Как узнать спрос на товар: эффективные способы анализа спроса на продукцию

Вспоминаем закон спроса и предложения: если цена растёт — спрос падает, а если цена падает — тогда спрос растёт. Чтобы находить оптимальную цену и развивать бизнес, предпринимателю важно регулярно анализировать спрос. В статье объясняем, с чего начать и каких ошибок избегать.

Спрос — это желание и возможность человека купить продукт или услугу. Рассмотрим виды спроса ниже.

Спрос классифицируют по-разному: по времени, по динамике, по поведению покупателей. Бизнесам важно учитывать временной промежуток спроса — его и рассмотрим:

Другие виды спроса: импульсивный, полноценный, чрезмерный, скрытый, отсутствующий, падающий. 

Факторы делят на ценовые и неценовые. Их много, поэтому выделим основные.

Ценовые — это факторы, которые влияют на спрос через установленную стоимость. Сюда входят: 

Неценовые факторы связаны с другими условиями помимо цены. Что входит:

Спрос изучают, чтобы оценить шансы товара на рынке и избежать лишних расходов. Анализируют его как стартапы, так и действующие бизнесы. Разберём четыре ситуации.

Спрос учитывают при составлении бизнес-плана, чтобы рассчитать объём продаж, цену, стартовый бюджет и срок окупаемости. Это помогает понять, стоит ли вообще запускать бизнес.

— Как открыть свой бизнес: полное руководство для начинающих

— Что такое бизнес-план и как его составить

Если предприниматель решил пополнить ассортимент товара, ему понадобятся вложения в производство, закупку и рекламу. Оценка спроса в таком случае покажет, сколько выпускать товаров, какую стоимость поставить и кто будет покупать.

Если продажи пошли вверх или вниз, сначала нужно оценить спрос: это краткосрочное явление или долгий тренд. Тогда проще понять, нужно ли пересматривать объёмы производства и ассортимент.

До выхода продукта на рынок важно понять, будет ли к нему интерес. Например, бизнес может изучить спрос на аналогичные товары у конкурентов или собрать мнение людей через опросы и интервью.

Анализируют спрос по-разному. Например, с помощью поисковых запросов, инструментов аналитики на маркетплейсах, ассортимента конкурентов и опросов поставщиков. Подробно рассмотрим все способы ниже.

Яндекс Вордстат показывает, сколько раз люди вводили нужные фразы в поиск Яндекса за неделю, месяц или год. 

Например, предприниматель планирует открыть ИП в Екатеринбурге и продавать мясо в магазине. В строке Вордстата он вводит словосочетание: «купить мясо Екатеринбург». Далее анализирует на трёх вкладках: «Топы запросов», «Динамика», «Регионы».

Анализ в Яндекс Вордстат

Google Trends показывает не точное количество запросов, как Вордстат, а общую тенденцию динамики спроса по шкале от 0 до 100. Например, есть ли падение или рост поисковой фразы «купить шоколад Краснодар». 

Помимо региона, периода и категории, можно оценивать похожие запросы. Допустим, предприниматель вводит запрос «сухофрукты», а в разделе «Похожие запросы» видно, что людей также интересуют цукаты.

Анализ в Google Trends

На любом маркетплейсе есть внутренние инструменты для анализа. Рассмотрим такие инструменты на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.  

На маркетплейсе есть раздел «Что продавать на Ozon». Там собраны товары, которые уже продаются на площадке: видно количество продавцов, среднюю цену и место в топе продаж. Также в разделе «Недостающие товары» есть список товаров с высоким спросом, которых ещё нет на площадке. 

Раздел «Недостающие товары» на Ozon

Ещё селлер может оплатить подписку и в разделе «Аналитика площадки» изучать «Тренды», «Конкурентную позицию», «Топ выдачи глазами покупателя» и «Портрет покупателя». 

Иногда селлер использует сторонние сервисы для более глубокой аналитики продаж. В сервисе Точка Банк есть единый кабинет селлера для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета. Проанализируйте там юнит-экономику по каждому товару, отследите динамику показателей и узнаете, какие товары приносят больше всего прибыли.

На Wildberries спрос и динамику продаж определённого товара изучают в разделе «Аналитика» ⟶ «Популярные запросы». Также есть аналитический раздел «Что продавать на Wildberries», и делится он на категории «Дефицит товара», «Нормальная доступность», «Избыток товара». 

