Маркетинговые стратегии для нового бизнеса: привлечение клиентов

Как продвигать бизнес, если маркетинговые стратегии и инструменты — тёмный лес? Пусть эта статья будет фонариком — в ней мы собрали инструменты, которые помогут привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Вы можете познакомиться с ними и применить подходящие на практике.

Найдите целевую аудиторию

Чтобы продавать товары или услуги, нужно знать, кому они нужны. Давайте разберемся, как найти и изучить свою целевую аудиторию.

Шаг 1: задайте себе вопросы о продукте

Подумайте, кто может быть заинтересован в том, что вы предлагаете. Какие люди нуждаются в вашем продукте? Какие проблемы с помощью него хотят решить? Это поможет сузить круг поисков и сфокусироваться на конкретных сегментах аудитории.

Шаг 2: исследуйте конкурентов

Посмотреть, что делают другие — хороший способ узнать, кто интересуется подобными товарами или услугами. Исследуйте, кто покупает у конкурентов — эти люди могут стать вашими клиентами.

Шаг 3: проанализируйте открытые источники

Читайте форумы, отзывы и комментарии в социальных сетях о товарах или услугах конкурентов. Также будет полезно изучить статистику запросов в поисковых системах по вашей теме. Зачем? Чем больше вы знаете об аудитории и её потребностях, тем эффективнее будет продвижение бизнеса.

Шаг 4: проведите опросы и интервью с потенциальными клиентами

Поговорите с людьми из целевой аудитории. Спросите их о том, что им нравится, что им нужно. Это могут быть как опросы в соцсетях, так и личные разговоры — маркетинговые интервью. Прямой сбор мнений помогают лучше понять потребности будущих покупателей — работает как в B2C, так и в B2B.

Можно запустить опрос в Яндекс Взгляде, чтобы провести количественное исследование — это недорого. А чтобы хорошо проводить исследования, стоит прочитать книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут».

Шаг 5: создайте маркетинговый портрет аудитории

Представьте, что ваша аудитория — это ваши знакомые, и максимально подробно их опишите. Сколько они зарабатывают и на что тратят деньги? Какие у них ценности? Как они принимают решения? Как проводят выходные и отпуска? Каких блогеров читают и смотрят? По какой стоимости готовы покупать?

Представляйте этих людей как можно более детально. Это поможет лучше понимать, кто станет вашими клиентами — и на кого нужно направить маркетинговые усилия.

Шаг 6: постоянно обновляйте информацию

Ваш бизнес будет развиваться, и вместе с этим потенциально будет расширяться и целевая аудитория. По мере добавления продуктов или услуг в линейку, изучайте новые сегменты ЦА — чтобы реклама была актуальной и приносила заказы.

Подумайте над названием 

Нейминг бизнеса, продуктов и услуг — это тоже часть маркетинга. Хорошее имя должно быть простым, легким для запоминания, уникальным и связанным с сущностью бизнеса. При выборе важно проверить доступность домена — чтобы сделать на нём сайт, — и протестировать название на ассоциации, чтобы создать положительное первое впечатление у клиентов.

Нейминг играет ключевую роль в маркетинге и продажах, потому что формирует первое впечатление и влияет на запоминаемость бренда. Уникальное имя помогает выделиться среди конкурентов и подчеркнуть характер бизнеса.

Сформулируйте УТП

Уникальное торговое предложение — это сообщение потенциальным клиентам о том, почему они должны выбрать именно вас. Давайте разберёмся, как правильно обозначить УТП.

Шаг 1: поразмышляйте о своём бизнесе

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Какие особенности у вашего продукта? Это поможет выделиться среди множества предложений.

Шаг 2: поймите проблемы клиентов

Что беспокоит ваших будущих покупателей? Какие проблемы они хотят решить, обращаясь к вам? Подсветите в УТП, как ваш продукт поможет найти решение.

Шаг 3: определите преимущества

За что вы можете честно похвалить свой бизнес? Это может быть качество продукта, отличный сервис, быстрая доставка или уникальный опыт, который клиент получает при заказе.

