:
- Готов платить 6% от стоимости заказа.
- Не менее 400 ₽. Эту сумму за доставку заплатит продавец, если её стоимость будет больше процента от стоимости заказа. То есть если курьерская служба потратит 480 ₽ на доставку, то 400 ₽ заплатит продавец, а 80 ₽ — покупатель.
- Не более 900 ₽.
- Метод доставки — курьером СДЭК до двери. Это партнёры Ozon.
Что оплачивает продавец:
- вознаграждение за продажу: Цена товара × Вознаграждение за продажу = 1 000 ₽ × 47% = 470 ₽;
- эквайринг: Цена товара × Тариф банка покупателя = 1 000 ₽ × 1,5% = 15 ₽;
- услуги партнёра: 458 ₽ по тарифу СДЭК за 1 кг объёмного веса. Это больше указанного в личном кабинете процента (1 000 ₽ х 6% = 60 ₽), поэтому с продавца возьмут 400 ₽, а остальные 58 ₽ оплатит покупатель;
- агентское вознаграждение за заключение и сопровождение договора транспортно-экспедиционных услуг по организации перевозки — 20 ₽.
Сколько зарабатывает продавец:
1 000 ₽ − 470₽ − 15 ₽ − 400 ₽ − 20 ₽ = 95 ₽.
4. Расходы при возвратах, невыкупах, отменах
Возврат, невыкуп и отмена — это разные понятия.
Возврат — это когда клиент получил заказ, но дома передумал покупать или нашёл брак, а потом вернул товар.
| Модель работы | FBO или FBS | realFBS |
|---|---|---|
| Что вернут | — Вознаграждение за продажу. — Плату за эквайринг | — Вознаграждение за продажу. — Плату за эквайринг. — Плату за услугу выдачи товара, если списывали |
| Что спишут | — Цену товара | — Цену товара. — Сумму за услугу «Лёгкий возврат» по тарифам Почты России |
| Что начислят | — Обратную логистику. Если вернули на ближайший склад Ozon, то начислят сумму, равную тарифу на логистику FBO без учёта наценки за нелокальную продажу. Если продавцу, то начислят сумму равную тарифу на логистику FBS | — Компенсацию за доставку пропорционально весу товаров в заказе, если покупатель вернул бракованный товар |
— Невыкуп — это когда клиент отказался от товара при получении.
| Модель работы | FBO или FBS | realFBS
|
|---|---|---|
| Что вернут | — Эквайринг | — Эквайринг |
| Что спишут | — Логистику без учёта наценки за нелокальную продажу или среднего времени доставки. — Расходы на доставку до места выдачи. — Обратную логистику. Если вернули на ближайший склад Озон, то спишут сумму, равную тарифу на логистику FBO без учёта среднего времени доставки. Если вернули продавцу, то спишут сумму, равную тарифу на логистику FBS. — Обработку невыкупа партнёром Ozon, если покупатель отказался от части товаров из заказа при получении в АПВЗ — 15 ₽ | — Обработку невыкупа партнёром Ozon, если покупатель отказался от части товаров из заказа при получении в АПВЗ — 15 ₽. — Сумму за доставку невостребованного товара по тарифам Почты России |
— Отмена — это когда клиент отказался от заказа или не забрал его.
| Модель работы | FBO | FBS
| realFBS
|
|---|---|---|---|
| Примечание | Если упаковка не вскрыта, то проведут как отмену. Если была вскрыта, то как невыкуп | Проведут отмену, если она была совершена во время или после передачи товара в логистику | |
| Что вернут | — Эквайринг | — Эквайринг | — Эквайринг |
| Что спишут | — Логистику без учёта наценки за нелокальную продажу. — Расходы на доставку до места выдачи. — Обратную логистику. Если вернули на ближайший склад Ozon, то спишут сумму, равную тарифу на логистику FBO без учёта среднего времени доставки. Если продавцу, то сумму, равную тарифу на логистику FBS. — Обработку невыкупа партнёром Ozon, если покупатель отказался от части товаров из заказа при получении в АПВЗ — 15 ₽ | — Обработку отправления. — Логистику без учёта среднего времени доставки. — Плату за услугу доставки до места выдачи. — Обратную логистику. Стоимость зависит от способа возврата: на ближайший склад Ozon (равен тарифу на логистику FBO) или продавцу (равен тарифу на логистику FBS) | — Возвратную логистику |
4. Расходы на другие услуги
1. Утилизация товаров
Цена зависит от веса товара и причины утилизации. Так, если у товара истёк срок годности, тариф за 1 кг составит 75 ₽. Если клиент вернул товар, а продавец не забрал его в течение 10 дней, и его утилизируют автоматически, то спишут 25 ₽ за 1 кг.
