Алиса второй год продаёт одежду на Ozon. Товары всё чаще заказывают из других регионов и даже соседних стран. Но выручка предпринимателя растёт медленнее, чем объёмы продаж. Всё дело в том, что за доставку в отдалённые регионы Алиса платит маркетплейсу большую комиссию.
К счастью, на стоимость доставки можно повлиять, если знать, как устроена логистика маркетплейса. В этой статье вместе разберёмся в тонкостях работы Ozon и подскажем, как снизить комиссию за доставку.
Коротко
― Ozon делит Россию и соседние страны на 26 кластеров. В каждом из них есть склады маркетплейса.
― Ozon делит Россию и соседние страны на 26 кластеров. В каждом из них есть склады маркетплейса.
Как устроена логистика Ozon
Кластеры Ozon — это зоны, в которых работает маркетплейс. В каждой зоне есть свой склад или даже несколько складов.
Внутри кластера действует нормативное время доставки — 28 часов. Это значит, что в пределах одной зоны маркетплейс доставляет товар со склада до ПВЗ за сутки с небольшим.
Если товар заказывают с соседней территории, нормативный срок доставки увеличивается до 45 часов. Чем дальше друг от друга находятся зоны отгрузки и поставки, тем дольше будет доставляться заказ.
Ozon привезёт товар покупателю с разной скоростью из любого региона. Пока у маркетплейса есть только два исключения:
- Из Калининграда заказы доставляются только внутри области.
- Из Армении товары не доставляются в Беларусь, Казахстан, Азербайджан, Грузию и Узбекистан.
Принципы территориального деления складской сети
Главный принцип, по которому маркетплейс делит территорию на зоны, — это скорость доставки. А вот административные границы здесь роли не играют. В одном кластере может быть сразу несколько областей. Или наоборот, большой регион может быть разделён на разные зоны.
Краснодарский край частично входит в кластеры «Краснодар» и «Невинномысск». А в составе кластера «Тюмень» целых четыре субъекта — Курганская и Тюменская области, Ханты‑Мансийский и Ямало‑Ненецкий автономные округа.
Сколько кластеров на Ozon в 2026 году
Количество зон и их границы постоянно меняются. Последний пересмотр был 20 января 2026 года. Теперь на Ozon действует 26 территориальных зон:
- 22 из них — в России;
- и ещё четыре в соседних странах: Армении, Беларуси и Казахстане.
Актуальный список можно посмотреть в справке маркетплейса.
Как продавцу снизить комиссию за доставку
Стоимость логистики зависит от времени доставки. Если товары нужно отправить за пределы региона, предприниматель получит наценку до 8% к стоимости доставки. Поэтому все продавцы заинтересованы в локальных продажах внутри одной зоны. Чтобы их обеспечить, можно отгрузить товар на склады в разных регионах.
Продавец из Воронежа отгрузил часть продукции на склад в Екатеринбурге. И на все заказы из этого кластера, то есть из Свердловской и Челябинской областей, перестал получать наценку на доставку.
Как выбрать склады для поставки на маркетплейсе Ozon
Кажется, что больше всего продавец сэкономит, если отправит товар на все склады сразу. Но если заказы из какого-то региона поступают редко, предприниматель переплатит маркетплейсу за хранение и увеличит свои расходы.
Отгрузка товарных остатков во все зоны оправдана только для крупных продавцов, у которых часто заказывают продукцию.
Если партия не тестовая, рекомендую продавцам отправлять товар на три склада: в центр, на север и юг страны. Например, на склады в Москве, Екатеринбурге и Краснодаре.
Если спрос в каком-то регионе незначительный, можно поставить товар в альтернативный кластер. Это зона, которая обычно ближе всего расположена к нужному региону. Например, для Воронежа альтернативной территорией будет Саратов. Доставка с соседнего склада будет дольше примерно на сутки, но это не сильно отразится на стоимости логистики.
Посмотреть все смежные зоны можно в таблице:
Как влияет кластеризация на рекламные кампании и продвижение
Продавец может не только распределять товарные остатки по кластерам, но и настраивать рекламу. Например, можно продвигать товар только в регионах с высокими продажами и низкими издержками. Так и рекламный бюджет будет расходоваться рационально, и продажи будут перераспределяться в сторону более выгодных регионов.
Заключение
Продавцы, которые понимают принцип работы кластеров, используют его в продажах: грамотно распределяют товары по складам, чтобы логистика стоила дешевле, а заказы доставлялись быстрее.