Самые продаваемые товары на Wildberries

На старте бизнеса предпринимателю важно найти востребованные товары с хорошей маржинальностью. Приглашённый эксперт Wildberries Ольга Чинова поделилась, как выбрать такие товары и вывести на WB.

Чтобы выбрать прибыльную нишу, нужно изучить спрос, конкуренцию и маржинальность. Для этого можно использовать встроенные инструменты Wildberries и сторонние сервисы аналитики.

На площадке доступны аналитические инструменты.

«Анализ ниш» в личном кабинете

Это инструмент, который помогает продавцам понять, какие товары ходовые, а какие — нет. Он показывает данные по разным категориям на Wildberries: сколько продавцов, карточек, какая выручка, средний чек и другие важные показатели.

Из отчёта можно узнать разные данные, например:

Бесплатная версия показывает только оборачиваемость и доступность товара. Платная подписка («Джем») даёт больше данных: выручку, средний чек, рейтинги, сезонность и т. д.

В разделе можно получить данные о том, какие поисковые запросы вводят пользователи на маркетплейсе. В отчёте собрана информация по всем запросам, а не по какому-то магазину. 

Отчёт помогает:

В таблице отображаются популярные запросы за неделю, месяц, квартал, количество запросов и их динамика (рост/падение), предметы, которые чаще всего заказывают по каждому запросу.

Но в таком отчёте не получится увидеть конкретные артикулы или запросы, в которых  менее 30 действий. 

Вбейте общий запрос в поисковую строку, например «кроссовки женские летние», маркетплейс покажет топовые карточки, количество предложений, стоимость. 

Кроме встроенных инструментов можно использовать специальные сервисы. Некоторые из них показывают реальные продажи, прогнозируют прибыль, помогают изучать тенденции и находить позиции с высоким спросом. Есть сервисы, которые анализирует SEO-параметры, подсказывают, по каким запросам продвигаться.

Получать больше заказов поможет «Анализ конкурентов» от Точка Банк. В отличие от многих сервисов, у него простой и понятный интерфейс, с которым не придётся долго разбираться. Вы получите чёткие рекомендации, написанные простым языком. 

В дальнейшем мы будем каждую неделю собирать обновления и отправлять их вам на почту. Самому заходить в сервис и обновлять данные будет не нужно. 

✅ Соберём максимум данных для сравнения. Информация будет в наглядных графиках и таблицах.

✅Оценим до пяти карточек конкурентов. Проанализируем и сравним динамику продаж, оценим контент, изучим охват и поисковую выдачу.

✅ Расскажем, что вам стоит улучшить, чтобы обойти конкурентов.

Каждый пункт анализа создавали эксперты: маркетологи, разработчики, аналитики, менеджеры по Wildberries и редакторы.

Чтобы вы оценили наш продукт и поняли, подходит ли он вам, мы даём тестовую неделю на его проверку.

Некоторые категории на Wildberries приносят больше прибыли, чем другие. Например, детские товары и косметика часто занимают топовые позиции.

В таблице — категории и ниши, которые пользуются высоким спросом и приносят доход.

Ниже рассмотрим примеры по категориям. Они подобраны на основе отчёта «Внешняя аналитика WB», сформированного сервисом «Аналитика» от Точка Банк. 

Сервис помогает выбрать товары по параметрам:

На Wildberries одежда делится по категориям: для женщин, мужчин и детей. 

Рассмотрим, как выбрать перспективный товар в разделе «Женщинам».

Шаг 1. Выбираем критерий — например, «выручка с НДС» при продаже со складов WB (FBO).

Шаг 2. Система показывает подкатегории женской одежды, отсортированные по доходности.

В результате получаем топ-5 самых прибыльных подкатегорий:

Значит, plus-size одежда приносит магазинам наибольший доход.

Затем идёт детализация анализа. Если выбрать подкатегорию «одежда для высоких», сервис сформирует данные: общая выручка по этой нише, средняя цена, ежедневный доход и другие.

Можно погрузиться ещё дальше и посмотреть, какие именно вещи пользуются наибольшим спросом: женщинам → для высоких → платья.

Такой поэтапный анализ помогает понять:

Все данные — это реальная статистика Wildberries, которая регулярно обновляется.

Если проанализировать категорию «Обувь» по показателю выручки (с НДС) на FBO, рейтинг подкатегорий выглядит так:

Внутри каждой подкатегории можно посмотреть более подробные данные.

Как это использовать? Допустим, селлер хочет продавать женскую обувь. Он заходит в подкатегорию «Босоножки/сандалии», смотрит конкретные модели-лидеры по выручке и обнаруживает, что кожаные босоножки на плоской подошве дают максимальный доход.

Из отчёта можно сделать вывод, что такие модели востребованы, но имеют сезонный спрос с максимумом в июне.

По такому же принципу, как в «Обуви», продавец изучает любую категорию, нишу или товар. 

