Если идея уже есть, важно проверить её на цифрах. Правильно выстроенная бизнес-модель помогает избежать лишних расходов, понять точки роста и действовать осознанно с самого старта.
Коротко
Бизнес‑модель — это ответ на вопрос, как именно проект будет зарабатывать. Кто клиент, что ему продаётся, как приходят продажи и остаётся ли прибыль после всех расходов. Проверенные форматы: подписка, фримиум, франшиза, рекламная, производственная и сервисная модели.
Бизнес‑модель — это ответ на вопрос, как именно проект будет зарабатывать. Кто клиент, что ему продаётся, как приходят продажи и остаётся ли прибыль после всех расходов. Проверенные форматы: подписка, фримиум, франшиза, рекламная, производственная и сервисная модели.
Что такое бизнес-модель
Бизнес-модель — это описание того, как компания зарабатывает деньги. Это схема, которая показывает, какую пользу бизнес создаёт для клиента и как эта польза превращается в доход.
Хорошая бизнес-модель помогает не работать наугад и понимать экономику проекта. Она отвечает на четыре вопроса:
- Что и как продаётся?
- Кто целевая аудитория?
- Как привлекаются клиенты?
- Откуда формируются доходы и какие расходы их уменьшают?
Иногда бизнес-модель путают с бизнес-стратегией и бизнес-планом. Разберём, в чём разница.
| Бизнес‑модель | Фундамент, логика заработка. Например, запускается сервис доставки готовых рационов. Доход формируется за счёт ежемесячной подписки: клиенты платят фиксированную сумму, а компания регулярно отправляет наборы питания. Это и есть модель |
| Бизнес-стратегия | Способ обойти конкурентов. Если в городе появляется ещё один сервис с такой же подпиской, потребуется стратегия: снизить издержки, добавить персональные меню или запустить программу рекомендаций |
| Бизнес-план | Расчёты и сроки. Сколько потребуется вложить в кухню и оборудование, сколько стоит аренда, каков фонд оплаты труда поваров и курьеров, какой объём заказов нужен для выхода на окупаемость. Всё фиксируется в документе с конкретными цифрами и прогнозами |
Объединяет их одно: всё это нужно продумать и сделать ещё до запуска бизнеса.
Частая ошибка начинающих предпринимателей при построении бизнес‑модели — неправильное понимание целевого сегмента потребителей, их боли и задач. Предприниматель вкладывает деньги в оборудование, упаковку, логистику — и только потом ищет, кому продать продукт. А людям оказывается нужен совсем другой продукт.
Работайте наоборот: сначала найдите целевой сегмент покупателей, узнайте, какие задачи у них есть. Сформулируйте гипотезу о том, какая ключевая задача есть у вашего потенциального сегмента потребителей, — и идите её проверять. Смоделируйте цифры, убедитесь, что модель рабочая, и только тогда тратьте первые деньги.Если не знаете, с чего начать, загляните на портал «Старт бизнеса» от Точка Банк. Там весь путь разложен по шагам: от определения целевой аудитории и расчёта экономики до регистрации бизнеса и первых продаж.
Евгения Городилова
продуктовый маркетолог Точка Банк
Классификация бизнес-моделей
Компании редко придумывают бизнес-модель с нуля. Чаще берут уже работающую схему и адаптируют её под свой продукт и аудиторию. Это быстрее и безопаснее.
Вот несколько популярных моделей, которые чаще всего используют:
- Подписка. Клиент регулярно платит фиксированную сумму за доступ к продукту или услуге. Так работают онлайн-кинотеатры, музыкальные сервисы, программы для учёта или доставки еды.
- Рекламная модель. Платит не пользователь, а рекламодатель. Контент создаётся бесплатно для аудитории, а доход приносят интеграции и размещения. Такая модель подходит медиа, блогам и онлайн-платформам.
- Фримиум. Часть функций доступна бесплатно, а за дополнительные возможности нужно платить. Так работают многие онлайн-сервисы (SaaS) — например программы для учёта, хранения файлов или управления задачами.
- Маркетплейс. Платформа соединяет продавцов и покупателей и зарабатывает на комиссии с каждой сделки, логистике или продвижении.
- Франшиза. Продаётся право использовать готовую систему: бренд, стандарты, поставщиков и технологии. Франчайзи платит паушальный взнос и процент от выручки. По такой схеме растут сети кофеен, пиццерий и сервисных точек.
- «Бритва и лезвие». Основной товар продаётся по низкой цене, а прибыль формируется за счёт расходных материалов. Например, недорогая кофемашина и дорогие капсулы к ней. Клиент остаётся внутри одной экосистемы.
- Производственная модель. Компания сама производит товар и зарабатывает на разнице между себестоимостью и ценой продажи.
- Сервисная модель. Доход приносит оказание услуг: бухгалтерия, маркетинг, ремонт, консалтинг. Основной ресурс — специалисты и их компетенции.
Часто бизнес сочетает несколько моделей. Например, онлайн-сервис может работать по подписке и одновременно продавать рекламу.
Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция
Собрать рабочую бизнес-модель можно без сложных схем. Достаточно пройти несколько этапов и превратить идею в понятную систему заработка.
Разберём шаги на одном примере. Допустим, предприниматель запускает сервис доставки готовых рационов по подписке — с меню на неделю и ежедневной доставкой.
Шаг 1. Анализ рынка и целевой аудитории
Сначала нужно понять, кому вообще нужен такой продукт и за что люди готовы платить. Рационы «для всех» — слишком размытая идея. Нужна конкретная аудитория.
— Как провести анализ рынка: пошаговое руководство для бизнеса
В нашем случае целевая аудитория — занятые специалисты 25–40 лет, которые хотят питаться правильно, но не готовы тратить время на готовку и подсчёт калорий. Они работают полный день, ходят в зал или следят за весом и ценят удобство.
Ускорить выполнение этого шага поможет бесплатный сервис от Точка Банк — он покажет, кто ваш клиент и что для него важно.
Шаг 2. Формирование ценностного предложения
Далее формулируют, что именно продаётся и почему это должны выбрать. Важно показать практическую пользу продукта.
Сервис предлагает готовый недельный рацион с рассчитанной калорийностью, возможностью выбрать цель (похудение, поддержание формы или набор массы) и доставкой по фиксированному графику.
Шаг 3. Выбор каналов продаж
Продукт не будет продаваться сам по себе. Нужно определить, где искать клиентов и каким способом им удобно оформить заказ. Канал должен совпадать с поведением аудитории.
Для сервиса готовых рационов не подойдёт случайная наружная реклама по всему городу. Основная аудитория — занятые люди, которые активно пользуются соцсетями и следят за темой здоровья.
Шаг 4. Просчёт финансовой логики
На этом этапе считают цифры. Нужно свести доходы и расходы и понять, остаётся ли прибыль. Модель работает только тогда, когда доход с клиента выше всех затрат на его привлечение и обслуживание.
Учитывают постоянные расходы — аренду, зарплаты, налоги. И переменные — продукты, упаковку, доставку, комиссии платёжных систем. Отдельно считают, сколько стоит привлечение одного клиента.
Доход сервиса формируется из ежемесячной подписки. Переменные расходы — продукты и упаковка на каждый рацион. Постоянные — аренда кухни, зарплата поваров и курьеров, реклама и налоги.
Шаг 5. Тестирование и корректировка
Любая модель — это гипотеза. Её проверяют в реальных условиях и смотрят, как клиенты реагируют на цену, формат и способ продажи. Если цифры не сходятся или спрос ниже ожиданий, схему дорабатывают.
Бизнес-модель не фиксируется раз и навсегда — её меняют по мере роста и накопления данных.
Сервис запускается с ограниченным меню и тестовой рекламной кампанией. Через несколько недель становится ясно, что клиентам важнее гибкость — возможность менять блюда и иногда пропускать дни или недели доставки.
Шаблон бизнес-модели
Описать бизнес-модель можно и в свободной форме — строгих правил здесь нет. Но готовые шаблоны помогают ничего не упустить и структурировать мысли, особенно когда идей много, а ясности пока мало.
Один из популярных вариантов — бизнес-модель Остервальдера. Это визуальный шаблон из девяти блоков, где на одном листе видно всё: от клиентов и ценности продукта до расходов и источников дохода.
Когда логика заработка, стратегия и расчёты понятны, можно переходить к регистрации бизнеса. Через Точка Банк это можно сделать быстро и без лишних сложностей: 99,9% регистраций проходят успешно. Более 750 000 предпринимателей уже убедились в этом на собственном опыте.
Критерии эффективности бизнес-модели
Проверять бизнес-модель нужно регулярно. Особенно после изменений ключевых параметров — например если выросли расходы, изменилась цена или упали продажи. Важно убедиться, что бизнес по-прежнему зарабатывает и может расти дальше.
Вот на что стоит обращать внимание:
- Доход превышает расходы на привлечение клиента. Каждый клиент должен приносить больше денег, чем тратится на его поиск и обслуживание. Если реклама и скидки обходятся дороже, чем итоговый доход, схема не работает.
- Бизнес можно масштабировать. Выручка должна расти без такого же роста затрат. Если доход напрямую зависит от времени одного человека, рост быстро остановится. Если можно подключать новых сотрудников, увеличивать объёмы или расширять географию без резкого скачка расходов, у бизнеса есть потенциал.
- Остаётся прибыль после всех расходов. После уплаты аренды, зарплат, налогов и себестоимости должна оставаться прибыль. Она нужна не только собственнику, но и для развития — обновления оборудования, запуска новых продуктов и выхода на новые рынки.
- Схему сложно скопировать. Если бизнес держится только на низкой цене, его легко вытеснит более крупный конкурент. Устойчивость дают качество сервиса, узнаваемость бренда, удобство для клиента или уникальный продукт.
Если по этим пунктам всё сходится, проект готов к росту.
Разобраться с этим лучше в самом начале — ещё до регистрации бизнеса, чтобы сразу выстроить работу на понятной и устойчивой основе.