Если уметь читать бесплатную отчётность Wildberries, можно понять, на чём вы зарабатываете деньги, где недополучаете прибыль и почему так происходит. Это полноценный финансовый инструмент, которым нужно научиться пользоваться.
Куда смотреть и что анализировать — рассказывает эксперт Ольга Чинова специально для Точка Банка.
Коротко
На Wildberries есть внутренние отчёты, которые помогают анализировать продажи. Вот основные:
На Wildberries есть внутренние отчёты, которые помогают анализировать продажи. Вот основные:
Основные типы отчётов Wildberries
Большинство файлов хранится во вкладке «Аналитика»
В личном кабинете есть разные отчёты:
- Аналитика продавца.
- Аналитика развития бизнеса.
- Аналитика поиска.
- Другие отчёты: еженедельная динамика и анализ продаж, сводный отчёт по продавцу, по остаткам на складе и тому подобное.
- Финансовые отчёты: отчёт реализации и календарь оплат.
Коротко расскажу о каждом, а более подробно остановимся на финансовых отчётах.
Аналитика продавца
При переходе в «Аналитику продавца» автоматически открывается сводка с виджетами. По ней мы видим, что в апреле количество заказов выросло по сравнению с мартом
Это набор отчётов, которые показывают, как обстоят дела в бизнесе, и облегчают планирование поставок и продаж. В разделе есть несколько детальных отчётов и основной «Сводка», в котором вы найдёте ключевые данные за последнюю неделю:
- «Воронка продаж» — анализирует действия покупателей в магазине: сколько людей перешли в карточку, добавили в корзину, заказали и выкупили товар.
- «Поставки по регионам» — показывает процент локальных заказов и среднее время доставки.
- «История остатков» — показывает, сколько товаров могли бы заказать клиенты, если бы на складе были остатки.
Аналитика развития бизнеса
По «Анализу ниш» видно, что на рынке существует дефицит топлива для биокаминов, мотоакустики и других товаров
Раздел включает три отчёта:
- «Анализ ниш» — анализирует текущие ниши и находит перспективные.
- «Сравнение карточек» — анализирует карточки, в том числе других продавцов, и сравнивает их показатели.
- «Портрет покупателя» — изучает аудиторию магазина: пол, возраст, регион, интересы, средний чек, часы активности, частоту заказов и другие параметры.
«Анализ ниш» в сокращённом варианте доступен бесплатно. Расширенная версия и два других отчёта — платные. Они доступны только по подписке «Джем».
Аналитика поиска
За последний месяц покупатели стали чаще искать женские кроссовки и футболки
Раздел состоит из двух отчётов:
1. «Поисковые запросы на WB» — показывает, что ищут пользователи на маркетплейсе, и конверсии по каждому запросу.
Я рекомендую обращать внимание не только на частотные запросы, но и на те, которые только начинают набирать обороты. В них можно черпать идеи по новым товарам или дополнениям к ним.
2. «Поисковые запросы: ваши товары» — отображает запросы, по которым покупатели находили именно ваши товары.
У обоих документов есть бесплатная сокращённая версия и расширенная платная. Последняя доступна по подписке «Джем» и опциям конструктора тарифов.
Аналитические отчёты Wildberries по продажам, остаткам и регионам
Каждая вкладка посвящена определённым показателям — их всего 14
Существуют и другие отчёты Wildberries. Мы разберём основные, которые нужно смотреть несколько раз в неделю.
Еженедельная динамика и анализ продаж
Больше всего заказов было в конце марта — потом они пошли на спад
Данный отчёт показывает, как продаются разные артикулы: сколько единиц каждого наименования заказали, сколько осталось на складах, какую выручку за вычетом комиссий вы получите.
Можно выбрать определённый бренд или склад, а можно смотреть аналитику сразу по всем товарам. Если выгрузить данные в таблицу Excel, отчёт будет подробнее.
Отслеживайте данный отчёт, чтобы склады не перенасыщались товарами, а ваши затраты на хранение не росли. Ещё здесь вы увидите неликвидный товар — он будет ранжироваться ниже в поисковой выдаче.
Сводный по продавцу
В 2023 году сумма заказов в магазине превысила 27 млн ₽
В этом отчёте можно посмотреть, сколько денег удалось заработать по месяцам и дням, но без учёта брендов и артикулов. Также можно проанализировать:
- сумму заказов и продаж;
- процент выкупа и возврата;
- динамику количества заказов и выручки за период.
Я использую сводный отчёт, чтобы увидеть общую картину по магазину в разрезе года, месяца или дня. Если вы производили какие-то действия с карточками и магазином, здесь можно отследить динамику. Ещё легко сравнивать между собой месяцы и смотреть удержания. А если есть перекосы, детальнее разбираться в причинах и вносить корректировки в работу.