Шаг 4: сформулируйте короткое и ясное УТП

Для создания коммерческого предложения следуйте трём принципам:

• Конкретность. В вашем УТП должно содержаться четкое предложение, призывающее воспользоваться товаром или услугой — призыв к действию.
• Уникальность. Предлагаемая выгода должна быть одной в своём роде — конкуренты ещё не делали ничего подобного.
• Эффективность. Сделайте акцент на ключевой выгоде для потенциального клиента, выделите её важность.

Ваше предложение должно не только обращаться к разуму и логике покупателя, но и вызывать его эмоции. Уникальное предложение должно вызвать не только интерес, но и удивление. После этого покупатель оценит все преимущества и выгоды, предлагаемые вашим товаром или услугой. 

Шаг 5: тестируйте и адаптируйте

Покажите УТП коллегам, клиентам и друзьям, выслушайте их мнение. Слушай их мнение. Если что-то не ясно или не цепляет — отредактируйте. Только тестирование поможет понять, насколько эффективно ваше предложение на самом деле.

Обеспечьте бизнесу онлайн-присутствие

Представьте себе маленькую кофейню. Команда делает хороший кофе и булочки, заведения уже есть постоянные посетители. Зачем нужно присутствие в интернете?

Даёт больше видимости и вовлечённости

Если у кофейни появится свой сайт, она станет заметна для большего числа людей — её можно будет найти в поисковике по названию. А ведение социальных сетей создаст эмоциональную связь между заведением и клиентами. Они будут знать, например, как шутит бариста или какие новые сорта кофе появились в меню. SMM обеспечит возврат посетителей в кафе и выстроит комьюнити вокруг него.

Привлекает новых клиентов

Человек, увидевший фотографии вкусного кофе и приятного интерьера на сайте и в соцсетях кофейни, может туда заглянуть. Интернет помогает привлекать новых клиентов, которые раньше даже не знали о существовании этого места. А ещё без сайта и социальных сетей невозможно запускать и отслеживать эффективность рекламных кампаний.

Удобно для покупателей

Кофейня может создать на своем сайте раздел с меню, где клиенты будут узнавать, что нового в ассортименте. Покупатели смогут заранее решить, что им хочется заказать, и не тратить время в очереди. Это удобно и повышает лояльность к бизнесу.

Фиксирует обратную связь 

В интернете клиенты могут оставить отзывы о кофейне. Если кто-то в восторге от кофе, это может привлечь еще больше посетителей. А если есть какие-то проблемы, кофейня может оперативно на них отреагировать.

Даёт возможности для расширения бизнеса

Онлайн-присутствие позволяет бизнесу расти. Через сайт и соцсети можно, например, организовать доставку кофе и десертов по городу. Или договариваться с партнёрами о кейтеринге и совместных акциях.

Используйте контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это способ привлечь внимание потенциальных клиентов через создание и распространение полезного, интересного и информативного контента. Это могут быть видео, статьи, посты и многое другое.

Почему он важен для бизнеса:

• Привлекает внимание к бренду. Делает его более заметным среди конкурентов.
• Повышает доверие. Полезный и интересный контент укрепляет авторитет бизнеса.
• Продвигает продукт. Через контент можно эффективно рассказывать о товарах и услугах, показывать, как они решают проблемы клиентов.
• Помогает удержать аудиторию. Контент привлекает людей, бренд всегда находится у них перед глазами — вероятность повторной покупки возрастает.
• Положительно влияет на SEO-оптимизацию. Роботы поисковых систем хорошо воспринимают регулярное обновление контента на сайте. Это помогает, помимо прочего, быстрее находить бизнес в Яндексе. Конечно, тексты должны быть оптимизированы по SEO-стандартам.

Какие инструменты можно использовать:

• Блог на сайте и в агрегаторах статей. Это места, где бизнес может делиться полезной информацией, рассказывать истории, и поддерживать взаимодействие с аудиторией. Повышает видимость и устанавливает экспертность. Косвенно влияет на продажи.
• SMM (Social Media Marketing). Видео, фото, инфографика, тексты и подкасты помогают создать сообщество вокруг бренда. Превращать клиентов из разовых в постоянных и взаимодействовать с ними в реальном времени. Подумайте, как ваши покупатели сами могут генерить контент о бренде в социальных сетях. Необычный дизайн продукта, красивый магазин, который хочется сфотографировать, классное обслуживание и тому подобное. Это привлечёт массу новых клиентов.
• Email-маркетинг. Вы можете отправлять персонализированные письма клиентам напрямую. Это эффективный способ информировать о новых продуктах, акциях и время от времени напоминать о себе.

