Как создать и запустить успешный онлайн-курс

«Что может быть сложного в создании онлайн-курсов? Записал пару роликов, залил на платформу, и готово» — так думают многие. И ошибаются. Ведь сейчас рынок переполнен, и большинство курсов просто не находят свою аудиторию.

Хотите создать курс, который будут покупать и проходить до конца? Покажем пошаговый план действий.

Создатели курсов часто попадают в две ловушки: делают продукт «для всех» или ориентируются на свои интересы. Думают: «Всем будет полезно изучить маркетинг» или «Мне интересна эта тема — значит, и другим тоже».

В реальности такие курсы остаются невостребованными. Ваши увлечения могут кардинально отличаться от проблем целевой аудитории. И тогда даже качественный материал останется без спроса.

Правильный подход — сначала изучить аудиторию и рынок. Только так поймёте, какой курс создавать, сколько за него просить и как выстроить продажи.

Рассмотрим по шагам, как изучить целевую аудиторию и рынок.

Шаг 1. Определите, кто заинтересован в вашем курсе.

Начните с простого вопроса — кому нужны ваши знания? 

Шаг 2. Соберите базовую информацию о целевой аудитории (ЦА).

Узнайте основное: возраст, доходы, где живут. Но важнее — как они себя ведут: где ищут информацию, сколько готовы потратить на обучение, любят видео-, аудиоформат или предпочитают читать.

Смотрите комментарии в тематических группах, анализируйте вопросы на форумах, изучайте отзывы на курсы конкурентов. Ищите болевые фразы вроде «не могу разобраться», «слишком сложно», «нет времени». Так поймёте главные проблемы и желания аудитории, а потом сможете предложить решения.

Шаг 3. Узнайте, что уже предлагают конкуренты.

Найдите 10 популярных курсов по вашей теме. Проанализируйте программы, цены и то, как конкуренты позиционируют свои преимущества. Соберите данные в таблицу — так легче сравнить предложения и увидеть, чего не хватает на рынке.

Именно эти пробелы станут основой для вашего уникального торгового предложения (УТП).

Пример таблицы для анализа конкурентов

Важно: если увидели, что в вашей сфере нет конкурентов, — это подозрительный знак. Возможно, вы первооткрыватель и выбрали нишу, в которую ещё никто не зашёл. Но более вероятен второй вариант — тема просто неактуальна и спроса на неё нет.

Шаг 4. Проведите исследование.

Теперь соберите мнения реальных людей. Варианты, как организовать исследование:

Шаг 5. Создайте аватар клиента.

Опишите типичного представителя целевой аудитории — будущего ученика — со всеми деталями: возраст, работа, доходы, цели, страхи, привычки. 

Конкретное имя и возраст помогают представить живого человека, а не абстрактную аудиторию. Точный возраст влияет на язык общения и каналы продвижения — так 25-летние и 45-летние по-разному воспринимают информацию.

Чем подробнее портрет, тем точнее попадёте в потребности и сможете говорить на языке аудитории.

Тема курса — это фундамент всего проекта. Ошибётесь здесь — фактически провалите весь курс. Разберём, как выбрать правильно.

Опирайтесь на реальную экспертность. Выбирайте тему, в которой действительно разбираетесь. Причём не только по факту, но и на бумаге. Желательно иметь значимые достижения в сфере: сертификаты, кейсы, результаты клиентов, награды.

Например, если преподаёте инвестирование, покажите свой инвестиционный портфель за несколько лет. Если тренер по фитнесу — фото до/после ваших клиентов. Психолог — образование и отзывы.

Если же знаний недостаточно, лучше найти специалиста и создать курс вместе. Вы занимаетесь раскруткой и продажами, эксперт — контентом.

Проверяйте актуальность темы. Тема должна быть востребованной сейчас, а не год назад. Актуальные направления — нейросети, таргетинг в соцсетях, удалённая работа. Проверить востребованность можно через Яндекс.Вордстат — растущие запросы показывают интерес к теме и YouTube — изучите заголовки популярных видео по тематике.

Тестируйте гипотезы. Не создавайте сразу полноценный курс. Сначала оцените интерес.

Адаптируйтесь под запросы. Тему всегда можно скорректировать. Планировали курс «SMM для всех», а поняли, что больше интереса к «SMM для ресторанов», — меняйте фокус. Слушайте аудиторию и адаптируйтесь.

Теперь переходим к созданию самого курса. Здесь важны две вещи: какую программу составите и какой формат обучения выберете. От этих решений будет зависеть и юридический аспект — понадобится лицензия на образовательную деятельность или нет.

