Для старта предпринимательской деятельности ИП или руководителю ООО необязательно иметь в собственности фабрику, склад для хранения или собственный магазин. Настроить продажи можно самостоятельно, а упростить этот процесс помогут маркетплейсы. Специалисты банка Точка на примере ведущих российских онлайн-площадок разобрались, что такое маркетплейсы, какие товары выгодно продавать на площадках и как наладить продажи.
И начните торговать с бесплатным счётом:
— Зарегистрируем ИП онлайн без визита в офис
— Поможем подготовить документы
— Возьмём на себя вопросы с бухгалтерией
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейсы — онлайн-площадки для продажи продукции. Раньше сайты и приложения часто выступали агрегаторами, которые составляли рейтинги товаров для сравнения, а потом — отправляли их в интернет-магазин. Сейчас не нужно никуда переходить — все товары можно купить на одном понравившемся сайте.
Продавцу или компании необязательно открывать собственный сайт или интернет-магазин — есть готовая площадка в виде маркетплейса, где можно разместить свой товар.
Со стороны продавцов работа с маркетплейсами строится просто. Если предприниматель хочет продать какой-либо товар, например, самостоятельно изготовленное изделие или приобретённую вещь от поставщика, он может выложить этот товар на маркетплейсе. Маркетплейс в этом случае будет витриной, на которой покупатель увидит этот товар. В зависимости от оговоренных условий маркетплейс может предлагать и другие услуги, например, выступать как склад для хранения или как сервис доставки.
Покупатель тоже может легко воспользоваться маркетплейсом. Достаточно установить приложение, зарегистрироваться и найти нужный товар. После этого покупатель обычно привязывает банковскую карту для оплаты, указывает адрес доставки и выбирает удобное время, если доставка заказана на дом. В указанное время курьер привозит товар. Также покупку можно забрать в пункте выдачи.
Как выбрать маркетплейс
Сейчас есть несколько популярных маркетплейсов: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет. Для начала лучше начать сотрудничество с одним из них. Чтобы выбрать подходящий маркетплейс, можно выполнить несколько шагов.
- Определиться с товаром, изучить конкурентов и проанализировать, насколько востребован выбранный товар именно на этом маркетплейсе.
- Узнать, какую комиссию берёт площадка, и нужно ли будет платить за дополнительные услуги. Например, отдельно оплачивать фулфилмент.
- Изучить отзывы о площадке, пообщаться с предпринимателями, которые уже работают на маркетплейсе.
- Прочитать условия работы, протестировать интерфейс. Убедиться, что всё понятно, и работать будет комфортно.
- Узнать о возможностях дополнительного продвижения.
После того, как вы выберете маркетплейс, запустите продажи и решите расширить бизнес, вы сможете одновременно управлять продажами на нескольких маркетплейсах. Например, в Точка Банке для этого есть сервис «Единый кабинет». Он позволяет настроить размещение карточек товаров и изменение цен сразу на всех маркетплейсах. Также с сервисом удобно планировать поставки, получать информацию об остатках на каждом складе и собирать FBS-заказы в два раза быстрее.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Работа с маркетплейсами очень специфическая — она отличается от продаж в обычных оффлайн-точках или интернет-магазинах. Поэтому, если предприниматель планирует выход на маркетплейсы, ему нужно понимать плюсы и минусы такой работы. Разберём самые главные из них.
Преимущества работы с маркетплейсами:
- Большое количество потенциальных покупателей. На маркетплейсах закупаются миллионы клиентов — такого количества заказчиков обычно нет даже в популярных интернет-магазинах.
- Экономия на аренде магазина или склада, зарплате продавцов и других сотрудников. Предприниматель может управлять работой дистанционно и платить только за услуги маркетплейса.
- Отсутствие прямого контакта с клиентами. Покупатели изучают характеристики товара и отзывы о нём дистанционно. У предпринимателя нет необходимости общаться с каждым клиентом перед продажей — достаточно в удобное время отвечать на вопросы и реагировать на отзывы.
- У предпринимателя есть возможность изучить аналитику и понять, какой товар будет востребован. Это можно сделать с помощью специальных аналитических сервисов или вручную, например, изучив топ продаж.
- Маркетплейс сам занимается хранением и доставкой товара. Предприниматель может делегировать рутинную часть работы, а освободившееся время уделить более интересным бизнес-процессам.