Применяйте перформанс-маркетинг

Перформанс-маркетинг — это стратегия, ориентированная на конкретные результаты и измеряемые показатели эффективности. Основная цель — в достижении конверсий, увеличении продаж и максимизации возврата инвестиций. 

Инструменты перформанс-маркетинга и их полезность для бизнеса:

• Контекстная реклама. Объявления появляются рядом с поисковой строкой и на сайтах-партнёрах поисковой системы. Основа — ключевые слова в запросах пользователей, то есть аудитория приходит заинтересованная. Это эффективный способ привлечения трафика, ведь поисковиками пользуются все — в том числе ваши будущие покупатели.
• Медийная реклама. Разновидность контекстной рекламы, только объявления нацелены больше не на конверсии, а на расширение охвата аудитории. Это баннеры и видео, которые привлекают внимание потенциальных и текущих клиентов, повышают их осведомлённость о вашем бренде и увеличивают вероятность покупки. 
• Таргетированная реклама в социальных сетях. Позволяет точечно настраивать показ объявлений в соответствии с интересами и характеристиками пользователей. Это способствует привлечению подходящей аудитории, повышает эффективность кампаний и увеличивает продажи.
• Ретаргетинг (ремаркетинг). Разновидность таргетинговой и контекстной рекламы. Позволяет показывать рекламу тем пользователям, которые ранее посещали ваш сайт. Это повышает вероятность конверсии, так как обращается к уже заинтересованным людям. 
• Программатик-реклама. Это разновидность таргетированной и контекстной рекламы. Объявления на сайтах и в соцсетях размещают боты автоматизированных площадок. Программатик отличается высокой точностью, показывает баннеры выбранной ЦА по более «тонким» настройкам, чем это делают поисковые системы и соцсети. 
• SEO-продвижение. SEO (Search Engine Optimization) направлено на улучшение видимости в поисковых результатах. Оптимизация контента и сайта помогает привлекать органический трафик и повышает ранжирование в поисковых системах. Это один из самых дешёвых инструментов продвижения для бизнеса. Поэтому, если у вас есть сайт, лучше сразу разработать SEO-стратегию и сделать все необходимые настройки.

• Email-рассылки. Как и SEO-продвижение, относится и контент- и к перформанс-маркетингу, так как здесь можно достичь конкретных цифр трафика и заказов. 
• SMS-рассылки. Эффективны для мгновенного взаимодействия с клиентами. Они нужны, чтобы привлечь внимание к специальным предложениям, напоминать о записи или заказе.

Сотрудничайте с блогерами и другими бизнесами

Сначала о блогерах — давайте разберёмся, почему полезно покупать рекламные интеграции и спонсировать их контент.

Рост охвата аудитории. У инфлюенсеров много подписчиков, часть из которых может быть вашей целевой аудиторией. Главное, найти блогера, зрители или читатели которого могут быть заинтересованы в вашем продукте. 

Доверие потенциальных клиентов. Блогеры, благодаря своему авторитету среди подписчиков, могут создать положительное восприятие вашего бизнеса и стимулировать продажи.

Аутентичная реклама. Объявления в блогах часто воспринимаются как рекомендация, основанная на личном опыте — такому люди доверяют больше, чем обезличенному продвижению. Это позитивно влияет на продажи.

А теперь о том, зачем сотрудничать с другими бизнесами.

Расширение аудитории. Партнёрство позволяет привлекать новых клиентов от других брендов, с которыми у вас совпадает целевая аудитория. Проводите совместные маркетинговые кампании, акции или мероприятия.

Доверие клиентов и партнёров. Рекомендации от других бизнесов повышают уровень лояльности к вашему. 

Ресурсы и экспертиза. Партнёры могут обмениваться знаниями, опытом и контактами, что полезно для обеих компаний.