Алгоритм, чтобы составить качественную программу:

1. Определите цели. «Изучить» и «освоить» — это не цели. Формулируйте конкретно. Например, не «освоить инвестиции», а «собрать инвестиционный портфель и получить первую прибыль». Ещё примеры формулировок:

2. Разбейте курс на модули. Создайте логические блоки с понятными названиями. Каждый модуль должен решать отдельную задачу на пути к главной цели.

3. Пропишите уроки внутри модулей. Определите конкретные темы для каждого урока. Убедитесь, что они идут в правильной последовательности.

4. Выберите формат подачи. Решите, как будете преподносить материал: видео, текст, интерактивы, приглашённые эксперты или разборы кейсов.

5. Добавьте практические задания. Создайте домашние задания, чек-листы и шаблоны, которые помогут ученикам применить знания на практике.

6. Продумайте завершение курса. Подготовьте раздел с итогами, определите критерии получения сертификата и соберите дополнительные материалы для изучения, например книги, статьи и инструкции.

Готовьтесь к изменениям: первая версия курса редко бывает идеальной. Слушайте отзывы учеников и корректируйте программу. Документ может поменяться несколько раз — это нормально и даже полезно.

От формата зависит, насколько удобно будет учиться студентам и сколько времени потратите на ведение курса. Есть три основных варианта:

Совет: для большинства онлайн-курсов эффективнее будут асинхронный или смешанный форматы. В асинхронном используйте записанные видеоуроки, презентации, текстовые материалы и иллюстрации. В смешанном к записанному контенту добавляйте живые элементы дозированно. Например, один прямой эфир в неделю или в конце модуля.

Мини-курсы — ещё один популярный формат. Короткие обучающие ролики по 1–3 минуты, как в TikTok. Если планируете создавать такой контент, изучите принципы микрообучения — у него есть свои особенности подачи материала. Эксперт Точка Навыки Наталья Булычёва подробнее разобрала эту тему в курсе «Как разработать онлайн‑курс: методология создания микрообучения».

Уже на этапе проектирования курса стоит понять — понадобится ли вам лицензия на образовательную деятельность. Лучше разобраться с этим вопросом сейчас, чем потом получать штрафы или срочно менять бизнес-модель.

«Образовательная деятельность» может трактоваться по-разному. Но если ваши курсы похожи на систематическое обучение — есть программа, расписание, сертификаты и в рекламе вы подчёркиваете образовательный характер, высока вероятность, что региональные органы образования потребуют лицензию.

Больше информации о лицензии на образовательную деятельность и о том, как её оформить, читайте в отдельной статье.

Разнообразный контент удерживает внимание студентов и помогает не бросить обучение на полпути. Чередуйте форматы: видео, текст, аудио, интерактивы — у каждого свои предпочтения в восприятии информации.

Видео. Оптимальная длина — 10–15 минут, дольше уже сложно удерживать внимание. Инвестируйте в хороший микрофон: качественный звук важнее красивой картинки. Разбавляйте теорию примерами: «Допустим, вы продаёте кроссовки...» Сложные процессы показывайте через скринкасты — наглядность лучше объяснений.

Презентации. Придерживайтесь минимализма: один ключевой тезис на слайде, детали проговаривайте устно. Заменяйте текст схемами и изображениями — они воспринимаются лучше. А для удобства восприятия используйте контрастные цвета: тёмный текст на светлом фоне и, наоборот, светлый текст на тёмном фоне.

Аудио. Записывайте аудиосводки модулей — 5–7 минут ключевых идей для повторения. Создавайте подкасты с разбором ошибок учеников, приглашайте экспертов для записи комментариев.

Тексты. Откажитесь от канцелярита: вместо «осуществить внедрение» пишите «внедрить», вместо «произвести оплату» — «оплатить». Разбивайте длинные абзацы, добавляйте подзаголовки каждые 3–4 абзаца. Приводите реальные примеры, например: «Клиент Иван увеличил продажи на 30%».

Практические задания. Ученики должны решать настоящие проблемы. Если учите дизайну — не просите нарисовать абстрактный баннер, а дайте бриф реального клиента. Обязательно связывайте задания с темой урока. 

Всегда давайте чёткие требования: не «сделайте красиво», а «используйте не более 3 цветов, добавьте призыв к действию, разместите логотип в правом углу». Предлагайте разные уровни сложности, но не называйте их «для новичков» и «для продвинутых» — лучше так — «быстрый вариант» и «с усложнением».

Следите, чтобы задания были выполнимыми. Например, не требуйте создать сайт за вечер или запустить бизнес за неделю.