- Маркетплейс приводит покупателей, которые изначально готовы оформить заказ. Иногда они приходят по конкретным запросам, а иногда могут перейти в ваш магазин от прямого конкурента. Например, если маркетплейс предложил ваш товар в разделе рекомендованных, а цена оказалась ниже, чем в другом магазине, покупатель может в итоге купить ваш товар.
- Можно продавать товары не только в своём городе, но и по всей стране. Расширение базы покупателей важно для любого бизнеса, но особенно ценно для узкоспециализированных магазинов.
- Можно торговать в любой категории. Если у предпринимателя изменились интересы или он захотел запустить продажи одновременно в нескольких категориях, он может это сделать. Без маркетплейсов это было бы более затруднительно — пришлось бы открывать несколько оффлайн-точек или интернет-магазинов.
Недостатки работы с маркетплейсами
При старте продаж на маркетплейсах нужно учитывать и возможные минусы. Среди них:
- Высокая конкуренция. Из-за того, что на маркетплейсе много продавцов, и они продают похожие товары примерно по одной цене, бывает сложно продвинуть конкретный магазин. Впрочем, на маркетплейсах есть условия для того, чтобы вывести магазин в топ.
- Необходимость платить комиссию. У каждого маркетплейса она своя. Например, на Wildberries комиссия варьируется от 5% до 15% — процент зависит от категории товара. Также предприниматели могут доплачивать за услуги фулфилмента — это сборка и подготовка товаров к транспортировке, а также провоз через магистральные направления и последнюю милю.
- Процесс регистрации и оформления может показаться сложным. Если предприниматель не имел опыта работы с маркетплейсами, регистрация, размещение карточек и продвижение магазина могут занимать много времени. В этом случае можно делегировать часть обязанностей специалистам.
Какие товары выгодно продавать
Для того, чтобы понять, какие товары продаются лучше всего, можно самостоятельно проанализировать топ товаров маркетплейса. Самые популярные товары обычно выведены на главную страницу и активно продают сами себя.
Начинающий предприниматель может изучить топ товаров и попробовать выход на маркетплейс с аналогичными предложениями. Однако, тут нужно быть готовым к тому, что догнать лидера продаж будет сложно — скорее всего, у него уже есть хорошая репутация, большое количество товаров и грамотное продвижение.
Для новых покупателей всегда важно наличие отзывов о товаре, поэтому обращайте внимание на этот пункт: отвечайте на возражения или просто благодарите за положительные отзывы. Не забывайте про рубрику «Вопрос/Ответ» — именно здесь происходят продажи. Если у покупателя возник вопрос, на него важно ответить. Параллельно можно рассказать о преимуществах товара или помочь покупателю подобрать другой подходящий товар из ассортимента.
Ещё один вариант, который часто выбирают начинающие продавцы, это торговля редкими товарами, которые ещё не представлены на онлайн-площадке. В таком случае нужно быть готовым к другому: в продвижение нужно будет вкладываться, и не факт, что товар окажется востребован.
Если собственных идей о том, что продавать на маркетплейсе, нет, а поверхностное изучение маркетплейсов не принесло результатов, стоит обратиться к списку товаров, которые продаются лучше всего. Обычно это следующие категории:
- Товары ежедневного пользования: нескоропортящиеся продукты питания, средства для поддержания чистоты в доме, средства гигиены для взрослых и детей.
- Одежда и обувь. Например, домашняя одежда, нарядные платья, тёплые куртки и пуховики, шапки, шарфы, тапочки, кроссовки, ботинки, сапоги.
- Личные гаджеты и бытовая техника: смартфоны, фены, микроволновые печи, пылесосы, гаджеты для дома.
- Товары для дома, которые облегчают жизнь и создают уют. Среди них, декоративные фигурки, картины и плакаты, корзины.
- Детские товары: от погремушек до мебели для малышей.
- Всё, что связано со спортом и здоровьем: гантели, питание для спортсменов, спортивная форма.
- Товары для сада и огорода: от лопат и грабель до газонокосилок и опрыскивателей.
- Интимные товары. В этой категории на маркетплейсах тоже богатый выбор. При этом, главным достоинством для многих становится приватность, когда курьер доставляет хорошо упакованный товар.
- Автозапчасти и автоаксессуары. На маркетплейсах можно заказать и ароматизатор для салона, и машинное масло, и шины.