Создавайте уникальный опыт и продукты

Вернёмся к примеру с кофейней. Какой уникальный опыт или продукт она может предложить клиентам? Например, попробовать редкий сорт кофе, получить стаканчик со своим портретом от художника или выпить кофе из огромной чашки и съесть круассан размером с голову. Всем этим клиенты будут охотно делиться в социальных сетях.

Мероприятия для клиентов тоже повысят их лояльность к кофейне. Например, можно приглашать музыкантов по пятницам, устраивать поэтические вечера или просмотр фильмов на проекторе.

Не переборщите со скидками

Акции и скидки — эффективный инструмент, если использовать его правильно. Ситуации, когда стоит их применять:

• Распродажи. Акции оправданы во время распродаж, праздничных событий или специальных дней, например, в Чёрную Пятницу, чтобы стимулировать продажи.
• Привлечение новых клиентов. Можно дать скидку на первую покупку или за регистрацию на сайте. Вероятно, клиент расскажет об этом своим друзьям, и круг ваших потенциальных покупателей расширится.
• Продвижение новых продуктов или услуг. При запуске новинок акции привлекают внимание целевой аудитории, подогревают её интерес и увеличивают продажи. А ещё скидки помогают продать классный продукт, который не покупают из-за высокой цены или потому, что люди не решаются его попробовать. Это выделит его из общего списка.
• Стимулирование повторных покупок. Программы лояльности со скидками и подарками способствуют удержанию клиентов и мотивируют их возвращаться к вам.

Когда стоит повременить со скидками:

• Слишком частые акции. Постоянные скидки могут деформировать восприятие ценности вашего продукта — он будет казаться дешевле, чем есть на самом деле.
• Низкая маржинальность. Если маржа небольшая, частые акции могут уменьшить прибыль.
• Товар или услуга — высокого качества. В этом случае слишком частые скидки могут заставить клиентов сомневаться в качестве продукта, и число продаж снизится.
• Если акции приводят нецелевую публику. Например, людей, которые могут позволить себе купить у вас что-то только в условиях скидки — в этом случае не стоит рассчитывать на то, что такие клиенты станут постоянными. 

Анализируйте результаты

Измерять эффективность рекламных кампаний в интернете и офлайн важно — это позволяет понять, насколько успешными были маркетинговые усилия и что можно сделать лучше. А ещё оценка результатов помогает понять, эффективно ли расходуется бюджет на продвижение. Это важно для оптимизации расходов и максимизации возврата инвестиций.

Как правильно анализировать

Установите цели и KPI. Определите конкретные цели, которые вы хотите достичь с помощью маркетинговой кампании. Ключевые показатели эффективности (KPI) будут измерять достижение этих целей.

Собирайте данные. Пригодится любая информация — о продажах, трафике на сайте, конверсиях, вовлеченности в социальных сетях и других релевантных метриках. Чтобы её собрать, используйте аналитические инструменты площадок, на которых запускаете рекламу.

Сравнивайте с предыдущими периодами. Это позволяет выявить тренды и понять, как изменения в маркетинговой стратегии влияют на результаты.

Анализируйте ROI (возврат инвестиций). Рассчитайте ROI, чтобы определить, сколько денег вы заработали относительно затрат. Это важный показатель для измерения эффективности маркетинговых инвестиций. Формула расчёта: (доход от вложений — размер вложений) ÷ размер вложений × 100%.

Просматривайте отзывы клиентов. Это даст представление о том, как ваша аудитория воспринимает рекламную кампанию и продукт. И поможет узнать, что можно улучшить, чтобы увеличить продажи.

Проводите SWOT-анализ. Изучайте сильные (strengths) и слабые (weaknesses) стороны, возможности (opportunities) и угрозы (threats) для продвижения продукта. Это поможет обнаружить эффективные стратегии и отмести неработающие в вашем случае инструменты.

Какая периодичность оценки

После завершения кампании. Немедленная оценка после завершения кампании в интернете и офлайн позволяет быстро извлечь уроки и внести коррективы в будущие стратегии и увеличить продажи.

Регулярно в течение года. Рандомный периодический анализ помогает отслеживать изменения и реагировать на них в реальном времени.

По завершению финансового квартала или года. Позволяет провести обобщенный анализ результатов и принять решения о коррекции стратегии в следующем периоде.