Менеджер маркетплейсов: кто это и зачем он нужен

Работа менеджера маркетплейсов непростая, но и вознаграждение может быть достойным. Давайте разбираться, кому подойдёт эта работа, каков перечень обязанностей сотрудника и где выучиться на менеджера маркетплейсов.

Менеджер маркетплейсов — человек, который отвечает за организацию закупок, продаж и продвижения товаров. Он руководит аналитиками, маркетологами, логистами, бухгалтерами, дизайнерами карточек, сотрудниками службы поддержки клиентов — или даже берёт на себя их функции в небольшом бизнесе.

Все артикулы продавца должны быть представлены на маркетплейсах и иметь карточки с необходимой информацией для покупателя. 

Карточки должны относиться к правильной категории товаров, содержать продающий SEO-оптимизированный текст и понятные иллюстрации. В малом бизнесе менеджер обычно занимается оформлением самостоятельно, в более крупных компаниях — привлекает копирайтеров, фотографов, дизайнеров.

Воронка продаж на маркетплейсе состоит из нескольких этапов: 

Менеджер маркетплейсов обязан знать, как работают алгоритмы Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета, AliExpress и других торговых онлайн-площадок. От этого зависит, какие товары окажутся выше в выдаче по запросу пользователя. Менеджер понимает:

Наконец, менеджер маркетплейсов должен владеть рекламными инструментами на всех площадках, чтобы эффективно распоряжаться бюджетом на продвижение.

Менеджер маркетплейса — связующее звено между магазином, покупателем и торговой площадкой. Именно он заботится о коммуникации между ними. 

Покупатели часто задают вопросы о характеристиках товара, условиях доставки и возврата. Задача менеджера — быстро на них отвечать, иначе покупатель может перейти в карточку такого же товара у другого продавца. А значит — прибыль будет упущена. 

Обращайте внимание на частые вопросы: они могут говорить о недоработке карточки товара. Возможно, указанные характеристики, особенности товара и его изображение на фото не дают понимания всей картины. Например, если в карточке музыкальной колонки постоянно спрашивают, как её подключить, стоит прописать инструкцию прямо в карточке. 

Клиент может оставить отзыв: позитивный или негативный. В первом случае его стоит поблагодарить, во втором — дать поддерживающий фидбэк. По-возможности — решить возникшую у клиента проблему и объяснить, почему ожидания от покупки не совпали с реальностью. 

За отзывами надо следить ещё и потому, что они — показатель качества товаров и пользовательского опыта. Отзывы помогают понять, что надо поменять в карточке товара, какие позиции стоит вывести из ассортимента, а какие — ввести в него. 

Продавец теряет деньги, если данные о товарах не выгружаются в систему, не проходит оплата или возврат денег, а вместо нужной страницы сайт площадки выдаёт ошибку. 

В таких ситуациях задача менеджера — быстро обратиться в техподдержку и добиться устранения неполадок. Любое промедление здесь — простой магазина и недополученный доход с продаж.

Каждый маркетплейс предлагает продавцам инструменты аналитики. Они помогают узнать: 

Грамотная работа с аналитическими инструментами помогает находить потенциально выгодные ниши, прогнозировать прибыль и замечать слабые места.  Особенно важны финансовые отчёты — на основе их данных рассчитываются налоги. 

На более продвинутом уровне менеджеру нужно не только анализировать данные о своём магазине, но и оценивать положение дел на рынке у конкурентов. Для этого существуют специальные сервисы, где можно собрать список конкурентов. Например, в Рекламных решениях для бизнеса есть опция отслеживания конкурентов. 

Совет: обновлять информацию по конкурентам надо не реже раза в неделю, а в высокий сезон — каждый день.

Менеджер маркетплейса контролирует остатки по каждой позиции товара на складах и скорость, с которой их раскупают. Важно вовремя делать закупки в нужном объёме, чтобы не остаться без товара, с одной стороны, и не переполнить склады — с другой. 

Как организовывать закупки? Менеджер согласовывает с поставщиком объём партии и ассортимент по цветам, размерам и другим вариантам товара. Делать это нужно заблаговременно, учитывая срок выполнения заказа. Принимая поставку, необходимо проконтролировать комплектность и качество продукции. Иногда встречается брак или недокомплект. 

Иногда похожие товары предлагают разные производители. В этих ситуациях задача менеджера — сопоставить предложения и выбрать из них наиболее выгодное по соотношению цены, качества и скорости. Рассчитывая количество товара, важно не забывать и про сроки заказа с учётом производства. 

После согласования поставки менеджер должен убедиться, что товар отгружен на нужный склад. От выбора склада зависит цена хранения и тариф на доставку в нужный регион: здесь придётся воспользоваться аналитикой по географии заказов.

Если товар продаётся со склада продавца, менеджер также отвечает за то, чтобы вещь была вовремя отправлена покупателю. Эти задачи можно делегировать фулфилменту или складу. 

Менеджер маркетплейсов — человек, который компетентен в разных сферах. Он немного экономист, логист, аналитик, маркетолог, юрист, продажник, дизайнер и копирайтер — всё в одном лице.

Представления об экономике фирмы. Менеджер маркетплейсов понимает, что является статьями доходов и расходов магазина, какую долю в расходах занимают разные статьи. Он умеет: 

Особенности платформ для онлайн-торговли. Менеджер умеет выгружать товары на площадку, вести учёт проданных, возвращённых и хранящихся на складе товаров, работать с аналитическими и рекламными инструментами, понимать внутренние алгоритмы продвижения.

Знание законодательства в сфере онлайн-торговли и правил маркетплейсов. Менеджер ориентируется в законодательстве, знает, какие товары подлежат маркировке, а какие — сертификации. Он помнит, что можно и что нельзя продавать на каждой из площадок. 