Отчёт по остаткам на складе
Сейчас на складах находится 332 пижамы
Одна из проблем, с которой сталкиваются продавцы, — это непонимание, сколько денег заморожено в пути. Это можно узнать благодаря отчёту по остаткам. Он показывает, сколько единиц товара сейчас:
- в пути со склада к покупателю;
- в пути от отказавшегося клиента обратно на склад;
- всего на складах, которые использует продавец.
Основываясь на эту информации, вы сможете работать с процентом выкупа так, чтобы сократить возвраты и отказы. Также в отчёте видно соотношение остатков товара на складах. Это позволяет точнее прогнозировать отгрузки на конкретные склады.
Финансовые отчёты
Чаще всего продавцы пользуются еженедельными отчётами реализации
Финансовые отчёты Wildberries — это, прежде всего, отчёты о реализации. Они бывают ежедневными и еженедельными. Вторые приходят в личный кабинет каждый понедельник и рассказывают об итогах прошедшей недели. Это самый полный отчёт, в нём есть почти вся важная для продавца информация.
Отчёт состоит из двух версий: детализированной и сводной информации за неделю.
В отчёте видны все списания за неделю
Документ позволяет быстро пробежаться по цифрам и увидеть «тонкие места» в работе магазина. Например, выручка такая же, что и на прошлой неделе, а перечисления на счёт уменьшились. Тогда проверьте удержания площадки, особенно логистику.
Если каждую неделю затраты растут, возможно, причина в отсутствии товаров на региональных складах. Это увеличивает затраты на доставку товара до покупателя. Нужно сделать подсортировку.
Третий вариант — вы увеличиваете расходы на рекламу, а продажи не растут. Это красный флаг, чтобы проверить настройки в продвижении. Это можно сделать через сервис «Точка Реклама».
Кстати, советую завести полезную привычку и сразу выгружать еженедельные отчёты в Онлайн-бухгалтерию. Так вы будете видеть доходы и не потратите кучу времени перед сдачей налоговой декларации.
Где найти и как скачать финансовый отчёт Wildberries
Любой отчёт можно посмотреть в личном кабинете или скачать на устройство в формате Excel, чтобы устанавливать фильтры и делать расчёты.
Личный кабинет продавца
Иконка для перехода к финансовым отчётам
Перейти к финансовому отчёту в личном кабинете можно двумя способами:
- Кликните по иконке справа от кнопки «Вывести».
- Нажмите на три точки справа от кнопки «Продвижение».
Другие отчёты («Аналитика продавца», «Аналитика развития бизнеса», «Аналитика поиска» и другие) можно найти, кликнув на вкладку «Аналитика».
Мобильное приложение
Путь к финансовым отчётам аналогичен компьютерной версии
Зайдите в приложение WB Partners, перейдите в баланс и выберите «Отчёты» — так вы откроете финансовые отчёты.
Остальные отчёты хранятся во вкладке «Ещё»
Чтобы посмотреть другие сводки, нажмите на три точки в правом нижнем углу и выберите «Аналитика».
Как читать финансовые отчёты Wildberries
Разобраться с детализацией финансового отчёта достаточно сложно. В ней много столбцов с показателями, которые, на первый взгляд, не связаны между собой. Поэтому их надо уметь расшифровывать.
Чтобы понять, откуда взялась та или иная сумма из сводки, нужно смотреть детализацию. Это можно сделать прямо в личном кабинете или скачать файл на устройство
Расшифровка столбцов
Советую разбить столбцы на несколько смысловых подгрупп — так будет удобнее читать отчёт. Разберём расшировку на примере еженедельного отчёта реализации.
1-й блок: информация о движении товара, то есть какой продукт заказали или вернули.
- А–I — номер товара и партии, название позиции, код номенклатуры, артикул поставщика, бренд, размер и бар-код.
- J — тип документа. Отражает операцию, например продажу или возврат.
- K — обоснование для оплаты. Показывает, за что именно продавец получает или почему теряет деньги. Например, это могут быть корректная продажа, корректный возврат, логистические расходы, штраф маркетплейса за нарушение правил, плата за брак и так далее.
- L и М — дата заказа и дата продажи.
- N — количество проданных единиц.
2-й блок: показатели, влияющие на цену:
- О — розничная цена, которую установил продавец. Скидки не входят.
- Р — «WB реализовал товар» — розничная цена, которую заплатил покупатель с учётом персональной скидки или скидки продавца.
- Q — согласованный продуктовый дисконт. Это установленная продавцом скидка.
- R — промокод.
- S — итоговая согласованная скидка с учётом промокода и скидки продавца.
- T — розничная цена с учётом согласованной скидки.
