Чтобы работать на маркетплейсах в плюс, нужно заранее посчитать, сколько можно заработать с одного товара, а не с партии.
Почему? Комиссии площадок, упаковка, логистика, возвраты и прочие платежи часто считаются именно за штуку. Если не учесть это в ценообразовании, можно уйти в минус даже при высоком обороте.
В этой статье научимся считать юнит-экономику вручную, с помощью калькуляторов и массово.
Коротко
Зачем нужна юнит-экономика? Её считают, чтобы рассчитать прибыльность одной единицы товара с учётом всех издержек. Это нужно для понимания рентабельности и окупаемости инвестиций.
Зачем нужна юнит-экономика? Её считают, чтобы рассчитать прибыльность одной единицы товара с учётом всех издержек. Это нужно для понимания рентабельности и окупаемости инвестиций.
Определение юнит-экономики
Юнит — это один товар или услуга, для которых можно рассчитать затраты и доход. Например, это может быть пара обуви, набор посуды или чехол для телефона.
Если юнит — это базовая единица измерения, то юнит-экономика — это система анализа. Она отвечает на вопрос: «Что на самом деле приносит каждый юнит?»
Что такое юнит-экономика для маркетплейсов
Юнит-экономика для маркетплейсов показывает, сколько зарабатывает продавец на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и других площадках с каждой продажи после вычета всех удержаний: комиссий, логистики, хранения, продвижения, себестоимости и прочих.
Зачем селлерам маркетплейсов считать юнит-экономику
Юнит-экономика помогает:
- Сформировать ассортимент и определить, что выгоднее продавать.
- Установить оптимальную цену, чтобы оставалось место для акций.
- Выбрать подходящий тариф или условия работы с маркетплейсом.
- Спрогнозировать прибыль и оценить доходность каналов сбыта.
Как часто стоит рассчитывать юнит-экономику? Мы делаем расчёт каждый месяц. По наиболее критичным товарам — раз в неделю.
Антон Привалов
селлер на маркетплейсах, эксперт по финансам
Как считать юнит-экономику
Можно товары с одинаковой ценой и характеристиками объединять в один юнит, а можно считать отдельно по каждому товару.
Первый вариант используют, чтобы упростить расчёты. Например, при продаже нескольких похожих моделей футболок одной стоимостью можно считать их одной группой. Это помогает быстрее анализировать данные и выявлять направления или «подниши», которые не приносят прибыли.
Отдельно по каждому товару считают, если:
- В будущем планируете ставить на продукцию разные цены или продвигать каждое изделие по-разному.
- Изделия имеют большие различия в стоимости покупки, продажи или в затратах на продвижение.
Основные понятия и показатели юнит-экономики
| Понятие или показатель | Значение |
| Выручка на юнит | Сколько денег приносит продажа одного юнита |
| Затраты на юнит | Все расходы, связанные с производством и продажей одного юнита |
| Валовая прибыль на юнит | Разница между выручкой и затратами |
| Процент выкупа | Сколько товаров покупатели оставляют себе. Чем выше, тем меньше затрат на возвраты |
| Оборачиваемость | Скорость продажи позиции |
| Среднедневная частотность запросов | Количество запросов за определённый период, по которым покупатели ищут изделие |
| Маркетинговые показатели | Просмотры карточек, стоимость клика, CTR, стоимость корзины. Они показывают эффективность рекламы |
| ROI | Доход относительно каждого вложенного рубля |
| CPC | Стоимость клика |
| CPO | Стоимость заказа |
| CPA | Стоимость действия: клик, добавление в корзину |
| AVP | Средний чек |
| COGS | Затраты на закупку и доставку |
| CM | Маржинальная прибыль с продаж |
Как рассчитать доходы и прибыль по юнит-экономике
Чтобы рассчитать юнит-экономику для маркетплейсов вручную, можно использовать формулы.
Прибыль считается как разница между доходами и всеми расходами. Это позволяет понять, сколько чистой прибыли приносит каждая единица товара.
Прибыль = Доходы – Расходы
Цена продажи на Wildberries составляет 2 000 ₽, себестоимость — 800 ₽, комиссия маркетплейса 10% — 200 ₽, логистика и доставка — 150 ₽, реклама — 100 ₽, а возвраты составляют 5% от цены.
При положительной прибыли, как в примере, товар выгоден. Если прибыль близка к нулю или отрицательна, нужно пересмотреть стоимость или оптимизировать расходы.
Рентабельность рассчитывают как отношение прибыли к цене товара до скидки постоянного покупателя, умноженное на 100%. Полученный результат покажет, сколько селлер зарабатывает чистыми на реализации товара.
Рентабельность = Прибыль / Цена до скидки постоянного покупателя х 100%.
Продавец продаёт наборы посуды с прибылью 650 ₽, цену до скидки постоянного покупателя он установил в 2 000 ₽.
