Как построить эффективный отдел продаж за три месяца

Доход бизнеса напрямую зависит от работы менеджеров по продажам, поэтому выстраивание эффективного отдела — вопрос первой важности. 

Нужно не только нанять подходящих людей, организовать их работу, но и выстроить рабочую систему мотивации. Как всё это сделать — расскажем в статье. 

Изначально многие собственники компаний сами занимаются продажами. Но рано или поздно они приходят к тому, чтобы делегировать эти процессы — иначе не получится  заниматься стратегическим развитием, а это именно то, что должен делать предприниматель. 

Чтобы бизнес развивался и масштабировался, нужно построить эффективный отдел продаж: выстроить систему, нанять менеджеров и руководителя отдела продаж (РОПа).

Сейчас есть продвинутые CRM-системы, которые помогают в построении отдела продаж, позволяют контролировать менеджеров и правильно ставить им задачи. А HR-специалисты изменили подход к подбору персонала. В общем, формирование отдела продаж с нуля — более чем реальная задача. 

При поиске кандидатов нужно отталкиваться от откликов, то есть брать на работу тех, кто заинтересован в вашей вакансии. Можно привлекать сотрудников и самому, но тогда вы будете в слабой позиции. 

В объявлении подробно опишите своё предложение и обязательно добавьте, что вакансия ограничена по времени. Разместите её на следующих площадках: 

На этом этапе нужно собрать максимальное количество откликов за короткий период. За две-три недели со всех площадок выйдет примерно 200–300 штук. 

Как отфильтровать кандидатов, чтобы не тратить время на собеседования с нецелевыми кандидатами, если у вас нет HR в штате? Включите в анкету основные вопросы, которые вас интересуют.

❌ Ошибка 1: скучное название. На количество откликов влияет название вакансии — оно должно выделять вас среди конкурентов, которые предлагают аналогичные офферы.

❌ Ошибка 2: круглые цифры в заработной плате. Основная ошибка заключается в том, что работодатели пишут круглые цифры, например от 60 000 ₽. Чтобы у людей не замыливался глаз, пишите нечётные цифры, например от 58 000 до 153 000 ₽.

❌ Ошибка 3: отсутствие портрета целевого кандидата. В нём нужно перечислить все компетенции, которых вы ждёте от сотрудника. Выбирая человека, сверяйтесь по чек-листу — это избавит вас от лишних собеседований. 

Передайте менеджеру по персоналу или агентству всю информацию о том, какой кандидат и с какими компетенциями нужен. А в ответ попросите его присылать ежедневный отчёт по своей работе и аналитику по подбору персонала.

Если стоит цель создать идеальный отдел продаж, на адаптацию сотрудников стоит закладывать пять-семь рабочих дней. За это время нужно обучить продукту, CRM-системе, продажам и регламентам.

В конце каждого рабочего дня проверяйте пройденный материал. Если понимаете, что кандидат не справляется, попрощайтесь с ним на этом этапе. 

В конце адаптации проведите ролёвку, то есть деловую игру, в которой сотрудник — продавец, а его коллега — покупатель. По правилам продавцу нужно совершить продажу и закрыть все возражения клиента.

Как понять, что человек готов выходить на работу? Он знает продукт, умеет его продавать и работать в CRM-системе, знает регламенты и умеет рассчитывать свою зарплату.

Если у вас нет РОПа, обязательно разработайте книгу продукта. В ней должен быть глоссарий по продажам и продукту. 

Есть заблуждение, что если отдел продаж работает давно, то скрипты ему не нужны. Якобы сотрудники всё знают и умеют, поэтому контролировать их не нужно. Но продажи — это цифры, а цифрами нужно управлять, иначе результат будет хуже.

Скрипты нужны под каждый этап воронки: встречу, звонок после квалификации, «догревание» клиента после звонка или встречи. Как? Можно нанять человека, который будет за этим следить, — аудитора. Иначе это ещё называется отдел контроля качества. 