- Зоотовары. На Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет обычно есть большой выбор одежды для животных разных пород и размеров. Также хозяева могут купить там ошейники, поводки, миски, игрушки, корм для животных.
Как выйти на маркетплейс
Чтобы начать сотрудничество с маркетплейсом, продавец должен соблюсти определённые условия. В первую очередь, официально зарегистрироваться в налоговом органе и иметь статус ООО, ИП или самозанятого. С самозанятыми работают не все площадки, и чаще всего к ним предъявляются отдельные требования — товар, который самозанятые хотят продавать на онлайн-площадке, они должны изготовить сами. Также предприниматели должны указать верный код ОКВЭД, согласно которому можно вести онлайн-продажи.
Когда все документы в налоговой собраны, можно приступать к регистрации на маркетплейсе. Первый шаг — заполнить заявку и анкету, где попросят указать ФИО, контактную информацию, ввести данные о юридическом лице и регистрационных документах. Заранее отсканируйте и сохраните все официальные бумаги и документы — маркетплейс попросит загрузить их в свою базу.
Когда пройдёт проверка документов, наступит момент принятия оферты. Оферта стандартна для всех продавцов - её нужно внимательно изучить, чтобы знать и учитывать все нюансы. После принятия оферты можно начать заполнять карточки товара, настраивать инструменты продвижения и готовить товар для торговли.
При заключении договора площадка предложит вам несколько вариантов сотрудничества. У каждой площадки они разные, но чаще всего встречается две схемы.
Первая — фулфилмент от маркетплейса, когда онлайн-площадка берёт на себя заботы по хранению и доставке товара.
Вторая — фулфилмент от продавца, когда маркетплейс выступает в качестве витрины, а всем остальным, в том числе хранением и логистикой, занимается сам продавец.
Рассмотрим подробнее схемы работы на примере самих площадок.
Условия Wildberries
Wildberries существует на рынке онлайн-продаж с 2004 года и на сегодняшний день является самым крупным игроком. По последним данным, ежедневно сайтом и мобильным приложением пользуется около 7 миллионов посетителей, с каждым днём эта цифра только растёт. У компании уже сейчас открыто больше семи с половиной тысяч точек, где выдают заказы. Сервис работает во многих странах: в России, Беларуси, Армении, Казахстане, Киргизии, Узбекистане и Польше.
Изначально площадка занималась продажей брендовой одежды, обуви и аксессуаров. Сегодня эти позиции до сих пор остаются самыми востребованными у покупателей маркетплейса. Но на сегодняшний день купить на Wildberries можно почти всё: с маркетплейсом работают более 80 000 различных компаний. Кроме одежды на Wildberries продаются электроника, детские вещи, товары для дома, продукты питания, автомобильные и спортивные товары, канцелярия, книги и много других категорий товаров.
Продавать на Wildberries могут как ООО и ИП, так и самозанятые, которые сами производят продукцию. Во время заполнения регистрационной анкеты на маркетплейсе система попросит указать ИНН, другие документы из налоговой, а также документы генерального директора или лица, которое будет осуществлять деятельность на Wildberries.
Главное преимущество Wildberries — большая аудитория, поэтому многие продавцы стремятся сотрудничать именно с этой площадкой. Кроме того, на Wb понятные инструменты продвижения и удобная система логистики. Но и плата за эти преимущества ощутимая: комиссия на площадке зависит от категории продаваемого товара и модели сотрудничества. Она варьируется от 5% до 15%.
Существует три схемы работы с Wildberries:
- FВS (Fulfillеd by Sеllеr) — когда маркетплейс выступает в качестве онлайн-витрины, а хранение и доставку до пункта выдачи заказов берёт на себя сам продавец.
- FВW (Fulfillеd by Wildbеrriеs) — в этом случае за хранение и логистику отвечает маркетплейс, продавцу лишь нужно вовремя привозить товар на склад.
- FВS + FВW — комбинация двух предыдущих схем: в этом случае продавец может распределить товар и продавать часть со склада маркетплейса, а часть — с собственного склада.
Условия Ozon
Ozon — один из старейший маркетплейсов в России. Он начал свою работу в 1998 году и изначально продавал только книги. Сейчас это универсальная онлайн-площадка с широким ассортиментом. В прошлом году высокие показатели продаж были у товаров, запасы которых нужно регулярно пополнять. Например, стиральные порошки, таблетки для посудомоечной машины, корм для животных, насадки для электрических зубных щёток.