Тесты. Не заставляйте зубрить — вместо вопроса «Сколько пикселей в стандартном баннере?» спрашивайте: «Какой размер баннера лучше выбрать для рекламы в Telegram?» и т.п.

Можно давать тесты после каждого модуля, а не в конце курса — так ученики лучше усваивают материал. Причём правильный ответ должен найти любой внимательный слушатель, а не только отличники.

Выбор платформы зависит от бюджета, технических навыков и целей. Каждый вариант имеет свои плюсы и минусы.

Начнём с бесплатных вариантов и дойдём до дорогих решений.

Бесплатные решения. Если бюджет сильно ограничен, можно собрать курс из подручных средств: 

Плюс — почти бесплатно. Минус — ученики путаются, где что искать, а вы тратите много времени на организацию.

Образовательные платформы. Специальные сервисы для размещения курсов: GetCourse, ZenClass, Unicraft, AskHow. Загружаете материалы — получаете готовый курс с тестами, сертификатами и приёмом платежей.

Плюсы — запуск за несколько дней, не нужны технические знания. Минусы — ежемесячная плата или комиссия с продаж, работаете по правилам площадки. Подходит новичкам, которые хотят сосредоточиться на создании контента, а техническую сторону переложить на платформу.

Собственный сайт с LMS (с английского «система управления обучением»). Такой вариант позволяет делать курс именно таким, каким вы хотите: любой дизайн, любые функции. Но требует больших финансовых вложений и помощи программистов.

Продукт высокого качества можно убить плохой упаковкой, а слабый курс — продать за счёт грамотной подачи. Поэтому рекомендуем уделить вопросам упаковки и ценообразования особое внимание.

Информацию о курсе можно разместить как на сайте, так и на лендинге.

Если резюмировать: для первого курса лучше подойдёт лендинг — он проще, дешевле и не отвлекает покупателя лишней информацией. Вся страница работает на одну цель — продать курс. А собственный сайт стоит делать тогда, когда у вас несколько курсов или вы строите образовательный бренд.

Теперь к дизайну. Здесь лучше отталкиваться от потребностей аудитории, а не своих предпочтений. Если ваши слушатели — занятые руководители, делайте лаконичный дизайн с чёткой структурой. Если аудитория — креативная молодёжь, можно добавить яркие цвета и запоминающиеся выражения.

Обязательные элементы любой страницы:

В идеале посетитель за 30 секунд должен понять, о чём курс и чему учите.

Фундамент того, как заработать на онлайн-курсе, — правильная цена. Ищите компромисс между желаемым доходом и возможностями аудитории.

Слишком дёшево — курс воспринимают как некачественный. Слишком дорого — покупателей не будет.

Способы определить цену:

Чтобы снизить барьер входа, предлагайте рассрочку. Психологически проще заплатить 5 000 руб. три раза, чем 15 000 сразу. Используйте банковские сервисы рассрочки или разбивайте платежи через платформу курсов.

Работают и ограниченные предложения: «Первым 20 покупателям в новому году — скидка 30%» или «Цена действует до 31-го числа». Но не злоупотребляйте — если каждую неделю будет новая акция, люди перестанут вам верить.

Чтобы деньги от продаж могли куда-то поступать, понадобится расчётный счёт. Если откроете счёт в Точка Банк, упростите себе жизнь: возьмём на себя приём платежей, предложим выгодные тарифы, плюс для ИП подключим бесплатную онлайн-бухгалтерию. А вы сможете сконцентрироваться на обучении.

Потратили много времени на курс, а продаж нет? Типичная история. Именно поэтому вопрос, как продвигать онлайн-курс, не даёт покоя почти всем, кто решил зарабатывать на экспертности. Нужно не просто рассказать о курсе, а найти людей, которым он реально поможет, и объяснить, почему стоит учиться именно у вас.

Здесь важно сочетать бесплатные и платные каналы, выстроить воронку продаж и анализировать результаты. Рассмотрим основные варианты.

Органическое продвижение.

Начните с бесплатных каналов. Ведите экспертные блоги, участвуйте в сообществах, выступайте на конференциях. Отвечайте на вопросы в тематических чатах и форумах — так покажете экспертность и наработаете репутацию.

Таргетированная реклама.

Показывайте объявления целевой аудитории в социальных сетях. Настройте таргетинг на интересы, возраст, географию. Создавайте креативы с акцентом на проблемы аудитории: не «Курс по дизайну», а «Как зарабатывать дизайном 100 000 в месяц».

Контекстная реклама.

Запускайте рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads по ключевым запросам. Люди ищут «курсы копирайтинга» — так покажите им своё предложение первым в выдаче.

Воронка продаж.

Выстройте путь от знакомства до покупки. Работающий вариант:

Email-маркетинг.

