Как продвигаться на Ozon

В месяц Ozon посещают 48 млн потенциальных покупателей, из них 25 миллионов активно совершают покупки на регулярной основе. За два года частота заказов увеличилась на 50%. По данным Озон, за 23 года на рынке электронной торговли у них открылось более 19 000 точек выдачи заказов. Это один из самых известных брендов в России – его узнают 96% всех онлайн-покупателей. 

Продвигайте свои товары через маркетплейс. Благодаря его популярности вы сможете в разы расширить свою клиентскую базу и увеличить продажи. Расскажем, как правильно заполнять карточки товаров, как закрепиться в рейтинге, какие инструменты и способы продвижения товаров стоит использовать.

Тенденции продаж и продвижения на Ozon

Рассмотрим возможности, которые Озон предоставляет бизнесу.

Возможности

• Продвижение. Озон предлагает разные возможности для продвижения ваших товаров: акции, реклама на главной странице, прямые эфиры, продвижение в поисковой выдаче, медийная реклама, видеообзоры, email-рассылки.
• Аналитика. В личном кабинете продавца можно посмотреть отчёты о продажах, узнать, какой товар пользуется наибольшим спросом, какие категории самые продаваемые. 
• Клиентский сервис. Озон берёт на себя общение с клиентами, приём и обработку платежей и решение конфликтных ситуаций.

Модели продаж

На маркетплейсе есть 4 основных модели продаж:

• FBO. Вы передаёте свои товары Озону, а их хранение на складе, сборку заказов, упаковку и доставку берёт на себя сам маркетплейс.
• FBS. Товары хранятся на вашем складе, вы сами их собираете и упаковываете, а Озон только доставляет покупателям.
• RFBS. Вы сами занимаетесь хранением, сборкой и доставкой товаров, а Озон выступает в роли торговой площадки, где вы их продаёте. 
• Express. Вы сами храните и собираете заказы, и делаете это быстро, в пределах 1 часа, а потом передаёте курьеру для экспресс-доставки в черте города.

Тренды продаж

На официальной странице Ozon Seller можно посмотреть, какие товары пользуются наибольшим спросом прямо сейчас. Вы можете выбрать одну из 20 категорий и посмотреть позиции товаров в рейтинге по количеству продаж за последние 28 дней среди всех товаров на Озон. Товар, входящий в топ 1%, продался на площадке в большем количестве, чем 99% остальных товаров.

Также можно посмотреть позицию в рейтинге по сумме продаж, общее число продавцов, которые продают этот товар, конверсию в корзину и среднюю цену. 

Доступны следующие категории товаров: автомобили, автотовары, антиквариат, бытовая химия, галантерея и украшения, детские товары, бытовая техника, зоотовары, канцелярия, красота, личная гигиена, электроника, мебель, музыкальные инструменты, обувь, одежда, ремонт и строительство, печатные издания, товары для дома, питомцы, медиа, продукты питания, фермерское хозяйство, хобби и творчество, спорт и отдых, ювелирные изделия. 

Стратегии продвижения

Есть 2 основных стратегии:

• Повышение узнаваемости. Это нужно, когда бренд выводит новый товар и ему важно привлечь к нему внимание. Также эта стратегия работает, если вы готовы «играть вдолгую»: развивать свой бренд сегодня, чтобы завтра вас легко узнавали и доверяли вам, как доверяют крупным игрокам рынка. В данном случае KPI будет: объём заказов, число кликов по вашим объявлением и цена за тысячу показов.
• Прямые продажи. Это работа с нижним уровнем воронки, то есть значение имеет лишь число оформленных в итоге заказов и размер среднего чека. В этой стратегии KPI такие: число заказов, цена заказа CPO и окупаемость инвестиций ROI.

Как попасть в рейтинг на Ozon

У Озона есть система рейтингов продавцов и товаров. На положение в рейтинге влияет множества факторов. Сам Озон объясняет это стремлением сделать так, чтобы все его магазины придерживались высоких стандартов качества. 

От чего зависит рейтинг:

• Насколько часто добавляют товары из карточки в корзину 
• Насколько часто добавляют в избранное
• Как часто просматривают товары
• Число положительных отзывов и оценок
• Количество информации и данных в карточках 
• Есть ли скидки
• Соответствует ли товар рыночной цене
• Высокий процент заказов, выполненных вовремя
• Низкий процент отмен и отказов
• Низкий процент просроченных отгрузок

В зависимости от рейтинга Озон может:

• Поощрить продавцов с высокими показателями рейтинга и пригласить их в программу «Премиум». Товар с премиум-статусом поднимается в каталоге и поисковой выдаче на 7,5%, также он попадает в разные подборки.
• Заблокировать товар продавцов с низкими показателями качества

Чем выше рейтинг продавца, тем выше поднимаются товары в поисковой выдаче Озона.

