FBS или FBO: что это такое и что выбрать

Начинающие селлеры, которые запускают работу на маркетплейсах, должны выбрать схему фулфиллмента с площадкой. От выбора схемы зависит хранение и доставка товаров, размер комиссии, загруженность селлера. 

В этой статье расскажем, что такое фулфилмент, какие схемы фулфилмента бывают, какие у них плюсы и минусы. Также разберёмся, как выбрать подходящую систему работы и на что обращать внимание при выборе. 

Что такое фулфилмент 

Фулфилмент — весь цикл процессов, которые происходят с товаром на пути от селлера до покупателя. Фулфилмент помогает быстро доставлять заказы, а также снижать издержки на хранение товаров, контроль заказов и остатков. Словом, делает процесс продаж более простым и приятным для селлеров.

Схемы фулфилмента бывают разными: в зависимости от выбранной схемы, отличается порядок хранения, сборки и доставки. Но основные этапы фулфилмента не меняются. 

1. Хранение товаров. Товары хранятся на складе маркетплейса, на складе продавца или у него дома. Чтобы быстро доставлять заказы, товары должны быть под рукой у тех, кто будет их собирать и упаковывать.
2. Приём и обработка заказа. Клиент выбирает товар на сайте или в приложении маркетплейса, добавляет его в корзину и оплачивает. На этом этапе уведомление поступает селлеру или на склад. 
3. Сборка заказа. Селлер или сотрудник маркетплейса собирает заказ и проверяет качество товаров. Если всё в порядке, товары упаковывают. 
4. Упаковка заказа. Правильная упаковка важна для транспортировки: товар проходит длинный путь, поэтому важно упаковать его в соответствии с требованиями маркетплейса. Обычно достаточно коробки и защитной упаковки, но в зависимости от товара правила могут меняться. Упаковкой занимается сам селлер или складской работник. 
5. Отправка заказа. Упакованный товар передается службе доставки. Привезти посылку могут в пункт выдачи заказов или домой к клиенту. В некоторых случаях селлеры доставляют товары сами. 
6. Работа с возвратами. Иногда покупатели возвращают товары по разным причинам, например, не подходит размер или товар не соответствует описанию. В этом случае работа по возврату тоже входит в фулфилмент. 

Это полный цикл фулфилмента. Но селлеры могут сами решить, как они хотят работать: полностью делегировать рутинные процессы маркетплейсу или взять часть работ на себя. 

Например, селлер может хранить товар на своём складе, а доставку поручить маркетплейсу. Или, наоборот, заниматься всем сам, а маркетплейс использовать только как витрину магазина, чтобы его товар видели и заказывали люди. От этого и зависит, какую схему работы выбрать.

Какие схемы фулфилмента бывают

Есть две основные схемы фулфилмента: FBS и FBO. 

• FBS (Fulfillment by seller). В переводе — фулфилмент от селлера, то есть, продажи со склада продавца.
• FBO (Fulfillment by operator). В переводе — фулфилмент от оператора, то есть, продажи со склада маркетплейса. Тут важно учитывать, что разные маркетплейсы используют вместо слова «operator» название площадки. То есть, FBO на Wildberries называется FBW (Fulfillment by Wildberries), а FBO на Яндекс.Маркете — FBY (Fulfillment by Yandex).

Иногда селлеры совмещают FBO и FBS. Например, если в магазине продавца есть разные товары, недорогие отправляют на склад маркетплейса, а крупногабаритные оставляют на своём складе. 

Ещё один формат — DBS (Delivery by seller). То есть, доставка силами продавца. По этой схеме чаще работают селлеры, которые торгуют хрупкими или дорогими вещами. Они хотят быть уверены, что покупатель получит заказ в достойном состоянии, поэтому организуют доставку сами. А ещё — комиссия на DBS низкая, поэтому заодно получается экономить. 

На Ozon аналогичный формат называют realFBS: селлер использует Ozon только как площадку для заказов, а всем остальным занимается сам. 