Рентабельность выше 30% считается хорошей, а ниже 5% — рискованной и требует оптимизации.
ROI, то есть возврат на инвестиции, показывает, какую прибыль получают на каждый вложенный рубль. Она рассчитывается как отношение прибыли к себестоимости, умноженное на 100%.
ROI = Прибыль / Себестоимость х 100%.
ИП Иванов продаёт на маркетплейсах коврики для йоги за 1 450 ₽ и получает прибыль с каждой единицы 650 ₽. Себестоимость товара — 800 ₽.
Оптимальная оценка для ROI товаров с долгим сроком производства и доставки, например из Китая, — от 50%, с коротким циклом из России — от 30%.
Заработок на капитал — это показатель, который показывает доход от вложений, направленных на получение прибыли или сохранение средств. Показатель рассчитывается так: оборачиваемость, то есть сколько раз за год продаётся средний запас продукции, помноженная на ROI и на 100%, то есть:
Заработок на капитал = Оборачиваемость х ROI х 100%.
При оборачиваемости три раза в год и ROI 81,25% заработок на капитал будет 3 × 81,25% × 100% = 243,75%. Это значение зависит от ниши и стратегии продвижения.
Я убеждён, что заработок на капитал — это основной показатель для селлера. Он важнее выручки, так как показывает чистую прибыль.
Антон Привалов
эксперт по финансам, селлер на маркетплейсах
Какие есть инструменты для автоматизации расчёта
У маркетплейсов есть специальные калькуляторы, которые помогают посчитать прибыль. Они полезны для первичной оценки, но не учитывают все индивидуальные параметры бизнеса.
Ещё бывают сторонние сервисы аналитики. Они автоматически рассчитывают юнит-экономику по введённым данным и обычно имеют более индивидуальную настройку.
Как посчитать юнит-экономику для Ozon
1. Перейдите на сайт с калькулятором и заполните параметры:
- Выберите категорию товара из списка или введите характеристики вручную.
- Укажите, за сколько будете продавать товар, — система автоматически рассчитает комиссию маркетплейса.
- Добавьте вес и габариты изделия в упаковке. Информацию о товаре, который уже продаётся, можно перенести по названию или прямой ссылке на него.
2. Укажите данные о логистике:
- Для схемы FBS: пункт приёма заказов, способ приёмки, количество отправлений в одной отгрузке.
- Для схемы FBO калькулятор автоматически учтёт стоимость обработки и доставки.
3. Нажмите «Рассчитать» — система сформирует отчёт, который можно скачать.
Как посчитать юнит-экономику для Wildberries
1. Перейдите на сайт с калькулятором и заполните параметры:
- Категория — от этого зависит размер комиссии.
- Цена — система предлагает среднее значение по категории.
- Себестоимость — затраты на закупку или производство единицы товара.
- Модель продаж — FBW или FBS. Для FBS важно указать время доставки до склада.
- Выбор склада для FBW — калькулятор покажет оптимальный вариант.
- Габариты с упаковкой — влияют на логистические расходы.
- Тип поставки — коробка или палета. Для изделий тяжелее 25 кг требуется палета.
- Система налогообложения — УСН или ОСНО.
2. После заполнения данных система сгенерирует отчёт и выделит зелёным цветом самые выгодные условия.
Как посчитать юнит-экономику для Яндекс Маркета
1. Перейдите на сайт с калькулятором и укажите категорию товара, цену, габариты, схему логистики, себестоимость и прочие расходы.
2. Сервис автоматически рассчитает итоговую прибыль для разных моделей сотрудничества с Маркетом.
Можно внести другие данные и пересчитать результат
Как считать юнит-экономику массово
Если товаров больше 10, удобнее считать юнит-экономику в таблицах Excel, которые работают по принципу калькуляторов. То есть вы вводите необходимые данные о товаре и получаете результат.
Таблицы удобнее калькуляторов тем, что их можно настраивать под себя, например добавлять нужные параметры и удалять ненужные.
Советуем в первый раз посчитать юнит-экономику ещё до закупа товара — так вы сможете определиться с тем, какие позиции выгоднее всего продавать.
Ниже расскажем, как посчитать юнит-экономику вручную.
1-й шаг: определяем юнит
Лучше всего рассчитывать юнит-экономику для одного товара, а не всей партии. Например, за юнит можно взять солнцезащитные очки, один комплект нижнего белья или одни джинсы — в зависимости от того, какой товар вы хотите продавать или уже продаёте.
2-й шаг: классифицируем затраты при работе с маркетплейсами
Чтобы понять себестоимость товара, нужно учесть все затраты на него. При работе с маркетплейсами их можно разделить на постоянные и переменные.
Постоянные затраты не зависят от объёма продаж: аренда склада, зарплаты, фотосъёмка, IT-сервисы.