Для того чтобы попасть в «Премиум», необходимо:

• Иметь среднюю оценку товаров не ниже 4,5
• Иметь процент заказов, выполненных вовремя, не ниже 96%

Для того чтобы избежать блокировок товаров, необходимо:

• Иметь не более 2% отмен заказов
• Иметь не более 5% просроченных отгрузок
• Иметь не более 5% просроченных доставок

Правильное заполнение карточек на Ozon

Все требования к заполнению карточек представлены в базе знаний маркетплейса Ozon Seller. Кратко разберём основные из них.

Фотографии

Размер фотографии – не более 10 Мб. Разрешение: от 200 x 200 до 4320 x 7680 пикселей. В разделе «Одежда и обувь» – минимальное разрешение начинается от 900 х 1200 пикселей. Фон выбирайте белый или светлый, за исключением «Одежды и обуви» – там требуется серый (#f2f3f5). Можно выбрать чёрный фон для контраста, если ваш товар белый. Один снимок должен быть заглавным, также можно разместить дополнительные 14 фото. 

Совет: используйте фотографии в разных ракурсах, делайте общий план, средний и макро, а также добавляйте на фото элементы инфографики и текста, чтобы подчеркнуть преимущества товара.

Название товара

Оно может формироваться автоматически или вручную. В названии должны быть отображены важные характеристики товара, и также должно быть сразу понятно, что именно вы предлагаете. Обязательно включите в название тип товара (чайник, сумка, кофе), бренд, модель и ключевые характеристики, например: материал, цвет, комплектация, объём памяти. Максимальная длина заголовка товарной карточки – 200 символов. Пример: «Электрический чайник HG-7846 стеклянный, 2,3 литра, 2000W, чёрный» или «Большой пазл для взрослых Step Puzzle "Историческая карта мира", 2000 деталей».

Описание 

На Озоне отдельно заполняются технические характеристики товара, отдельно – его текстовое описание в свободной форме. Отобразите в описании особенности, преимущества и выгоды товара. Например, подчеркните, что одежда сшита из натурального льна, а значит, летом в ней будет прохладно и комфортно, кожа не будет потеть. Также используйте rich-контент – этот инструмент позволяет добавить в описание мультимедийные элементы, например, видео или инфографику. 

Примеры хорошего описания и характеристик товара:

Инструменты и методы продвижения на Ozon

У Ozon есть много инструментов, которые помогают продавцам и вендорам выделить свой товар.

Трафареты

Летом 2022 года Озон запустил новый формат рекламы – трафареты. Это упрощённый инструмент, с помощью которого можно легко и быстро настроить рекламу сразу по всему сайту: в результатах поисковой выдачи, в карточках товара и в категориях. Рекламные карточки почти неотличимы от обычных: в некоторых случаях у них есть маленькая пометка «Реклама» снизу, в некоторых – светло-серая подложка. 

Основное отличие этого формата – условия и места показа рекламных карточек определяются Озоном автоматически. Озон обещает, что будет показывать трафареты максимально заинтересованным и расположенным к покупке пользователям, которые ищут похожие товары. Но как именно будут работать эти алгоритмы и можно ли им полностью доверять – пока непонятно. 

Реклама товаров

Такой способ продвижения позволяет выделить конкретные товарные карточки. Он работает по методу «Трафареты», когда Озон сам находит заинтересованную аудиторию и показывает ей товары. Блок с промо-товарами всегда остаётся вверху страницы, на самом видном месте. Покупатель может даже не понять, что имеет дело с рекламой, ведь дизайн и общий вид промо-карточек не отличается от остальных. Модель оплаты – CPM, за показы.

Продвижение в поиске

Более 50% всех заказов оформляется через поиск, то есть в том случае, когда покупатель вводит конкретный ключевой запрос и выбирает среди результатов выдачи. В поиске ЦА наиболее «горячая» и готовая к совершению покупки. Поисковое продвижение позволяет показать ваши товары в числе первых по заданным ключевым словам. Общий принцип работы – такой же, как в контексте. 

Акции на Ozon

На Озон есть акции, которые проводит он сам, и личные акции каждого продавца. Акции от Озона проводятся регулярно, и вы можете выбрать любые из них, добавить туда ваши товары и принять в них участие. Само участие бесплатное, но скидки вы берёте на себя. Размер скидки выставляется в процентах и рассчитывается от цены, которая действовала в течение последнего месяца.

Также можно самостоятельно настроить собственные акции. Дайте любую скидку на любые товары или раздавайте купоны – промокоды, которые дают покупателю скидку на заказ. 

