Как выбрать склад для поставок на Wildberries: инструкция для продавцов

На Wildberries высокая конкуренция. Чтобы успешно работать с маркетплейсом, продавцы используют любые возможности: платят за продвижение, оптимизируют карточки, повышают их позиции в поисковой выдаче и сокращают сроки доставки.

Один из способов одновременно поднять карточку в поиске и быстро доставить заказы до получателей — распределить товарные остатки по складам в разных регионах.

Допустим, одну партию отвезти в Новосибирск, другую — в Краснодар, а остальные отправить в Московскую область. Так продавец сократит время доставки в регионы, а из-за коротких сроков маркетплейс выше покажет карточки в выдаче.

Подробнее о том, как работает логистическая схема Wildberries и на какие склады WB лучше отгружать товар, — в статье Точка Банка и Ольги Чиновой.

Вначале разберёмся, для кого из продавцов вообще актуален выбор склада. В 2026 году предприниматели на Wildberries работают по одной из пяти моделей продаж:

FBW: маркетплейс хранит, собирает и доставляет заказы до покупателей.

FBS: продавец хранит и собирает заказы, а маркетплейс доставляет их.

DBS: продавец хранит, собирает и доставляет товары сам. Маркетплейс только показывает их покупателям в каталоге.

DBW: продавец хранит и собирает заказ, а курьер WB доставляет его от магазина продавца до покупателя.

С&С: покупатели делают заказ на маркетплейсе, но забирают его из магазина самостоятельно.

Выходит, что только продавцы на схеме FBW хранят товар на площадях маркетплейса. Именно им в первую очередь важно понимать, как Wildberries доставляет заказы и как они могут на это повлиять.

За годы работы маркетплейс не раз менял правила доставки. Расскажем о том, что за логистическая схема действует на Wildberries сегодня.

В 2026 году у Wildberries больше 30 складов в России и в соседних странах: Киргизии, Армении, Казахстане. Больше половины из них — в европейской части России. Самая восточная площадка работает в Новосибирске, а самая западная — в Санкт-Петербурге.

В 2026 году у всех складов Wildberries одинаковая зона покрытия. Это значит, что маркетплейс доставит товар из любого склада и до любого города.

Однако в приоритете у Wildberries всегда будут товары с ближайшей к покупателю площадки. Это дешевле для маркетплейса и быстрее для покупателя.

Если поставщик отгружает товары не на ближайшую удобную площадку, а распределяет партии между регионами, это улучшает его показатели.

Вот что зависит от выбора склада.

Позиция в поисковой выдаче. Маркетплейс в первую очередь показывает покупателю товары с короткими сроками доставки. То есть те, которые хранятся в его регионе. А если подходящих позиций в регионе покупателя нет, алгоритмы маркетплейса подберут карточки с товарами на дальних складах.

Эффективность рекламы. Можно вложить в продвижение деньги, но, если товара не будет на региональных площадках, маркетплейс всё равно опустит карточки в выдаче на этих территориях. В итоге рекламная кампания не принесёт должных результатов.

Стоимость логистики. За доставку заказов продавец платит маркетплейсу. Стоимость логистики зависит в том числе от индекса локализации — доли заказов в пределах одного региона в их общем числе. 

Оптимальным считается значение индекса от 60 до 75%. Чем ниже показатель, тем больше продавец заплатит за доставку. А тем, у кого высокий индекс, маркетплейс сделает скидку.

Влияние индекса локализации на стоимость логистики может меняться. Актуальные значения лучше смотреть в личном кабинете в справке маркетплейса. Чтобы её открыть, нажмите на галочку справа от текущего значения индекса.

Чтобы повысить индекс локализации, нужно нарастить долю локальных заказов. То есть стремиться к тому, чтобы заказы по югу России доставлялись из Краснодара, а по городам Сибири — из Новосибирска. Другими словами, распределить остатки по разным площадкам Wildberries.

Рост продаж. Размещение продукции на разных складах снизит время ожидания заказа, а это один из главных критериев для покупателей. Значит, заказы у продавца будут оформлять чаще.

Бесперебойность продаж. Когда предприниматель отгружает партию на один склад, он рискует остаться без продаж, если товары резко закончатся. Например, из-за большого спроса или задержки поставки.  

Если же товары хранятся на разных площадках, то продажи не остановятся из-за того, что где-то закончились остатки, — заказы начнут доставляться покупателям из соседних регионов.

Поставлять партии сразу на все склады Wildberries — слишком затратно. К тому же мало кто из продавцов закупает товар в таком количестве. Поэтому самый рациональный вариант — это выбрать несколько площадок, на которые продавцу выгоднее всего сделать поставку.

Рекомендую продавцам на старте выбирать минимум три склада. Например, в центре (в Москве или Туле), на юге (в Краснодаре или Невинномысске) и в Казани. Позже можно будет расширять географию исходя из индекса локализации, данных отчёта по регионам и истории остатков.

Дальше расскажу подробнее, на что смотреть предпринимателю при выборе складов для поставок.

Пополнить остатки продавцы могут несколькими способами:

Если предприниматель сдаёт товары на склад, он может выбрать любой из них, даже самый удалённый. На площадки в других регионах товары помогают довезти логистические компании или сам маркетплейс через транзитные поставки. В последнем случае предприниматель выбирает склад назначения и площадку, где будет сдавать товар.

Если предприниматель сдаёт партию в сортировочный центр, он уже не может выбрать, где будут храниться товары. Маркетплейс сам отвезёт их на ближайший склад.