Собирайте базу подписчиков через бесплатные материалы. А потом отправляйте письма раз в неделю: 80% полезного контента, 20% продаж. На практике email работает лучше соцсетей для конверсии в продажи.

Важно: обязательно настройте аналитику — Яндекс Метрику, UTM-метки, отслеживание конверсий. Без чётких данных не поймёте, что работает, а что нет.

Создавайте полезный контент, который решает проблемы аудитории. Делитесь экспертизой, отвечайте на вопросы, разбирайте кейсы.

Выберите 1–2 платформы под свою аудиторию. Готовите к ЕГЭ — работайте в соцсетях. Учите предпринимателей — сосредоточьтесь на YouTube и профессиональных сообществах. Лучше качественно вести один канал, чем плохо — пять.

Регулярно публикуйтесь по контент-плану. Также соблюдайте соотношение 80/20: полезный контент и прямая реклама курса.

Обязательно взаимодействуйте с аудиторией: отвечайте на комментарии, проводите опросы в сторис, задавайте вопросы в постах. Живое общение повышает охваты и доверие к вам.

Один из эффективных способов продвижения — найти союзников. Партнёры помогают масштабировать продажи без больших вложений в рекламу и дают доступ к новой аудитории, которая уже доверяет рекомендациям.

Партнёрские программы. Найдите людей, которые будут рекламировать ваш курс за процент от продаж (обычно 20–30%). Блогеры, эксперты, активные выпускники — все подойдут. При этом платить стоит только за результат.

Начинающим блогерам с небольшой аудиторией (до 5 тысяч подписчиков) предлагайте бесплатное прохождение курса в обмен на честный отзыв. Для них это ценный контент, для вас — дешёвая реклама.

Коллаборации. Объединяйтесь с экспертами из смежных сфер. Фитнес-тренер + диетолог, эсэмэмщик + копирайтер. Делайте совместные вебинары, обменивайтесь аудиториями.

Корпоративные продажи. Один корпоративный клиент заменит 30 индивидуальных покупателей. Например, продавайте курс по продажам маркетинговым агентствам, а программы по тайм-менеджменту — HR-отделам компаний.

Реферальная программа. Скидка 20% за каждого приведённого друга работает лучше любой рекламы. Люди доверяют рекомендациям знакомых больше, чем рекламным баннерам.

Курс готов, но это только начальный этап. Настоящая работа начинается после запуска — нужно следить за учениками, собирать отзывы и анализировать результаты. От этого напрямую зависит, станет ли ваш курс успешным продуктом или останется разовым экспериментом.

Даже идеально спланированный курс может провалиться на практике — ученики запутаются в навигации, не поймут задания или бросят на середине. Поэтому первый запуск проводите для 10–20 человек. Найдёте проблемы, исправите их, а потом запускайтесь для всех. Ведь только с отлаженным продуктом можно думать о том, как продавать онлайн-курсы массово.

Настройте коммуникацию. Создайте чат в Telegram или закрытую группу «ВКонтакте», назначьте модератора. Ученики будут задавать вопросы, жаловаться на технические проблемы, делиться успехами — всё это ценная информация для улучшения курса.

Автоматизируйте процесс. Настройте систему так, чтобы после прохождения одного урока открывался следующий. Добавьте автоматическую генерацию сертификатов по завершении — люди любят получать документы о достижениях.

Собирайте отзывы. Используйте Google Формы, Яндекс Формы или встроенные инструменты платформы. Мотивируйте учеников на заполнение анкеты бонусами: дополнительным уроком, чек-листом или скидкой на следующий курс. Делайте форму короткой — максимум 5–7 вопросов.

Пробный запуск прошёл, ошибки исправили — теперь можно думать о масштабировании. Но прежде чем привлекать тысячи учеников, нужно понять, насколько эффективен ваш курс и что можно улучшить.

Соберите доступную статистику:

Для расчёта рентабельности используйте формулу ROI (это показатель возврата инвестиций): 

ROI = (Прибыль / Затраты) × 100%, где прибыль = выручка – затраты.

Особое внимание уделите конверсии — соотношению посетителей сайта к покупателям и покупателей к выпускникам. Если из 100 посетителей покупают только 2, а заканчивает курс только половина из всех купивших — есть над чем работать.

Найдите слабые места: где ученики чаще всего бросают обучение, какие уроки получают плохие оценки, на что жалуются в отзывах. Данные покажут, что нужно переделать перед масштабированием.

Сравните результаты с первоначальными планами. Достигли ли целей по количеству учеников и доходу? Если нет — проанализируйте причины и скорректируйте стратегию.