Витрина магазина

Витрина – это личная промо-страница для вашего магазина, которая размещается на сайте Озон, а также в его мобильном приложении. Там можно размещать информацию о продавце, баннеры с акциями и наиболее маржинальные товары. 

Оформление витрины можно заказать на Озоне или сделать её самостоятельно, это довольно просто. Вы сами добавляете блоки, выбираете промо-товары и меняете картинки для фона. Витрина поможет выделить ваши спецпредложения, показать покупателям самые интересные для вас товары и перспективные категории, а также создать свой уникальный фирменный стиль для бренда. 

Баннерная реклама

На Озоне можно продвигать товары при помощи медийной рекламы. Она позволяет повысить узнаваемость бренда, создать положительный имидж вашего магазина, рассказать о новых товарах, акциях и спецпредложениях. Баннер можно «вывесить» на главной странице, можно разместить его на отдельной странице «Акции», можно – в карточке товара, а можно в каталоге, где отображаются все товарные категории. Оплачивается такое продвижение по модели CPM – за тысячу показов баннера. 

Обязательно настройте таргетинг, чтобы показывать баннеры не всем, а только вашей целевой аудитории. Выбирайте подходящий сегмент аудитории из предложенных Озоном или создавайте свой – по географическим и поведенческим факторам. 

Брендовая полка

Брендовая полка – список ваших товаров, который размещается над товарами конкурентов на самом видном месте в подходящих категориях. Скажем, по запросу «умные часы» сверху поисковой выдачи будет размещаться брендовая полка с товарами Eltechno.

Этот вид продвижения подходит для продуктовых рекламных кампаний и показывает высокую эффективность. Формат позволяет разместить до 9 товаров в браузерной версии и до трёх товаров – в мобильном приложении. Оплачивается такое продвижение тоже по модели CPM.

Реклама в рассылках

Озон предлагает услуги запуска индивидуальной email-рассылки по выбранному сегменту покупателей – тех, кто интересовался товарами, которые похожи на ваши. Вы можете добавить в такое письмо баннер 576 × 460 пикселей, который будет вести на ваш лендинг или карточки от 8 до 12 товаров. 

Ещё один вариант – добавление вашего баннера 576 × 288 пикселей в массовую рассылку, которая уходит по базе всех покупателей Озона. Охват – более 6 миллионов подписчиков. Такая услуга будет стоить 50 000 рублей без учёта НДС.

Специальные сервисы для работы с Ozon

Существует ряд сервисов, которые упрощают и автоматизируют продажи товаров на Озон, предлагают больше возможностей и вариантов продвижения. 

Точка 

Сервис от Точки, который помогает запустить продажи на маркетплейсах и продвигать их: на Ozon, Яндекс Маркете и Wildberries. 

Цель – довести вас до первых продаж за месяц. Специалисты помогут зарегистрироваться на маркетплейсах, выбрать наиболее удобную и выгодную схему работы, а также проведут обучение для ваших сотрудников. Вы научитесь анализировать продажи, управлять ценами, удерживать покупателей, работать с обратной связью, оформлять карточки товаров и выбирать оптимальные инструменты продвижения.

Вы сможете воспользоваться уже проверенной схемой работы бизнеса с маркетплейсом и быстро выстроить все бизнес-процессы. Также вы можете пройти бесплатный курс «Быстрый старт на маркетплейсах» из 9 уроков. 

Marilyn

Система автоматизации онлайн-рекламы, которая сводит данные с разных площадок в единый рекламный кабинет. Она позволяет одновременно управлять кампаниями на Озоне, Яндекс Маркете, Яндекс Директе, ВКонтакте и ещё 14 площадках. Функционал рекламного кабинета Marylin гораздо шире, чем на Озоне – здесь можно посмотреть любые отчёты и дашборды. Кроме того, система оптимизирует работу «Трафаретов».

МойСклад и приложение Мониторинг цен

Сервис позволяет отслеживать цены и акции ваших конкурентов. Он каждый день отслеживает, что происходит в других компаниях, в том числе – на других торговых площадках. Вы вовремя узнаете, если на других маркетплейсах ваши конкуренты устроят демпинг, и один товар резко упадёт в цене. Вы успеете принять взвешенное решение и скорректировать стоимость своих товаров на Озоне или временно снять их с продажи, чтобы избежать блокировки. 

Mpstats

Сервис аналитики для Озона и Wildberries. Показывает статистику по вашим продажам и продажам конкурентов. Он предлагает огромное количество графиков и сводных таблиц. С его помощью можно мониторить любые показатели: рассчитывать маржинальность и рентабельность товаров, следить за количеством выкупов и возвратов в разных категориях, строить прогнозы с учётом сезонности и праздников.