Аудитор прослушивает звонки и проверяет, соблюдают ли менеджеры скрипты. Но его главная задача не в этом, а в том, чтобы порефлексировать над результатами; разработать гипотезу, как улучшить результат, и протестировать её. 

На тест одной гипотезы уходит примерно три недели. В течение этого времени нужно еженедельно замерять конверсию и, отталкиваясь от этого, принимать решение — работает гипотеза или нет. Если работает, то применять её дальше.

Гипотезы нужно тестировать ещё и на этапе дожима. Особенно это касается холодных продаж или дорогих продуктов — там нужна системная работа. 

«Холодному», незаинтересованному клиенту нужно 20 и больше касаний, чтобы принять решение о покупке. Поэтому разработайте отдельно цепочку касаний для дожима: с какой периодичностью и какой информацией менеджер должен заходить к клиенту, что ему говорить и предлагать.

Совет: пересмотрите ещё раз свою модель продаж: как вы продаёте, какие используете ключевые этапы и на что опираетесь. Тестируйте гипотезы — и это обязательно даст результат. 

В этой главе рассмотрим заработные платы менеджеров по продажам и научимся составлять систему мотивации. 

Чтобы не уйти в минус из-за заработной платы менеджерам, проведите анализ.

1. Выгрузите в Excel все расходы бизнеса — постоянные и переменные. Если умеете, дополнительно посчитайте маржу.

2. Во вторую таблицу внесите доходы.

3. Соотнесите две таблицы и посчитайте, какую сумму можете выделять на зарплатный фонд сотрудникам.

4. Дальше идите на HeadHunter, отфильтруйте релевантные резюме и вакансии и посмотрите на средний уровень заработной платы на рынке. Обратите внимание на то, как формируют окладную и бонусную части. Опирайтесь на эти данные, когда ставите KPI своему менеджеру. Зарплата, которую вы платите, не должна быть ниже средней на рынке, иначе никто не захочет работать.

Система мотивации может состоять из мягкого и фиксированного окладов. Фиксированный — это то, что человек точно получит. А мягкий — это оклад за выполнение результативных показателей. Он состоит из:

Помимо оклада есть ещё премиальная часть — это процент с продажи.

Чтобы улучшить показатели продаж, необходимо применять в работе современные технологии. 

CRM-система. Это программа, которая позволяет автоматизировать продажи. В ней можно выстроить удобные дашборды по основным показателям и собирать клиентскую базу.

Интеграция CRM-системы с мессенджерами. Всё общение с клиентами ведётся в CRM, поэтому нужно видеть, что происходит на каждом этапе коммуникации. 

Автодозвон, например «Скорозвон», — это опция автодозвона, когда номер телефона клиента набирает не менеджер, а система. Нужная технология для тех, кто совершает много звонков, с ней можно в день обзвонить 200 лидов. 

Боты и нейросети. Например, есть искусственный интеллект для прослушки и оценки качества звонков. Он может даже заменить некоторый функционал отдела контроля качества. Для удобства нейросеть можно интегрировать с CRM-системой. 

— Каждый день проводите утренние планёрки, на которых сотрудники будут ставить себе план на день. Именно сами — важно, чтобы они брали ответственность за свой результат.

— Для сотрудников, которые работают до трёх месяцев, проводите ежедневные вечерние планёрки, чтобы они отчитывались по итогам дня. 

— Раз в неделю руководитель должен проводить коучинг с каждым сотрудником. Фактически это разговор по душам, где запрашивается обратная связь: что нравится, а что нет. Это помогает поднять боевой дух и сформировать корпоративную культуру. 

— Основная задача РОПа — проводить расследования. Допустим, в конце месяца вы понимаете, что план не выполнен, а конверсия упала. Это значит, что руководитель отдела по продажам не держал на контроле все этапы воронки, не отслеживал, падают ли показатели, а если падают, то почему и как это исправить.