Как продвигаться на Wildberries

Алгоритмы Wildberries ранжируют карточки товаров: располагают их в определённом порядке в поисковой выдаче. Задача селлера — попасть на первые страницы. 

Точка Банк делится стратегией, как продвигать артикулы в выдаче маркетплейса.

Светлана решила продавать однотонные футболки на Wildberries. Она зарегистрировалась как ИП, закупила вещи, организовала поставку на склад и интуитивно заполнила карточки товаров. Светлана думала, что продвигаться не придётся. И она получит первые продажи уже в первую неделю после запуска магазина. Но этого не произошло. 

Её товары заняли низкие позиции в выдаче и не получали внимания пользователей. Чтобы это исправить, нужно начать их продвигать. 

Зачем стремиться в топ выдачи? Чтобы заработать больше денег. Есть узкие категории, где продаются идентичные товары, например беспроводные наушники, зарядки и чехлы. И чтобы их продать, нужно продвинуться в топ-10, иначе до вашей карточки просто не долистают. 

На ранжирование влияет многие факторы, в том числе и продвижение на Wildberries. Поговорим подробнее о работе поисковых алгоритмов и распишем стратегию, как продвигать товары.

Wildberries ранжирует товары в выдаче, чтобы покупатель быстро нашёл качественную вещь по своему запросу от надёжного селлера и с оперативной доставкой.

При ранжировании поисковые алгоритмы учитывают многие факторы и выдают самые релевантные запросу артикулы. Они отсортированы от наиболее подходящих к менее подходящим. 

Как попасть в топ выдачи? Каждый фактор имеет свой вес. В разных категориях этот вес разный. Селлеру важно отслеживать, как изменения цены, отгрузка в регионы и работа с продвижением влияют на ранжирование конкретных карточек. 

Перечислим ключевые факторы ранжирования:

Делимся стратегией эффективного вывода товаров в топ.

Чтобы товар был в топе поисковой выдачи на маркетплейсе и в поисковых системах, нужно поработать над SEO-оптимизацией. Проще говоря, использовать в карточке товара такие слова, которые покупатели вводят в поиск.

Перед оптимизацией ключевые фразы нужно собрать. Есть три способа, как это сделать. 

В карточке желательно использовать не больше 10–12 фраз. Оптимальное распределение: 30% высокочастотных + 40, 50% среднечастотных + 30, 20% низкочастотных.

Типы запросов по частотности:

От визуального оформления зависят интерес пользователей и итоговое количество заказов. Оно включает разные элементы.

Фото должно быть как минимум одно, но лучше загружать не менее пяти в разных ракурсах. Максимум — 30. Добавляйте столько фотографий, чтобы было понятно, как использовать товар, какие у него особенности и преимущества.

Некоторые селлеры используют фото от поставщика, но это не лучшая идея. Такие снимки неуникальны, поэтому их используют многие продавцы. В идеале провести профессиональную фотосессию и детально показать товар.

Если есть лицензии, сертификаты безопасности и оригинальности бренда, их тоже лучше загрузить в карточку товара.

Как создать удачные снимки:

Требования к фото на WB:

К каждому товару можно прикрепить одно видео, например обзор на модели или советы по использованию, если речь идёт о технике.

Требования к видео на WB:

На WB есть автоматический запуск ролика. Функция входит в подписку «Джем».  Она сразу же включает видео в каталоге, поисковой выдаче или при переходе в карточку товара, чтобы удержать внимание пользователя. Место запуска зависит от способа подключения. 

На главное фото селлеры часто добавляют инфографику. В такой визуал добавляют преимущества, способы использования и другие важные детали. У робота для мойки окон это может быть количество сменных салфеток в комплекте, для шампуня — свойства, состав и уровень pH, а для женского жакета — размерный ряд.

При создании инфографики важно её не перегрузить. Покупатель за три секунды должен понять, чем будет полезен конкретный товар и почему его стоит купить.