У Озона большая география продаж, маркетплейс работает не только в России, но и в соседних странах. Широко развита складская сеть — есть несколько распределительных центров, откуда по складам всей страны распределяются самые ходовые товары. Также есть три центральных склада и шесть региональных — от Хабаровска до Ростова-на-Дону.
Использовать эту торговую площадку для продаж товаров могут индивидуальные предприниматели и юридические лица, а также самозанятые. Сотрудничать с Озоном можно используя три модели:
- Fulfillmеnt by Sеllеr (FВS) — всё, что касается доставки, решает Озон. Схема подходит тем, у кого хорошо отлажены комплектация и отправка товаров.
- Fulfillmеnt by Оpеrаtоr (FВО) — хранить, упаковывать продукцию, обрабатывать заказы — задачи сервиса. Продавец же занимается загрузкой позиций на витрину площадки. Когда поступит заказ, работники Озона обработают его и отправят покупателю.
- RFВS — это система, согласно которой продавец несёт ответственность за хранение и доставку товара. Есть варианты осуществлять доставку через логистические компании (СДЭК, DPD и другие), а также через собственную службу доставки или курьера. Все возвраты осуществляются на склад продавца.
Комиссия маркетплейса будет зависеть от того, какой товар продаёт продавец. Минимальную комиссию в 4% нужно заплатить за продажу некоторой техники, стройматериалов, авто и мотозапчастей и аксессуаров. Максимальная комиссия составляет 15% — за товары в категориях «Медицина» и «Ювелирные изделия».
Условия Яндекс Маркета
Яндекс.Маркет с момента своего создания работал в качестве агрегатора — он собирал предложения с различных сайтов и показывал их у себя на площадке. Поэтому раньше с Яндекс Маркетом могли работать лишь владельцы интернет-магазинов. На сегодняшний день Яндекс Маркет — полноценный маркетплейс, с которым могут сотрудничать ООО или ИП, сейчас их на площадке более десяти тысяч. В отличие от двух других онлайн-площадок Яндекс не работает с самозанятыми.
На Яндекс.Маркете покупатели чаще всего приобретают электронику и бытовую технику — именно с этих категорий начинались продажи на Яндексе. Также активно развиваются и другие направления — автотовары, товары для животных, бытовые предметы, приспособления для сада, декоративная косметика.
Комиссия на Яндексе варьируется от 2% до 9% и зависит от категории товара, а также схемы сотрудничества.
Одно из весомых преимуществ Яндекса — маленькая комиссия, которую продавец должен заплатить площадке. Также к достоинствам относится удобная система приёма товара, эффективная скидочная система для Яндекса и то, что выплаты происходят почти сразу после покупок. А ещё здесь небольшая конкуренция из-за того, что маркетплейс достаточно молодой.
Продвижение товаров на маркетплейсе
Чтобы выделить свой товар на площадке, нужно грамотно заполнить карточку товара, учитывая маркетинговые механизмы. Карточка должна содержать полную информацию о применении товара, его параметрах, составе, правилах эксплуатации. Также нужно уделить максимум внимания визуальному содержанию — сфотографировать товар со всех сторон и ракурсов, прикрепить видео в хорошем качестве.
Чтобы покупатели нашли вашу карточку в маркетплейсе, нужно заняться продвижением магазина. Сделать это можно несколькими способами, каждый маркетплейс предлагает свои инструменты.
Инструменты привлечения клиентов и продвижения Wildberries — это различные акции и скидки. Продавец сам может выбрать, в какой из акций ему участвовать, какую скидку установить для привлечения клиентов и продвижения своих товаров.
У Ozon развитые внутренние рекламные инструменты. На площадке можно подключить таргет на свою целевую аудиторию, настроить поисковые запросы пользователей на свой товар или даже сгенерировать собственные рекламные акции на онлайн-площадке.
Яндекс Маркет предлагает партнёрам приобретать рекламу на площадке Яндекс.Директа или вложиться в кешбэк для своих покупателей. Кешбэк действует по программе лояльности Яндекс.Плюса. Поставщик показывает, сколько бонусов предоставляется за покупку, в свою очередь покупатель зарабатывает их плюсами на свой аккаунт в Яндексе и затем может истратить также на площадке Яндекса.