Есть платная подписка «Джем»: она открывает доступ к дополнительным отчётам. Например, отчёт «Портрет покупателя» покажет интересы и потребности аудитории, «Поисковые запросы» — по каким фразам покупатели находят товары в поиске, а «Анализ ниш» поможет оценить уровень конкуренции.

Раздел «Анализ ниш» в личном кабинете Wildberries

«Аналитика продаж» помогает оценить динамику по каждому товару. Например, если селлер добавил в ассортимент новую коллекцию кроссовок, отчёт покажет, есть ли смысл дальше ими торговать. Отчёт «Конкурентная позиция» даёт данные о месте продавца среди конкурентов, обороте и доле продаж в категории. 

Раздел «Поисковые запросы» работает по тому же принципу, что и на других площадках: в нём видно, какие слова покупатели вводили в поиске и какие товары стоит добавить селлеру. Ещё плюс этого отчёта: ключевые слова из поиска можно использовать в описаниях товаров, чтобы продвинуться в поисковой выдаче Яндекс Маркета. 

Отчёт «Поисковые запросы» в Яндекс Маркете

В разделе «Товары в поиске» собран список лидеров выдачи — по нему проще понять, какие цены и оформление карточек товаров привлекают клиентов.

Контекстная реклама подбирает объявления под поисковые запросы, чтобы привлекать тех, кто уже ищет такой товар.

Допустим, у ИП есть небольшой мебельный цех. Он решил найти партнёров и зарегистрировать ООО, чтобы открыть в Москве производство мебели для детей с особенностями здоровья. 

Для оценки спроса они обратились к специалисту по контекстной рекламе с небольшим бюджетом, чтобы протестировать востребованность такой мебели ВКонтакте. Вот что поймут предприниматели:

Лендинг — это одностраничный сайт под конкретный товар. Цель — замотивировать человека оставить заявку, позвонить, подписаться или купить. Например, у бизнеса есть группа ВКонтакте, где представлена женская одежда. Но предприниматель хочет расширить ассортимент и добавить также и мужскую одежду. 

Спрос в таком случае изучают так: делают продающий лендинг с одеждой для мужчин и выкладывают ссылку в группе ВКонтакте. Затем предприниматель анализирует поведение посетителей и конверсию: купили или не купили.

В статье уже упоминали про изучение конкурентов. Опишем подробнее: есть конкурентный анализ, и он показывает сильные и слабые стороны соперника по рынку. 

Допустим, предприниматель получил на расчётный счёт грант от Минсельхоза и хочет развивать фермерское хозяйство. Что он изучит благодаря анализу: сайты конкурентов по региону и их соцсети, ассортимент и форматы продукции, отзывы клиентов, акции и условия доставки, уникальное торговое предложение (УТП).

У поставщика можно узнать, какие позиции пользуются наибольшим спросом. Но тут есть минус: поставщик может соврать и посоветовать товар, который залежался. 

В идеале стоит несколько месяцев изучать прайс-лист. Например, предприниматель может запрашивать у поставщика каждые пару недель обновленный прайс по товару и определять, какие позиции заканчиваются быстрее, а какие залежались.

Существует множество метрик. Рассмотрим девять основных показателей, по которым оценивают спрос на сайте.

Предприниматель использует данные о спросе, чтобы решить, какие товары продвигать активнее, по какой цене продавать, когда расширять ассортимент и на какие площадки выходить. 

Также данные помогают оценить сезонность и интерес аудитории, планировать закупки, акции, скидки и выбирать рабочие каналы продвижения.

Часто при анализе спроса предприниматели совершают три ошибки. Расскажем, как их избежать.  

Ошибка №1. Равняться на одного конкурента. Популярные товары у конкурента могут не зайти у других участников ниши. Что делать: проанализировать 5–10 конкурентов, изучить статистику спроса в сервисах аналитики и сделать короткий опрос клиентов.

Ошибка №2. Опираться на короткий период для анализа. Анализ только двух-трёх месяцев мало что покажет. В идеале анализировать от года. Так можно увидеть общую картину спроса: как влияют сезонность, праздники, инфоповоды, экономика и другие внешние факторы.

Ошибка №3. Анализировать от случая к случаю. Исследовать спрос нужно регулярно, чтобы не пропустить падение или рост интереса к товару из-за факторов, которые перечислили в ошибке №2. 

Например, на маркетплейсах селлеры могут проверять спрос каждый день, неделю, месяц. В производстве и промышленности циклы длиннее — там спрос проверяют раз в месяц, квартал, полугодие и так далее.