Знание налогового законодательства. Менеджер маркетплейсов помнит, когда и какую отчётность сдавать в ФНС, какие налоги и в какой срок надо уплачивать.

Владение аналитическими программами. Существует много программ, которые облегчают работу продавца на нескольких площадках. Они позволяют вести учёт и аналитику по всем платформам одновременно. Например, Единый кабинет селлера помогает управлять разными маркетплейсами из одного окна. 

Инструменты продвижения. Менеджер должен уметь не только закупать рекламу или повышать карточки в выдаче, но и настраивать таргет на потенциальных покупателей. Также важно понимать, как устроены продвижение в соцсетях и работа с рекламным кабинетом на маркетплейсе.

Логистика. Менеджер маркетплейсов знает требования к условиям хранения на складах и понимает, какие склады более выгодны в конкретной ситуации.

Копирайтинг. Менеджер умеет написать содержательный текст, поднимающий карточку товара в поисковой выдаче. Или может составить техническое задание для копирайтера. А ещё знает, как важно вносить изменения в карточку товара перед высоким сезоном или праздниками.

Дизайн. При создании карточек товаров нужны Adobe: Photoshop и Illustrator. Менеджеры редко занимаются карточками самостоятельно, чаще привлекают дизайнеров, для которых нужно ТЗ. Поэтому менеджер должен понимать, какое изображение привлечёт покупателя и выделит товар среди других предложений.

Ответственность и многозадачность. От менеджера зависит, будет ли согласована поставка, отправится ли товар со склада вовремя, заметят ли предложение магазина среди сотен других, получит ли недовольный клиент возврат денег и ответ на негативный отзыв. Задач действительно много, они разнообразные, а выполнить необходимо каждую из них.

Тайм-менеджмент. Количество задач исчисляется десятками, поэтому менеджер маркетплейсов должен уметь расставлять приоритеты и вовремя переключаться между целями, которые ему необходимо выполнить.

Коммуникация. Менеджеру предстоит общаться с поставщиками, покупателями, сотрудниками техподдержки, работниками склада, сотрудниками пунктов выдачи, владельцами магазина, другими членами команды (например, аналитиком или дизайнером). Ему важно уметь найти подход к каждому из этих людей, правильно ставить задачи и добиваться их выполнения, быстро разрешать возникающие конфликты и недопонимания.

Адаптивность. Тренды и предпочтения потребителей быстро меняются, конкуренты придумывают свои способы привлечь покупателя, маркетплейсы вводят новые правила, внедряют функции, инструменты. Менеджер обязан держать руку на пульсе и быстро подстраиваться под изменения индустрии. Например, заметный тренд последних лет — использование ИИ для генерации текстов и изображений.

Память, внимание и мышление. Профессия подойдёт тому, кто способен оценивать сотни позиций на разных площадках. Надо понимать, как улучшить продажи или снизить расходы по каждому из артикулов, помнить о всех правилах платформ и запросах потребителей, планировать дела и доводить их до конца.

На начало 2025 года медианный доход менеджера маркетплейсов исходя из опубликованных вакансий составляет примерно 100 тысяч рублей.

Но вилка зарплат в этой профессии достаточно широкая и зависит от нескольких факторов.

Житель региона, ищущий подработку в качестве ассистента менеджера без опыта, может рассчитывать примерно на 35–60 тысяч рублей в месяц. 

Устраивающийся на позицию руководителя магазина москвич или петербуржец с опытом — на месячный доход до 300–350 тысяч рублей. 

Начать карьеру можно с позиции помощника менеджера или стажёра в компании, продающей свои товары на маркетплейсах. На этом уровне придётся выполнять самые простые задачи. Далее можно постепенно повышать свою квалификацию, изучать экономику, аналитику, продвижение, брать на себя более сложную работу и других сотрудников в подчинение. Вместе с ответственностью будет расти и доход.

Вершина карьеры в найме — позиция главного менеджера или управляющего интернет-магазином. Чтобы дорасти до неё, уйдёт не меньше 2–3 лет.

Другой вариант — проработав какое-то время менеджером и изучив все необходимые навыки на практике, открыть собственный бизнес по продажам на маркетплейсах. Доход здесь неограничен, впрочем, как и риски.

К преимуществам профессии можно отнести:

К недостаткам профессии относятся:

Профильного высшего или среднего специального образования по профессии нет, но есть несколько вариантов обучения.

Подойдут специальности «Менеджмент», «Бизнес-информатика», «Экономика», «Управление бизнесом», «Логистика», «Аналитика данных», «Маркетинг», «Реклама и связи с общественностью». В меньшей степени — «Дизайн», «Право», «Статистика».

Курсы предлагают освоить профессию всего за несколько месяцев. Они дают знания и навыки, которые нужны для работы менеджера маркетплейса. Многие курсы также сотрудничают с компаниями-работодателями специалистов по онлайн-торговле.

В Точка Навыки эксперты проводят бесплатные курсы для селлеров. Например:

Посмотреть их можно уже сейчас — это бесплатно. 

Авторы блогов о продажах на маркетплейсах снимают видео и пишут статьи, по которым можно обучиться профессии бесплатно.

При найме менеджера маркетплейсов сформулируйте требования к кандидату. 

Если нужен человек для ответов на вопросы и отзывы покупателей — достаточно грамотности, доброжелательности и базовых представлений о работе маркетплейса. 

Если ищете полноценного управляющего, то в требованиях к кандидату пропишите: 

Предложите кандидату выполнить тестовое задание, которое охватывает разные аспекты работы. Например: 

Можно также проверить эти навыки в устной форме на собеседовании: попросите кандидата описать в подробностях, как бы он решил ту или иную рабочую задачу.