Также склады WB делятся на два вида — центральные и региональные.

Центральными считают площадки в Московской области (Электросталь, Коледино, Подольск, Домодедово) и в Казани. Заказы из них быстро доставляют в любую точку, но они часто загружены. Предприниматели обычно ждут в очереди, чтобы сдать товар, и платят повышенный тариф за приёмку.

Региональные — это все остальные склады. Они не так загружены, как центральные. Но если заказ поступает из отдаленного от склада региона, время доставки будет намного дольше, а стоимость логистики — выше. Поэтому сдавать остатки на региональные площадки нужно, только когда на них есть спрос на конкретной территории.

Выбирать площадку для поставки нужно с учётом особенностей продукции. Не все склады маркетплейса универсальны. Некоторые не принимают сверхгабаритные товары, другие — работают только на приёмку и хранение конкретных вещей или в конкретной упаковке. Например, принимают только партии в коробах, а в палетах — нет.

Посмотреть, с чем работает площадка, можно по карте в личном кабинете.

Выбирая склад, учитывайте потенциальный спрос на товар в регионе. Статистику по продажам можно взять из отчёта «Поставки по регионам». Он находится в личном кабинете в разделе «Аналитика продавца».

Ориентируйтесь на регионы, где доля заказов больше остальных. Они сильнее повлияют на индекс локализации и на скорость доставки заказов.

Так, по отчёту выше можно отгружать больше товаров на склады в Новосибирске, Казани и Краснодаре. А вот доля заказов из Беларуси, Казахстана и Киргизии небольшая. Поэтому поставки за рубеж продавец может не делать. Несмотря на то, что все заказы из этих стран будут нелокальными, это не сильно повлияет на показатели продавца.

Новичкам, у которых ещё нет статистики продаж на маркетплейсе, рекомендую использовать другие инструменты. Например, на Wildberries есть отчёт «Сравнение карточек». В нём можно посмотреть, как конкуренты распределяют остатки по регионам и как продают товар.

Отчёт покажет карточки из топа выдачи с аналогичными товарами. Из него предприниматель узнает:

Сервис находится в разделе «Аналитика» — «Сравнение карточек». Чтобы им воспользоваться, предпринимателю нужно подключить подписку «Джем».

Также у Яндекса есть сервис Вордстат. Он показывает статистику запросов пользователей в поисковике, в том числе по регионам.

Время от времени у площадок бывает наплыв продавцов, желающих отгрузить партию. В этот период они могут увеличивать стоимость логистики, приёмки и хранения через повышающие коэффициенты. Их можно посмотреть в разделе «Поставки и заказы» — «Тарифы на поставку».

Продавцу лучше выбирать площадку с низкими коэффициентами. Если предпринимателю важно отгрузить товар в конкретный регион, но тарифы в нём высокие, можно запланировать поставку на другой день. Значение коэффициентов известно на несколько недель вперёд.

Ниже собраны все критерии, которые важно учитывать продавцам. Скачивайте памятку, чтобы ничего не забыть.

Вот что нужно сделать предпринимателю при выборе площадки.

Изучите статистику продаж. Выберите регионы, поставки в которые увеличат ваш индекс локализации и среднее время доставки.

Узнайте, какие ограничения есть у площадок в выбранных регионах и смогут ли они принять ваш товар.

Изучите загруженность площадок и тарифы на обработку заказов. Выберите подходящую дату для поставки.

Отгрузите партию. Если вы отправляете её в удалённый регион, выберите транзитный склад WB. Или найдите логистическую компанию, если подходящего транзитного направления нет.

Если у вас пока нет статистики продаж и понимания, где спрос на товар будет выше, есть несколько правил, которые помогут выбрать площадку для отгрузки.

Когда тестируете новый склад, не поставляйте на него крупную партию. Тогда, если спроса не будет, вам не придётся перевозить остатки между складами.

Если не уверены в спросе на продукцию по регионам, отправляйте первые партии в Подмосковье или Казань. Здесь срок доставки приемлемый даже до отдалённых районов.

Позже, когда вы соберёте собственную статистику по продажам в регионах, сможете перераспределить поставки.

Региональный спрос постоянно меняется, равно как и условия маркетплейса: обновляются тарифы, появляются новые площадки. Поэтому ни у кого из продавцов не получится вывести идеальную формулу для распределения остатков раз и навсегда. Помните, что вам нужно постоянно анализировать продажи, следить за оборачиваемостью, тарифами и корректировать поставки. 

Ниже описаны ошибки, которые чаще всего допускают другие продавцы. Учтите их при работе с поставками.

Продавцы не анализируют отчёты по продажам и отгружают остатки на ближайший склад, поскольку это удобнее всего. Но если площадка региональная, товар может продаваться очень ― долго, а заказы дорого обходиться продавцу.  

Предприниматели не обращают внимания на коэффициенты приёмки, хранения и логистики и делают поставку на любых условиях. Между тем тарифы постоянно меняются. Бывает так, что на отправке партии можно сэкономить, если подождать несколько дней.

Продавцы размещают остатки в регионах, где на них нет спроса.  И это ещё хуже работает на результат, чем отгрузка партии через ближайший центр. Продавец тратит деньги на отгрузку на невостребованные площадки, платит за долгое хранение и дорогую доставку в другие регионы.

Предприниматель, который работает по схеме FBW, может повысить продажи на маркетплейсе, если правильно распределит товарные остатки между регионами. Для этого нужно проанализировать спрос в разных городах и найти площадки с выгодными тарифами по обработке.