Аналитики MPSTATS выяснили, что покупатели перешли от импульсивных покупок к регулярному потреблению. Это значит, что количество ниш с предсказуемым спросом увеличивается. Осталось выяснить на практике, на какие категории стоит сделать упор, — и в этом поможет ABC-анализ.
Коротко
Раз в месяц делайте ABC‑анализ. Для этого разделите весь ассортимент на три группы:
Раз в месяц делайте ABC‑анализ. Для этого разделите весь ассортимент на три группы:
Что такое ABC-анализ простыми словами
ABC-анализ помогает узнать, какие товары приносят больше всего прибыли, а какие не пользуются спросом. Для этого весь ассортимент делят на три группы:
- A — самые популярные позиции, которые приносят 80% выручки.
- B — товары со средним спросом, которые приносят 15% выручки.
- C — неликвид, который приносит 5% выручки.
Можно провести аналогию с рейтингом, но здесь нет победителей и проигравших. Вместо них мы имеем дело с лидерами и отстающими.
Что показывает закон Парето в продажах
Закон Парето говорит о том, что 20% усилий приносят 80% результата, а 80% усилий — только 20% результата.
ABC-анализ основан на законе Парето: 20% товаров приносят 80% продаж. Наша задача — найти эту долю и усилить, а ещё разобраться, почему остальные позиции не так эффективны.
Как ABC-анализ использовать на маркетплейсе
Представьте, что предприниматель закупил резиновые сапоги: однотонные, в цветочек и на каблуке. Затем оформил карточки товаров, отгрузил партию на склад и запустил продвижение.
Спустя месяц он проанализировал продажи. Оказалось, что однотонную обувь покупают чаще всего, и она приносит большую часть выручки. Сапоги в цветочек тоже продаются, но не так активно. А сапоги на каблуке никто не заказал.
Можем сделать несколько выводов:
- Стоит закупить больше однотонных сапог, расширить цветовую линейку и отправить их на региональные склады, чтобы охватить больше аудитории.
- Можно попробовать увеличить продажи сапог в цветочек: оптимизировать тексты для поиска, загрузить красивые фотографии и протестировать несколько рекламных кампаний.
- Желательно сапоги на каблуке вывести из продажи и не тратить деньги и время на их раскрутку.
Как провести ABC-анализ
Вручную
Удобнее всего это делать в таблице Excel. Создайте пустой документ и используйте пять столбцов, как показано в примере ниже.
| Товар | Прибыль | Доля | Накопительный итог | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Артикул 1 | 200 000 ₽ | 39,2% | 39,2% | A |
| Артикул 2 | 150 000 ₽ | 29,4% | 68,6% | A |
| Артикул 3 | 100 000 ₽ | 19,6% | 88,2% | B |
| Артикул 4 | 50 000 ₽ | 9,8% | 98% | C |
| Артикул 5 | 10 000 ₽ | 2% | 100% | C |
| Общая прибыль | 510 000 ₽ |
Далее выполните несколько шагов.
Шаг 1. Заполните прибыль по каждому товару и общую сумму за период — столбец 2.
Шаг 2. Рассчитайте долю от общей прибыли в каждой строке — столбец 3.
Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию прибыли.
Шаг 4. Рассчитайте накопительный итог. Для первого товара он так и останется 39,2%, для второго — 39,2%+29,4%, для третьего — 39,2%+29,4%+19,6% и так далее.
Шаг 5. Сгруппируйте товары:
- группа A: накопленный итог до 80%;
- группа B: от 80% до 95%;
- группа C: от 95% до 100%.
Делюсь с вами файлом для расчёта ABC‑анализа. Вставьте в него данные по ассортименту и выручке, а встроенные формулы сгруппируют товары автоматически.
Ольга Чинова
Эксперт по маркетплейсам
С помощью специальных программ
Можно не тратить время на сложные расчёты и доверить ABC-анализ AI-Ассистенту селлера от Точка Банк. Он за пару минут покажет реальную прибыль по каждой позиции и подсветит товары, которые тянут магазин в минус.
Какой период для анализа выбрать
Выбор будет зависеть от ниши:
- При торговле сезонными товарами — анализируйте интервал между началом и концом активного спроса.
- При торговле всесезонными товарами — анализируйте любой период.
- При торговле смешанным ассортиментом — анализируйте большой отрезок времени, например год.
Когда проводить ABC-анализ
Комиссии на маркетплейсах меняются часто. Вместе с ними меняется и прибыль каждого товара и всего бизнеса в целом. Поэтому проводите ABC-анализ раз в месяц и следите за ключевыми показателями.
Но есть несколько красных флагов, когда нужно точно проводить ABC-анализ:
- у вас широкий ассортимент, но некоторые позиции заказывают редко;
- бизнес имеет миллионный оборот, но прибыли мало;
- маркетплейс поднял стоимость услуг;
- вы сменили схему работы, например перешли с FBS на FBO.