Как начать продавать на Ozon

Расскажем, кто может стать продавцом на Ozon, что можно продавать, какой формат работы лучше выбрать, как продвигать свою продукцию. Также расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсе, чтобы начинающие продавцы могли понять, действительно ли продажи на Озоне могут стать выгодными для их бизнеса.

Если вы хотите продавать на озоне, нужно быть готовым к официальной регистрации бизнеса. Начинающий предприниматель, который хочет стать «партнёром» Озона, в идеале должен иметь ИП или ООО. Но построить собственную бизнес-империю можно и в одиночку: теперь на Ozon можно работать и самозанятым гражданам, которые официально оформили свой статус в налоговой. Правда, для них есть важный нюанс: продавать можно только продукцию собственного производства, которые не требуют специальной сертификации.

Первый шаг — заполните анкету на сайте seller.ozon.ru и подготовьте документы для работы на маркетплейсе. 

Ожидание проверки редко превышает полчаса, обычно Ozon проверяет документы за пару минут. После проверки представители маркетплейса отправляют начинающему продавцу ответ. Чаще он положительный, но отказ может прийти в случае отсутствия необходимых документов или из-за ошибок в анкете.

Реализовывать на площадке Озон можно почти всё: косметику, одежду, книги, строительные материалы, продукты питания, электроника, товары для животных. Но есть и ограничения, например, на алкоголь, табак, лекарства, одежду из секонд-хенда и пиротехнику.

Есть интересные нюансы, которые предпринимателям важно уточнить перед началом работы. Например, живые растения и агрохимикаты можно реализовывать только, если селлер берёт доставку на себя. А витамины, спортивное питание, БАДы можно выставлять на продажу исключительно при наличии подтвержденного сертификата качества.

Есть несколько популярных форматов работы с Озон. Обычно продавец либо отправляет продукцию на склад Озона, либо хранит её на собственном складе. Причём, при хранении на своём складе можно отправлять товары и через курьеров Озона, и своими силами, например, через транспортную компанию. Предприниматель должен проанализировать особенности своей компании, чтобы понять, какой из способов подойдёт ему лучше других. Расскажем о каждом способе подробнее.

Fulfillment by OZON (FBO) — продажа непосредственно со склада Озона

Отправить заказы можно на общий склад Ozon. Они будут там храниться, а когда придёт заявка от покупателя, сотрудники маркетплейса сами соберут заказ и отправят его покупателю. Продавец уже не будет задействован в этом процессе. 

Главный плюс этого формата в том, что предприниматель экономит время. Он не оплачивает работу сборщиков, упаковщиков, грузчиков, водителей и других работников, задействованных в отправлении заказа. Кроме того, он не тратит средства на оборудование, например, на принтеры и сканеры для маркировки. 

Ещё одно преимущество в том, что предприниматель может сконцентрироваться на главных бизнес-процессах. Он не отвлекается на сборку, маркировку, упаковку, доставку и другую рутинную работу. Освободившееся время он может выделить на заполнение карточек, раскрутку магазина и другую важную работу. 

Склады Озон есть во многих крупных российских городах. Поэтому жители мегаполиса могут в удобное время завезти товар на склад и больше не думать об отправлении посылок клиентам. При этом, продавцы маркетплейсов из небольших городов или поселков тоже могут доставить партию товара на общий склад. Для них это будет выгоднее и проще, чем возить в крупный город каждый заказ, или регулярно заботиться об отправлении товаров из своего населённого пункта.

Однако, у хранения на общем складе Озона есть и минусы. В частности, на склад нельзя отправлять крупные товары или те, у которых короткий срок годности. Кроме того, процесс доставки продукции на склад Озона занимает время — иногда продавец выделяет на эту задачу целый день. 

Чтобы доставить необходимый груз, нужно оставить заявку в своём онлайн-кабинете на сайте сервиса, подобрать удобное время для приёма и подготовить необходимые документы для передачи продаваемых товаров. Склады Озон сильно загружены, поэтому партнёры иногда вынуждены часами ждать, когда до них дойдёт очередь. 

Если ехать на общий склад не хочется или на это нет времени, можно воспользоваться платной услугой кросс-докинга. Покупатель может привезти товар в удобный пункт приёма, например, в тот, который находится рядом с домом, а Ozon сам доставит товары на общий склад. Это существенно сэкономит время, но потребует дополнительных вложений. 