У некоторых маркетплейсов есть собственные форматы фулфилмента, например, у Мегамаркета есть формат «Закажи и забери». Мегамаркет выступает в качестве витрины и показывает товары селлера в своём каталоге. При этом товар хранится на складе селлера. Когда покупатель оформляет заказ, продавец готовит товар к выдаче, а маркетплейс сообщает покупателю, когда и где можно забрать заказ. Покупатель сам забирает его в магазине продавца. 

Однако, самые популярные формы всё-таки FBO, FBS. Поэтому остановимся на них подробнее.

Как работает FBO

При работе по FBO маркетплейс берёт на себя весь процесс: от сборки и упаковки товара до доставки. 

Селлеру надо только закупить товар, промаркировать его и упаковать партию, а затем доставить её на склад. Дальше селлер сможет спокойно заниматься продвижением, рекламой, аналитикой, регулированием цен, закупкой новых товаров и другими делами. А маркетплейс возьмёт на себя работу по хранению, сборке и доставке товаров. 

Процесс может отличаться в зависимости от маркетплейса. Разберём схему работы FBO на примере Ozon: 

1. Селлер загружает товары на маркетплейс.
2. Селлер выбирает склад Озона. Выбрать склад можно самому, а можно через виртуальный распределительный центр. В этом случае Ozon сам порекомендует, как распределить товары по складам страны и сам отвезёт их в нужные точки из единого пункта сбора.
3. Селлер подготавливает товар к отправке и доставляет товары на склад. Отвезти партию можно самостоятельно, но иногда это бывает неудобно (например, если у селлера нет машины). В этом случае можно воспользоваться услугой кросс-докинга: отвезти товар в ближайший пункт приёма поставок, а уже оттуда его увезут на большой склад. 
4. Когда поступает заказ, сотрудники Ozon принимают его и упаковывают заказ, а затем — передают в логистическую службу маркетплейса. 
5. Покупатель получает заказ в ПВЗ, постамате или у курьера — по адресу, который он указал. 
6. Если покупатель хочет вернуть товар, он может сделать это в пункте выдачи или сразу отдать обратно курьеру. 

Кому подходит FBO

Схема FBO на маркетплейсах подходит ИП и ООО, которые:

• не имеют своего склада;
• не имеют службы доставки;
• хотят сосредоточиться на производстве; 
• продают товары, которые быстро распродаются;
• продают сезонные товары;
• продают большое количество разных товаров;
• продают маленькие недорогие товары;
• продают товары со стандартными габаритами. 

Преимущества и недостатки схемы FBO

У схемы работы FBO есть плюсы и минусы. Остановимся на них подробнее. 

Плюсы: 

1. Экономия времени селлера. Нет необходимости тратить силы на хранение товара, приём заказов и другие рутинные процессы, поэтому можно уделить больше внимания качественной аналитике, поиску новых поставщиков и товаров, которые принесут больше прибыли. 
2. Экономия на финансировании склада. Не надо арендовать помещение, нанимать работников, тратиться на уборку и коммунальные расходы. 
3. Скорость доставки. У маркетплейсов налажена логистика, поэтому по схеме работы FBO удаётся доставлять товары быстрее, чем по FBS. Для покупателей скорость доставки бывает принципиально важна, особенно, если товар нужен срочно.
4. Расширенная география продаж. По схеме FBO можно хранить товары на складах по всей стране, а значит — продавать их даже покупателям из других регионов. 
5. Возвраты обрабатывает маркетплейс, а не селлер.

Минусы: 

1. Комиссия при работе по схеме работы FBO выше, чем при работе по другим схемам, поэтому FBO не всегда бывает выгодна. 
2. У маркетплейсов строгие требования к маркировке и упаковке товаров, которые поступают на склад. Если нарушить какое-то из правил, товар могут не принять.
3. Некоторые товары не подходят для продажи со склада маркетплейса. Обычно их не принимают по техническим причинам, например, нет условий для хранения крупногабаритных товаров, тяжелых вещей или продуктов. 
4. Привозить товар по схеме FBO надо в строго определённое время. Если это не удалось сделать, партия не попадёт на склад, и продажи встанут.