Рич-контент — это дополнительный блок в карточке товара. Его используют, чтобы ещё лучше показать продукт.

На WB есть несколько форматов реализации рич-контента:

Можно комбинировать форматы, чтобы увеличить время просмотра карточки и тем самым поднять её в выдаче.

Существует приоритетность ранжирования ключевых слов.

Большинство пользователей ищут товары, вбивая свой запрос в поисковую строку. А часть — через каталог. Задача селлера: попасть сразу в несколько категорий и поисковых запросов, чтобы повысить продажи.

При добавлении товара в магазин продавец может указать только одну категорию, но можно указать несколько подкатегорий. Например, для одежды это могут быть подкатегории «Для беременных», «Для высоких», «Для офиса», «Религиозная» и так далее. Чтобы в них попасть, нужно указать характеристики в полях: назначение, повод, рост, спорт.

То же самое и с поисковыми запросами. Проанализировав характеристики товара, система сама добавляет его в топ по разным запросам.

Можно подсказать алгоритму, к каким категориям и поисковым запросам относится товар. Для этого введите заголовок и придумайте описание с использованием ключевых слов. 

Заполнять нужно максимальное количество полей, а не только обязательные пункты под звёздочкой. В том числе назначение товара, действие, опции, комплектацию и другие. 

Заполните раздел «Продавец рекомендует». Он отображается под карточкой товара и содержит аналогичные и комплементарные товары этого же продавца. Если клиент не купит продукт из карточки, он, возможно, заинтересуется другими. Раздел доступен по подписке «Джем», или его можно выбрать отдельно в Конструкторе тарифов.  

Селлеры обычно выбирают склад по расположению и везут товары на ближайший. Но лучше так не делать, потому что склад влияет на алгоритмы ранжирования. 

Если пользователь выбирает между двумя одинаковыми товарами, он остановится на том, который приедет быстрее. К такому решению покупателя подталкивает и площадка: поднимает в поиске карточки товаров с быстрой доставкой.

На скриншотах видно, что топ выдачи по одному и тому же поисковому запросу у людей из разных городов отличается.

Маркетплейс стимулирует продавцов разгружать переполненные склады и загружать пустующие. Для этого он вводит повышающие коэффициенты на логистику и индекс локализации. Индекс локализации показывает, насколько место хранения или отгрузки продукции совпадает с местом её возможной покупки. 

Как понять, куда лучше отправить товар? Соберите статистику продаж и узнайте, в каких регионах подобные товары заказывают чаще. А ещё определите, на каких складах хранят их конкуренты. Поставляйте продукцию в логистические центры ближе к потенциальным покупателям — запас должен быть достаточным с учётом высокого спроса. В отчёте «История остатков» показано, на каких складах и в каком количестве хранятся ваши товары, востребованы ли они у пользователей и когда закончатся. 

Если продавец работает по схеме FBS и отправляет товары с собственного склада, у него есть интервал отправки — максимум 120 часов. За это время нужно собрать заказ и привезти его на ближайший склад или в пункт выдачи. Интервал можно выбрать в личном кабинете. Чем быстрее вы будете подтверждать заказы и отгружать их, тем активнее карточка будет подниматься в выдаче и каталоге.

На ранжирование карточки влияют и остатки. Смысл такой: если у магазина есть товар, который долго лежит на складе и не продаётся, рейтинг карточки падает, и она опускается в выдаче. 

Но также плохо, если товара на складе совсем не осталось. Тогда карточка попадает в самый низ выдачи. Вернуть утраченные позиции будет проблематично. Если вы видите, что товар заканчивается, оформите новую поставку. Если такой возможности нет, поднимите цену настолько, чтобы продукт никто не купил, или начните продавать по схеме FBS, чтобы отправлять заказы с собственного склада. 

В карточке отображаются рейтинг товара и отзывы покупателей. Они важны для продвижения. 

Некоторые селлеры идут на уловки, чтобы искусственно повысить рейтинг. Например самостоятельно выкупают товары с разных аккаунтов и оставляют отзывы. 

