Что такое роялти и паушальный взнос

Франшизы работают на двух основных платежах — роялти и паушальном взносе. Так владельцы брендов зарабатывают на своей бизнес-модели, а их партнёры — открывают дело по проверенной бизнес-модели. В статье расскажем, что такое роялти и паушальный взнос, чем они отличаются и как применяются.

Рассмотрим пример: предприниматель открыл кофейню с необычной концепцией. Дело пошло хорошо, и он решил продавать бизнес-модель другим. Теперь новые партнёры могут открыть кофейню по отлаженной схеме работы. За это они ежемесячно перечисляют роялти — процент от выручки. 

Предприниматель в этом случае выступает как франчайзер, то есть владелец бизнес-модели, а компания, которая покупает право использовать бренд и концепцию кофейни, — это франчайзи.

Роялти — это оплата, которую один участник сделки платит другому, чтобы использовать бренд, бизнес-модель, рекламные материалы, получать сопровождение до и после открытия. Размер платежа считают как процент от выручки за месяц или фиксированную сумму за какой-то период. Роялти обычно выплачивается ежемесячно.

Например, если компания производит одежду под известным брендом, она каждый месяц отчисляет 6% от продаж. 

Такие платежи считаются доходом франчайзера и облагаются налогом. Поэтому бизнесу нужно правильно оформлять договоры и вести отчётность. 

Франчайзи получает только те права, которые прямо прописаны в договоре. Если что-то не указано, значит, этим можно пользоваться только с дополнительного согласия владельца. Например, если компания разрешает производить товар под её брендом, это не значит, что можно его менять или передавать права кому-то ещё. Эти моменты всегда оговариваются отдельно.

Сотрудничество оформляется договором коммерческой концессии, который оформляется по определённым правилам: 

Роялти бывают разными — выбор конкретного типа зависит от сферы деятельности, условий сделки и договорённостей сторон. Закон не устанавливает требования по расчёту платежа.

Разберём основные форматы выплат, которые встречаются в бизнесе.

Это самый распространенный формат выплат. Франчайзер получает процент от выручки франчайзи. Такой подход выгоден обеим сторонам. Первая заинтересована в успешных продажах, ведь его доход напрямую зависит от оборота, а другая сторона платит только тогда, когда получает выручку. 

Платежи рассчитываются не от выручки, а от чистой прибыли. Такой формат подходит для проектов с высокой маржинальностью. 

Плюс для покупателя франшизы — платить нужно только после того, как окупятся все затраты. Но для владельца бренда это риск — если бизнес у партнёра пойдёт плохо, доходы могут быть ниже ожидаемых. Поэтому в договоре могут прописывать фиксированные минимальные платежи.

Здесь размер платежа не привязан к продажам или прибыли. Франчайзи выплачивает заранее оговоренную сумму, например 50 000 ₽ в месяц.

Фиксированный платёж удобен своей стабильностью: продавец франшизы получает чёткую сумму, а покупатель — понятные расходы. Но если дела пойдут очень хорошо, владелец бренда не сможет получить больше. Поэтому фиксированные платежи часто используют вместе с другими вариантами расчётов.

На практике также используют комбинированные схемы. Например, фирма платит 30 000 ₽ в месяц плюс 3% от оборота. Или компания перечисляет 5% от выручки, но не менее 100 000 ₽ в квартал.

Смешанные модели учитывают интересы обеих сторон. Франчайзер получает гарантированный минимум и долю от успеха проекта, а франчайзи может снизить нагрузку на старте, когда обороты пока небольшие.

Вместо отдельного взноса действует система закупок через франчайзера. Это даёт франчайзи доступ к качественным материалам по конкурентным рыночным ценам. 

Паушальный взнос платят за право использовать бизнес-модель, бренд или технологию. В отличие от регулярных роялти он обычно выплачивается один раз при заключении договора.

Паушальный взнос — это фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру. Например, при покупке франшизы магазина предприниматель сначала вносит паушальный взнос за право работать под брендом, а затем ежемесячно переводит роялти.

Паушальный взнос компенсирует владельцу бренда расходы на обучение, настройку бизнеса и передачу технологий. Покупатель франшизы этим взносом оплачивает:

Доступ к интеллектуальной собственности — использование товарного знака, бренда, право на технологию, доступ к авторским методикам.

Бизнес-возможности — вход во франчайзинговую сеть, доступ к базе поставщиков, помощь в продвижении, дизайн интерьера, оборудование помещения. 

Обучение и стартовую поддержку — настройку бизнес-процессов, обучение сотрудников, помощь в запуске.

Платежи облагаются налогами по-разному, и ошибки в оформлении могут привести к вопросам со стороны налоговых органов.

Роялти облагаются НДС, если франчайзер применяет общую систему налогообложения. Если предприниматель, который получил право вести бизнес от имени бренда или использовать авторскую технологию, работает на ОСНО или УСН «Доходы минус расходы», он сможет принять НДС к вычету.

Для франчайзера роялти являются доходом, который облагается налогом на прибыль 20% при ОСНО, 6 или 15% при УСН.

Для владельца бренда паушальный взнос — это доход. За его нужно платить налог.

Для покупателя франшизы паушальный взнос можно учесть в расходах и уменьшить налог на прибыль, если компания на ОСНО. 

На УСН у продавца паушальный взнос — доход, он облагается налогом, у покупателя на системе «Доходы» взнос не уменьшает налог, а на «Доходы минус расходы» может быть учтён как расход.

НДС:

Чтобы избежать проблем с налоговыми органами, важно правильно оформить договоры. Роялти и паушальные взносы должны правильно отражаться в бухгалтерской и налоговой отчётности. 

Если есть сомнения, лучше заранее проконсультироваться с юристом или налоговым экспертом.

Разберём основные принципы, которые помогут определить стоимость платежей. 

Для роялти чаще всего применяют процент от выручки (оборота) или прибыли. Например, кафе-франчайзи с месячным оборотом 2 000 000 ₽ при ставке 7% будет платить 140 000 ₽ ежемесячно. 

Для паушального взноса используют несколько подходов: 

На окончательную сумму влияют: 

Перед подписанием договора сравните условия в своей отрасли. Запросите данные у франчайзера — это поможет понять уровень цен.