Переменные затраты растут с каждой проданной единицей: себестоимость товара, упаковка, доставка, комиссия маркетплейса. Например, продажа каждого чехла для телефона увеличивает расходы, так как его нужно упаковать и довезти до покупателя.
Обработка, хранение и доставка товаров
Ключевая статья расходов селлера — это закуп продукции и доставка товаров до маркетплейса. Сюда можно отнести траты на услуги транспортной компании или на бензин, если используете личный транспорт.
Расходы на хранение и доставку до покупателя тоже входят в эту категорию. Их размер зависит от выбранной схемы работы с маркетплейсом — FBO или FBS.
Расходы на размещение товаров
Сюда входят:
- Комиссия за продажи.
- Складская обработка и доставка заказа покупателю.
- Проверка и оформление изделий на складе.
- Хранение на складе маркетплейса.
- Участие в акциях, настройка контекстной рекламы или использование внутренних инструментов продвижения.
- Замеры, переупаковка, утилизация, штрафы.
У продавца могут быть дополнительные расходы на аренду склада, офиса и коммунальные платежи за них, упаковку, зарплату сотрудникам, услуги дизайнеров, фотографов. Точный список зависит от специфики бизнеса, его можно посмотреть в своём личном кабинете.
Тарифы за приём и перевод платежей, или эквайринг
Комиссия за приём платежей обычно составляет от одного до нескольких процентов от стоимости заказа.
Например, Ozon берёт комиссию до 1,5%, Яндекс Маркет — 12 копеек за приём оплаты за каждый товар в заказе, а комиссия за перевод средств зависит от частоты выплат и составляет от 1,3% до 3,3%.
3-й шаг: рассчитываем чистую прибыль
Для этого нужно сложить все расходы, которые мы перечислили в предыдущем шаге. Если у вас есть дополнительные траты, не забудьте их тоже учесть.
После этого посмотрите, по какой цене аналогичный товар продают конкуренты. Вычтите из этой суммы расходы — это и будет ваша чистая прибыль. Устраивает ли вас эта сумма? Позволит ли она в сезон распродаж дать скидку на товар?
4-й шаг: определяем ассортимент и цены на товары
Если на два предыдущих вопроса вы ответили отрицательно, есть два пути. Либо поднимать цену, но тогда покупатели могут уйти к конкурентам, которые торгуют дешевле. Либо отказаться от закупа данного товара и поискать другие позиции.
При формировании ассортимента важно знать, чего хочет аудитория и какую цену за это она готова заплатить. Проанализируйте конкурентов и узнайте, какая продукция уже хорошо продаётся и какой есть ценовой диапазон.
Также учитывайте сезонные изменения спроса: пики продаж и периоды снижения активности.
Как использовать данные юнит-экономики для корректировки цен
Юнит-экономика помогает не только считать прибыль, но и корректировать цены. Если прибыль с одной единицы низкая или её нет, повышайте стоимость или снижайте затраты.
- Проверяйте на практике цену: тестируйте разные варианты на небольших партиях, чтобы найти оптимальный баланс между спросом и прибылью.
- Учитывайте спрос и сезонность. В пик спроса, например перед праздниками, можно повысить цену, а в затишье — снизить, чтобы стимулировать продажи.
- Если повысить стоимость нельзя, оптимизируйте расходы: договоритесь о скидках с поставщиками, пересмотрите логистику или сократите затраты на упаковку. После изменения сумм убедитесь, что бизнес остался рентабельным.
Какие ошибки и риски возможны при расчёте юнит-экономики
В расчёте юнит-экономики даже небольшие недочёты приводят к убыткам. Вот ошибки, которых нужно избегать.
Не обновлять данные. Правила маркетплейсов и тарифы часто меняются. Например, может измениться стоимость платного хранения или доставки — это знак, что нужно произвести новый расчёт.
Не учитывать все затраты. Иногда при расчёте учитывают закупочную цену, но не считают стоимость логистики, комиссию за возвраты, участие в акциях и другие показатели.
Усреднять показатели. Позиции с разными характеристиками нужно считать отдельно. Если объединить тяжёлые и лёгкие позиции в один расчёт, это исказит показатели.
Но самая опасная ошибка — это вообще не считать юнит-экономику. Если не знать прибыль с единицы товара, можно наращивать обороты в убыток.
Рекомендации по повышению прибыльности
Как повысить прибыльность продавцам на маркетплейсах:
- Считайте юнит-экономику для каждого товара, чтобы понимать прибыльность и рентабельность каждой позиции.
- Каждый раз, когда маркетплейс изменил тарифы или изменил правила, проводите новый расчёт.
- Используйте сервисы для аналитики и обработки данных — это поможет быстро и без ошибок получать нужные отчёты и принимать обоснованные решения.
- Проводите расчёт юнит-экономики регулярно, чтобы реагировать на изменения рынка.