2. Обработка брака
Если во время приёмки в поставке найдут бракованные товары, за каждый спишут 30 ₽.
3. Обработка опознанных излишков
Если продавец привезёт больше товаров, чем указал в заявке, с него спишут 5 ₽ за литр товара при заполненной описи грузомест и 10 ₽ за литр товара, если состав грузомест не указан, но не более 200 ₽.
4. Временное хранение
Если товар вернётся в пункт выдачи или сортировочный центр, его нужно будет забрать в течение 10 дней. Первый день хранение бесплатное, потом возьмут 12 ₽ за товар до 5 литров с доплатой 3 ₽ за каждый дополнительный литр свыше объёма 5 л. После 10 дней товар утилизируют.
5. Продвижение
Некоторые продавцы оформляют платную подписку Premium и подключают продвижение. Расходы на рекламу товаров могут составлять до 30% от цены товара.
Как продавцу узнать размер комиссии
Используйте онлайн-калькулятор Ozon — он быстро рассчитает затраты и прибыль с продажи товаров. Инструкцию по работе с инструментом, смотрите в материале «Калькулятор Ozon Seller».
Пример расчёта комиссии Ozon
Рассчитаем, сколько придётся заплатить площадке при продаже домашних тапочек стоимостью 258 ₽. При продаже по схеме FBO вы заплатите комиссию 112 ₽ и получите 146 ₽, а при продаже по схеме FBS — заплатите 142 ₽ и получите 116 ₽.
Важно: при расчётах не учтены доля выкупа, наценка за нелокальные продажи, штрафы, дополнительные услуги, продвижение, себестоимость и налоги.
Калькулятор Ozonучитывает не все затраты, а только основные
Как минимизировать комиссии Ozon
Расходы на комиссии Ozon для продавцов можно оптимизировать:
Выберите оптимальную модель работы: FBO, FBS или realFBS. Для этого рассчитайте чистую прибыль при работе по каждой схеме и выберите самую выгодную.
Отгружайте товары по кластерам, чтобы не переплачивать за логистику. Как это сделать, мы рассказывали в статье «Как оформить поставку на склад Ozon».
Включите отсрочку выплат. Продавец может сам выбирать, на сколько отложить выплату за следующий месяц, и от этого будет зависеть выгода. Отсрочка на 14 дней снижает комиссию Ozon за продажу на 0,45%. На 42 дня — на 1,35%. На 84 дня — на 2,7%. На 168 дней — на 5,4%.
Частые ошибки при расчёте комиссии с продаж на Ozon
Выбирать неверные категорию и тип товара
Сейчас в таблице с тарифами перечислено 9 511 разных товаров. Для каждого применяется разный размер комиссии. Поэтому, чтобы посчитать юнит-экономику и определить комиссию, нужно правильно определить категорию и тип товара.
Так, при продаже ящика для инструментов стоимостью свыше 300, но до 1 500 ₽ по схеме FBS вознаграждение составит 47%, а при продаже ящика для хранения вещей при тех же условиях — уже 49%.
Не следить за изменением условий
Площадка периодически меняет размер вознаграждения. За 2026 год тарифы меняли трижды: 1 января, 13 марта и 6 апреля. Чтобы не уйти в минус, нужно отслеживать все изменения и вовремя менять стратегию и ценовую политику.
Не следить за начислениями по каждому заказу
Вся прибыль не должна уходить на логистику, комиссию и скидки. Если такие расходы составляют 40% и выше, нужно пересмотреть стратегию. Поэтому следите за начислениями по каждому заказу. Это можно сделать в разделе «Финансы» → «Экономика магазина».
Вывод
Ozon регулярно меняет тарификацию и схему расчёта комиссий. Важно следить за изменениями и оперативно пересчитывать юнит-экономику, чтобы сохранять прибыль даже на фоне роста издержек.