Кому подходит: 

Fulfillment by Seller (FBS) — продажа с собственного склада

FBS — это формат сотрудничества, при котором можно не взаимодействовать с основным складом. Предприниматель лично собирает заявки у покупателей и упаковывает заказы. Дальше – или передает обученному курьеру, или отправляет в пункт выдачи заказов для покупателей, которые подключили услугу приема товаров от селлера.

Продавец может торговать с собственного склада любыми разрешёнными товарами, в том числе, крупногабаритными или быстропортящимися. В этом, одновременно, и плюс, и минус. С одной стороны, предприниматель может выбрать для продажи любой товар, с другой - он несёт за него полную ответственность, и не всегда может бережно и в срок доставить продукцию. Тем более, что обычно у него есть только сутки на то, чтобы собрать заказ и передать его в службу доставки. 

К плюсам работы по FBS можно отнести следующие моменты: 

Минусы тоже есть: предприниматель должен строго соблюдать требования Озона к маркировке и упаковке, а также платить упаковщикам и маркировщикам. Он должен сам продумывать логистику и отслеживать весь путь заказа. Когда заказов много, для неподготовленного продавца это может быть сложной задачей. 

В онлайн-кабинете на специальном сайте для партнеров необходимо добавить данные о своём складе и постоянно обновлять информацию об оставшихся позициях. Это можно делать с помощью импорта XLS-файла или API. Однако продавать некоторые товары, например, строительные материалы, получится только с собственного склада.

Кому подходит: 

FBO+FBS — смешанная схема

При желании предприниматель может работать одновременно и со складом Озон, и с собственным складским помещением. В этом случае ИП или директор ООО сможет сам решать, какое количество и где хранить, откуда отправлять. Такая схема сотрудничества подразумевает выполнение требований сразу двух систем (FBO и FBS) и включает в себя достоинства и недостатки схем FBO и FBS. 

RealFBS — продажа со своего склада 

Работая по схеме realFBS, продавец собирает и обрабатывает заказы на своём складе, а отправляет покупателю с помощью сторонних транспортных компаний или самостоятельно.

На специальные комиссии и тарифы площадки влияет множество факторов. Главный из них - использование склада Ozon. Платить за него приходится значительно больше, чем за собственный склад. Впрочем, за дополнительную плату предприниматель может получить не только хранение, но и услуги – размещение продукции на сайте, приёмка на склад и хранение, упаковка и отправка покупателю, приёмка возвратов. А значит, при желании продавец может делегировать часть работы и освободить время для приоритетных вещей.

Комиссия по разным схемам сотрудничества одинаковая, а стоимость доставки отличается в зависимости от схемы работы.

Также сборы зависят от разряда товаров. Например, за стройматериалы маркетплейс берёт всего 5% комиссии, а за продажу и доставку книг — 15%.

На Ozon существует пороговое значение цены — минимальная цифра, с помощью которой рассчитывается комиссия. Пороговая цена для основных групп изделий составляет 100 рублей. Комиссия не должна быть больше стоимости продукции, а вот равняться ей может запросто. Разберем на примере, как работает система комиссионных сборов.

Продавать очень мелкие товары на Озоне, в целом, не имеет смысла, так как комиссия за обслуживание съедает всю наценку. Администрация онлайн-сервиса настоятельно рекомендует выпускать такие товары в виде наборов, чтобы снизить комиссионные расходы.

Также нужно учитывать, что, сотрудничая с маркетплейсом, нужно будет оплачивать и дополнительные услуги. Если покупатель вернул покупку, Ozon заберёт себе деньги в качестве компенсации расходов. Возврат по FBO фиксированный и составляет 50 рублей. А возврат по FBS зависит от удаленности магазина продавца относительно покупателя.

Учитывайте, что практически нет таких товаров, которые бы покупатели оставляли себе в 100% случаев. И тут история не про неудовлетворительное качество продукции. Дело в том, что иногда покупатели осознанно выкупают несколько позиций разного цвета и размера, чтобы сравнить и оставить себе что-то одно. Товары, от которых отказались – на возврат. То есть, селлер должен будет оплатить упаковку, доставку и возврат нескольких позиций «в холостую».

Доставка продукции на склад Ozon тоже платная. По cхеме сотрудничества FBS рассчитывается от веса и габаритов изделия, а по кросс-докингу доставка будет стоить от 160 рублей за короб.

Заложить определённую сумму стоит и на программу электронного документооборота. Она бесплатна для Ozon, но за само использование программы оператору нужно платить.