Как работает FBS

При работе по схеме FBS процесс может немного отличаться в зависимости от маркетплейса, но его суть не меняется. Селлер получает заказ, забирает товар со склада, упаковывает его и отвозит в пункт приёма маркетплейса. 

Рассмотрим, процесс работы по FBS на примере Ozon. 

1. Селлер загружает на маркетплейс товары и создаёт в личном кабинете виртуальный склад. Он может быть с обычными товарами для которых не нужны отдельные условия хранения, либо товарами, для которых нужны специальные условия (например, автомобильные шины)
2. Когда покупатель оформляет заказ, селлер видит это и упаковывает товар в соответствии с правилами маркетплейса. Требования прописаны подробно: от размера коробки до перечня того, что должно быть на этикетке упаковки.
3. Селлер отвозит упакованный заказ в пункт приёма или отправляет товар курьером. 
4. Товар переправляют в ПВЗ или отвозят напрямую заказчику.

Главное отличие FBS от FBO в том, что селлер сам хранит товар у себя, и отвозит на склад не всю партию разово, а поштучно — при необходимости. А маркетплейс по факту выполняет две функции: даёт возможность продавать товар онлайн и организует доставку до покупателя. Всем остальным селлер занимается сам. 

Если у селлера только один товар, и он не занимает много места, арендовать склад нет необходимости. Иногда селлеры просто хранят товар дома, а когда поступает заказ, отвозят его на склад. Но тут надо учитывать стоимость товара — если он дешёвый, скорее всего, это будет невыгодно. 

Кому подходит FBS? 

FBS подходит ИП и ООО, которые: 

• имеют свой склад, но не имеют автомобиля или службы доставки;
• продают товары, которые нельзя хранить на складе маркетплейса (например, живые растения);
• продают небольшое количество товаров;
• продают товары с особыми условиями хранения;
• продают крупногабаритные товары; 
• продают одинаковые товары на разных маркетплейсах;
• хотят лично управлять каждой продажей; 
• хотят сэкономить на комиссии.

Преимущества и недостатки схемы FBS

Плюсы и минусы FBS отличаются от FBO. 

Преимущества FBS: 

1. Не надо возить на склад крупные партии. 
2. Можно продавать крупногабаритные товары и товары с особенными условиями хранения (правда, тут важно самому иметь возможность обеспечить эти условия).
3. Комиссия ниже, чем на FBO. 
4. Можно тестировать продажу разных товаров в небольших количествах.

Недостатки FBS: 

1. На работу уходит много времени, надо быть всегда на связи.
2. Следить за оборотом и остатками надо самостоятельно. 
3. Сроки доставки ограничены, поэтому важно успеть отправить товар на склад.
4. Селлер сам занимается возвратами. 
5. Есть затраты на склад или другое помещение для хранения. 

Какую систему выбрать: FBO или FBS?

Теперь вы знаете чем отличается FBS от FBO. При выборе схемы для работы ответьте себе на несколько вопросов. С учётом ответов будет проще определиться со схемой фулфилмента.

1. Какой товар вы хотите продавать? Какой у него вес, размер, объём?
2. Какую стоимость товара вы планируете установить и какую чистую прибыль будете получать?
3. Какую занятость на маркетплейсах вы планируете: полную или частичную?
4. Как вам удобнее контролировать остатки? 
5. Каким спросом будет пользоваться продукция?
6. Далеко ли находится пункта приёма и склад?
7. Сможете ли вы отвозить товары сами?

Спрогнозируйте примерное число заказов, рассчитайте во сколько будет обходиться комиссия при работе по разным схемам и проанализируйте, что для вас выгоднее. Если разница между прибылью на FBS и FBO окажется маленькой, а работа по FBO — более удобной, возможно будет лучше выбрать эту модель.