- W — скидка постоянного покупателя. Эту скидку делает сам маркетплейс за свой счёт.
3-й блок: показатели, связанные с комиссией вознаграждения Wildberries (кВВ). В таблице они обозначаются в процентах:
- U — снижение кВВ из-за рейтинга;
- V — снижение кВВ из-за акции;
- Х — кВВ с учётом налога на добавленную стоимость (НДС);
- Y — кВВ без НДС базовый. При этом продавец платит кВВ с НДС, поэтому этот показатель можно не смотреть;
- Z — итоговый кВВ без НДС. Из этой суммы вычитаются плата за услуги поверенного (то есть ПВЗ, принадлежащих партнёрам Wildberries) и скидка постоянного покупателя.
4-блок: показатели, позволяющие рассчитать выручку продавца:
- АА — вознаграждение с продаж до вычета услуг поверенного без НДС;
- АВ — возмещение за выдачу и возврат на ПВЗ;
- АС — возмещение издержек по эквайрингу;
- AD — комиссия за эквайринг;
- АЕ — тип платежа;
- AF — вознаграждение WB без НДС;
- AG — НДС с вознаграждения WB;
- AH — к перечислению продавцу за реализованный товар. Это одна из самых важных строк в таблице. Сумму строк в этом столбце необходимо будет сверить с суммой из сводки по отчёту в ЛК.
5-й блок: информация о затратах на перевозку, штрафах и доплатах:
- АI — количество доставок;
- AJ — количество возвратов;
- AK — услуги по доставке покупателю;
- АК — общая сумма штрафов;
- AL и AM — дата начала и конца действия фиксации;
- AN — признак услуги платной доставки;
- AO — общая сумма штрафов;
- AP — корректировка вознаграждения Wildberries;
- AQ — виды логистики, штрафов и доплат.
6-й блок: показатели, имеющие отношение к доставке:
- AR — стикер МП — код, присваиваемый единице при продаже со склада продавца;
- AS — наименование банка-эквайера, то есть банка, со счёта которого прошла оплата заказа;
- AT — номер офиса — номер, который Wildberries присвоил ПВЗ, куда приедет товар;
- AU — наименование офиса доставки — здесь показывается, принадлежит ли ПВЗ самому маркетплейсу или предпринимателю-партнёру;
- AV — ИНН партнёра — если заказ оформили на партнёрский ПВЗ, в этой колонке будет информация об ИП или компании, которой ПВЗ принадлежит;
- AW — партнёр — наименование владельца ПВЗ.
7-й блок: информация о стране поставки, маркировке и идентификаторах:
- AX — склад — название склада-отправителя;
- AY — страна — государство, куда был продан товар;
- AZ — тип коробов — информация о способе хранения;
- BA — номер таможенной декларации — указывается при международных поставках;
- BC — код маркировки, который позволяет идентифицировать товар в системе маркетплейса;
- BD — ШК (штрихкод).
- BE — Srid — уникальный номер заказа в системе.
8-й блок: затраты на хранение и перевозку:
- BF — возмещение издержек по перевозке и складским услугам. На доход селлера это не влияет, вознаграждение третьим лицам маркетплейс выплачивает из своего дохода.
- BG — организатор перевозки — третье лицо, осуществляющее логистику.
- BH — хранение — сумма, которую продавец должен заплатить за хранение на складе Wildberries.
- BI — удержания — расчёты между продавцом и площадкой, которые не связаны с конкретным заказом. Могут быть как в пользу продавца, так и в пользу маркетплейса. Чаще всего в эту графу попадают расходы на продвижение.
- BJ — операции на приёмке.
- BK — фиксированный коэффициент склада по поставке.
Основные показатели в отчётах
Будем считать, что основные показатели, на которые необходимо обращать внимание, — это те, которые напрямую влияют на доход:
- J — тип документа — продажа или возврат;
- AH — к перечислению продавцу за продажу;
- AK — услуги по доставке покупателю;
- АO — общая сумма штрафов;
- ВF — возмещение издержек по перевозке и складским услугам;
- BH — хранение;
- BI — удержания;
- BJ — платная приёмка.
Анализ и использование информации из отчётов
Показатели из отчётов нужно анализировать вдумчиво, иначе смотреть их бессмысленно.
Как сверить отчёты с данными
Чтобы сверить отчёт с полученной суммой, рассчитайте самостоятельно, какую выплату вы должны получить. Для этого используйте информацию в колонках, которые мы отнесли к основным показателям.
1. Для удобства скопируйте колонки с основными показателями в отдельный лист таблицы. Далее отсортируйте их по параметру «Тип документа» (продажа/возврат).
2. Посчитайте параметр «К перечислению продавцу». Из суммы всех перечислений за продажи вычтите суммы всех перечислений за возврат. Полученное значение сравните с тем, которое представлено в краткой сводке.