Также нужно указать дополнительные расходы на переработку излишков, оплату труда упаковщика, штрих-коды, упаковочные материалы и многое другое. В Ozone есть калькулятор, который позволяет рассчитать доходы и расходы. Просто введите данные в форму и нажмите «Рассчитать».

Выгрузку товаров можно делать вручную или автоматически. Обычно, если у продавца немного позиций, и он впервые начал торговлю, ему проще выгрузить товары вручную. Для этого достаточно изучить инструкцию маркетплейса и, следуя ей, загрузить первые товары. На старте бизнеса этого вполне достаточно. 

Изучите внимательно, из чего состоит карточка товара на Ozon — название, характеристика, фото и цена. Помните, что лучший вариант – это подробное описание, точная характеристика и качественные фотографии. Уделите отдельное внимание SEO-описанию товаров. Можете воспользоваться сервисом для SEO-описаний от Точки. Встроенный искусственный интеллект автоматически соберёт ключевые слова для товарных карточек и напишет продающий текст.

Товар можно добавить одним из нескольких способов — вручную, из файла или через сервисы. Также вы можете оформить до 20 карточек товаров с Точкой и прийти к первым продажам в течение месяца. 

Рассмотрим вариант ручного добавления. Вы сможете существенно сэкономить время и скопировать чужую карточку, если аналогичные товары уже присутствуют на сайте. Это возможно, но лучше так не делать. При этом всём вам не нужно нанимать профессионального фотографа, не нужно вручную заполнять описание и характеристики вашего товара. Однако в этом случае вам будет сложно как-то выделиться на фоне конкурентов.

Если ваше предложение уникально и еще не продано на Ozone, вам нужно будет создать новую карту. Опишите свой продукт, исходя из предпочтений вашей целевой группы. Не пренебрегайте фотографиями — это влияет на восприятие покупателя и может стать решающим фактором при заказе.

Последний шаг — предварительный просмотр. Здесь вы можете увидеть, как выглядит карточка товара с точки зрения покупателя, поставить оценку изображению и проверить данные. Если все в порядке, можно нажать кнопку «Добавить» и дождаться одобрения модератора. Проверка уникальных карт занимает больше времени, чем утверждение существующих карт, но не более часа.

Если товаров становится много, провести массовую выгрузку становится сложнее. В этом случае предприниматели предпочитают автоматизировать процессы, например, сделать интеграцию интернет-магазина или склада с личным кабинетом на Ozon.

Если предприниматель разместил позиции, заполнил карточки и просто стал ждать покупателей, вряд ли он сможет много заработать. Чтобы сотрудничество с Ozon было успешным, нужно также заняться продвижением продукции. 

Есть несколько полезных инструментов, которые работают на этой площадке:

Торговля на Ozon может принести большую прибыль, но торговать на маркетплейсах не всегда выгодно. Если продукция предпринимателя не уникальна, и он просто перепродает чужой товар, маржинальность может быть низкой и не покрыть комиссии Ozon. Если же на маркетплейсе торгует сам производитель, он сам может формировать цену и не зависеть от поставщиков.

Очевидные плюсы Ozon – это большая сеть отделений, постаматов и складов, благодаря которым предприниматель получает выход на десятки миллионов людей. Он может не арендовать и не покупать помещение под собственный магазин, но регулярно делать большие продажи. С помощью выверенных инструментов продавцы легко могут добавить продаваемую позицию на сайт, подключить продвижение и выстроить маркетинговую стратегию. С точки зрения потребителей, Ozon – это удобно, потому что есть быстрая доставка и много способов оплаты.

Среди недостатков сервиса можно назвать высокую комиссию и дополнительные расходы на программу электронного документооборота. Как и на других маркетплейсах, на Озоне высочайшая конкуренция. При этом товар имеет ценовой потолок — есть риск получить небольшую прибыль или вообще уйти в ноль, если учесть все затраты и дополнительные скидки.

Начните правильно подбирать то, что будете реализовывать, прощупайте целевую аудиторию и верно рассчитайте цены. Это позволит зарабатывать на Ozon, но останавливаться на нём не стоит. Есть смысл подключить и другие площадки с большой аудиторией.

А если вы – начинающий предприниматель, Ozon станет хорошей площадкой для получения опыта в продажах. Для автоматизации и упрощения сотрудничества, вы можете использовать различные CRM-системы или аналитические сервисы для поиска успешных продуктов и анализа конкурентов.