Топ по выручке:

Перед началом продаж на Wildberries нужно изучить, сколько аналогичных позиций уже есть на площадке, по каким ценам их продают. Затем найти надёжного поставщика с хорошими условиями. Обязательно просчитать все расходы: закупку, доставку, затраты на продвижение и комиссии маркетплейса. Так можно понять, какая получится прибыль и стоит ли начинать работать в этом направлении. 

Первый и самый важный вопрос: а будут ли это покупать? Например, можно закупить партию перспективного товара, но окажется, что появились более современные модели. 

Полагаться на интуицию и советы знакомых недостаточно, нужно анализировать данные. Проверить спрос можно через сервисы аналитики, как у Точка Банк. Также полезно изучить карточки конкурентов и посмотреть, что пишут покупатели в отзывах.

Летом хорошо продаются товары для отдыха, зимой — тёплая одежда. Но есть позиции, которые покупают круглый год, например косметика или аксессуары для гаджетов.

Даже самый востребованный товар может оказаться неудачным выбором, если на рынке много таких же предложений. В некоторых категориях — тысячи вариантов от разных продавцов или есть раскрученные лидеры рынка, которых невозможно обогнать. А также есть ниши, где крупные продавцы «отъедают» бОльшую часть выручки и конкурировать с такими трудно.

Чтобы понять, будет ли товар выгодным, нужно учесть все расходы: закупочную цену, комиссию ВБ, доставку на склад, упаковку и возможные возвраты.

Размер и вес влияют на стоимость доставки и как результат  — на прибыль. к примеру, крупногабаритные товары требуют больше места на складе, что увеличивает расходы на хранение. 

Выбор товара для продажи можно сравнить с кулинарным искусством: успех зависит от тщательного подбора компонентов и их сочетания. Чтобы привлечь покупателей, важно учитывать несколько ключевых факторов.

Изучите, по какой цене больше продаётся выбранных товаров. Например, хотите продавать чехлы для телефона за 2500 рублей, а в категории основную выручку делают товары по цене 300–1000 рублей. Значит, нужно понять, как отстроиться по качеству, комплектности, модификации от конкурентов и соотнести со своей стратегией.

Мелкие и лёгкие товары — хороший вариант для старта. Сравните: партия брелоков поместится в обычную коробку, в то время как поставка десяти детских колясок потребует отдельного транспорта и обойдётся в десятки раз дороже только за логистику.

Товары без строгой размерной сетки — это минимизация возвратов. Например, шопперы возвращают реже, чем одежду. Также товары с долгим сроком годности.

Покупатель ожидает качественное изделие. Карточка с описанием должна это отражать: детальные фото, состав материалов, преимущества.

Товары, которые не требуют обязательной сертификации, экономят время и средства. Например, декоративные подушки или канцтовары можно продавать сразу, а детские игрушки или косметика требуют разрешений и маркировки.

Особенно они заметны в некоторых категориях, например в одежде или детских игрушках. Модные лабубу бьют рекорды по запросам, родители покупают их для детей в больших количествах. А таба лапки, которые год назад пользовались спросом, сейчас менее интересны.

Важно уловить момент, когда популярность только набирает обороты.

Что продавать: недорогие позиции, например аксессуары для кухни, канцтовары, гигиеническую косметику, бытовую химию. Не стоит продавать крупногабаритный товар из-за высоких затрат на доставку. 

Бюджет до 100 000 рублей подойдёт только для тестовой партии товара, так как кроме закупки нужно предусмотреть затраты на логистику, продвижение, фотосессию, упаковку и маркировку товара.

Что продавать: выбрать нишу со средней конкуренцией, где товар стоит до 2000 рублей, а  маржинальность от 40%. 

Пример: уходовая косметика, базовая одежда и обувь, домашний текстиль, зоотовары, недорогие игрушки и книги.

Не стоит выбирать хрупкие или скоропортящиеся товары.

Продавец может расширить ассортимент, работать с разными категориями товаров и их продвижением. 

Прежде чем загружать товар, предпринимателю нужно убедиться, что площадка разрешает продажу такой позиции. На WB есть две категории, на которые распространяются запреты и ограничения:

На площадке нельзя продавать:

Полный список публикуют в правилах Wildberries.

Некоторые товары нельзя продавать по FBW/FBS, но можно через «Витрину» или «Самовывоз», так как они не проходят через склады маркетплейса. Например, ртутные градусники разрешают реализовывать на «Витрине» и через самовывоз, а автомобильные шины — через «Витрину», «Самовывоз», «Маркетплейс», но не через «Склад WB».

Перечень запрещённых и ограниченных к продаже товаров указывают в оферте. Она отличается для продавцов из разных стран. 

Стартовать можно в любое время, но нужно учитывать специфику:

Начинайте с нескольких позиций, постепенно расширяйте ассортимент. Вот на что можно обратить внимание, чтобы вывести товар на WB:

Не стоит начинать с сезонных и трендовых позиций. Можно не угадать с объёмом: либо запасы быстро закончатся, либо товар зависнет на складе. Без опыта легко ошибиться в упаковке, маркировке, отгрузках.