3. Затем обратитесь к колонкам «Услуги по доставке товара покупателю», «Общая сумма штрафов», «Доплаты» и «Вознаграждение продавцу». Сложите отдельно суммы по проданным и возвращённым позициям. Далее найдите разность между продажами и возвратами.
4. Стоимость логистики должна быть равна разности между доставками товара к покупателю и доставками возвращённого товара от покупателя. Сверьте этот показатель с кратким содержанием. Аналогично — со штрафами, возмещением издержек третьим лицам и доплатами.
5. Наконец можно самостоятельно рассчитать показатель «Итого к оплате».
Итого к оплате = к перечислению продавцу за продажи — к перечислению продавцу за возврат — стоимость доставки за продажи + стоимость доставки за возврат — штрафы при продаже + штрафы при возврате — возмещение издержек третьим лицам при продаже + возмещение издержек третьим лицам при возврате + доплаты при продаже + доплаты при возврате — стоимость хранения — удержания — платная приёмка.
Сверьте получившееся число со значением «Итого к оплате» в кратком содержании.
Что делать, если показатели разнятся
Если есть возвраты, параметр «Wildberries реализовал товар» при детализации может не сходиться с аналогичным параметром в кратком содержании. Дело в том, что в кратком содержании возвраты не учитываются в общей статистике, поэтому нужно сравнить сумму проданных позиций в детализации.
Параметр «Wildberries реализовал товар» также может превышать параметр «К перечислению продавцу». Так бывает, если маркетплейс компенсирует скидку, которую самостоятельно предоставил покупателям.
Если показатели не сошлись, проверьте колонки логистики — доставки и хранения. При возврате заказ может вернуться не на тот склад, с которого он отправлялся, или вернуться другим маршрутом.
Ещё одна причина несоответствия — штраф за незамеченное нарушение. Обратите внимание на колонку, где объясняется причина штрафа.
Если вы всё проверили, но не нашли причину расхождения, обратитесь в службу поддержки маркетплейса.
Расчёт общей комиссии
По каждой строке, которая относится не к возвратам, а к продажам, возьмите два показателя: «Розничная цена» и «К перечислению продавцу». Разница будет вознаграждением маркетплейса за сделку.
Новые изменения в отчётах Wildberries
В 2026 году Wildberries внёс важные изменения в отчёты. Вот основные:
- Эквайринг начал облагаться НДС — стандартная ставка 22%. Комиссию за проведение платежей теперь списывают с учётом НДС. Дополнительно система стала формировать отчёт по издержкам на приём платежей — он находится в отчётах реализации в разделе «Финансовые отчёты».
- В отчёт «История остатков» добавили группировку товаров по складам. Она нужна, чтобы эффективнее распределять остатки.
- В отчёт «Поставки по регионам» добавили виджет «Движение товаров». Он показывает, как товары перемещаются между регионами, и облегчает распределение остатков.
- В «Аналитику продавца» добавили бесплатный отчёт «Лента заказов». Он помогает отследить каждый заказ за последние 30 дней.
- Отчёт «Юнит-экономика» в «Аналитике продавца» начал учитывать налоги: можно указать налоговую ставку, чтобы точнее рассчитать маржинальность и окупаемость.
Частые ошибки и типовые проблемы
Как начинающие, так и опытные продавцы допускают ошибки при изучении аналитики.
- Учитывают только заказы. Оформление заказа не приносит прибыль. Важно считать ещё выкупы и возвраты.
- Не контролируют габариты. Из-за ошибок в замерах и непрочной упаковки маркетплейс увеличивает стоимость доставки, а клиенты — не забирают товар из ПВЗ.
- Ошибаются при формировании цен. Когда продавцы невнимательно изучают отчёты и не учитывают все затраты (себестоимость, комиссию Wildberries, логистику, приёмку, хранение, эквайринг и другие), то рискуют установить или слишком низкую, или слишком высокую стоимость.
Практические советы по работе с отчётами
- Изучайте еженедельные отчёты реализации сразу, как только они появляются в личном кабинете. Так вы сможете быстро находить проблемы и корректировать стратегию. Сравнивайте текущие показатели с прошлыми, чтобы следить за динамикой продаж и стоимостью логистики.
- Если вы заметили резкое снижение суммы к перечислению, всегда выгружайте отчёт в Excel и смотрите детализацию.
- Используйте аналитические данные для планирования следующих поставок, распределения остатков по складам, корректировки ассортимента и оптимизации рекламы.
Заключение и рекомендации
Важно регулярно просматривать аналитические отчёты. Они позволяют следить за динамикой продаж, контролировать финансовые показатели, исправлять ошибки и планировать следующие поставки.