Идеальный вариант — продавать качественные товары и работать с отзывами. Важно отвечать на все комментарии, в том числе и негативные. Благодарите покупателей за выбор продукции, приглашайте изучить ассортимент, предлагайте комплементарные товары. 

Стимулируйте пользователей оставлять развёрнутые отзывы с фотографиями и видео. Для этого есть инструмент «Баллы за отзывы». Запуская эту акцию, селлер мотивирует клиентов делиться впечатлениями. И в знак благодарности дарит бонусные баллы.

Если вам оставили негативный отзыв, выясните причину. Иногда кто-то оставляет комментарий по ошибке. Например путает ваш магазин с другим или остаётся недоволен логистикой площадки. Такие отзывы портят репутацию. Их нужно отслеживать и удалять через техподдержку. Помните: на одну отрицательную оценку желательно иметь пять положительных. 

Клиенты приходят на Wildberries за скидками. Площадка знает об этом и регулярно проводит акции. Для продавцов они условно-бесплатны — платить за участие не нужно, но скидку сделать придётся.

Маркетплейс добавляет акционные товары в отдельные разделы и продвигает их. Продавцы получают больше трафика и продаж.

В акциях желательно участвовать систематически. Но важно заранее посчитать юнит-экономику и определить цену для участия в спецпредложениях, чтобы не уйти в минус.

На Wildberries есть платные инструменты продвижения.

ВБ.Продвижение. Можно запустить автоматическую кампанию во всей выдаче и на рекомендательных полках. Или рекламу в формате аукциона и побороться за топовые позиции по нужным поисковым запросам. Во втором случае система показывает рекламу того магазина, который сделал самую высокую ставку.

ВБ.Медиа. Рекламные инструменты для повышения узнаваемости бренда: баннеры на главной странице и в разделе с акциями, таргетинг по поведенческим параметрам, push-уведомления, продвижение в соцсетях и другие.

Другие форматы. К ним относятся брендзона, то есть визуальное оформление витрины магазина, телевизионная и наружная рекламы, спецпроекты. 

Выбор инструмента зависит от целей кампании. Для прямых продаж эффективна реклама через ВБ.Продвижение, а для формирования образа бренда в сознании покупателей — через ВБ.Медиа и иные форматы.

Продвигать свои товары можно за пределами площадки — это называется внешняя реклама. 

Wibes. Wildberries создал собственную контент-платформу. Пользователи загружают туда короткие ролики о товарах и прикрепляют ссылки.

Яндекс Бизнес. Свой магазин или карточки товара можно прорекламировать в поиске Яндекса и на сайтах партнёров Рекламной сети. 

VK Реклама. Рекламировать можно магазин или страницу бренда. Система автоматически создаёт каталог из всех товаров и показывает объявление пользователям ВКонтакте, Одноклассников, Почты, Новости Mail ru и других проектов VK.

Telegram Ads. Система публикует рекламу под последними постами в телеграм-каналах с аудиторией от 1 000 человек. Текст можно дополнить только одним файлом — фотографией или видео.

Реклама в блогах. Можно закупать рекламу у блогеров с помощью агентств, специальных сервисов или напрямую. 

Если вы селлер Wildberries и хотите вывести карточку в топ, используйте этот чек-лист для самопроверки.

Чтобы оценить эффективность продвижения, смотрите на метрики в личном кабинете селлера.

1. Позиция в поисковой выдаче. Узнать её можно разными способами: посчитать вручную через поиск, отследить с помощью сторонних аналитических сервисов, например MPSTATS, Маяк или Wildbox, или проверить через телеграм-бота. Если вы видите, что в этом месяце карточка товара поднялась в выдаче, значит, продвижение идёт успешно.

2. Конверсия. Посмотреть её можно в разделе «Аналитика продавца». Она показывает, сколько пользователей перешли в карточку, добавили товар в корзину, заказали и выкупили. Чем выше эти показатели, тем больше прибыли получит селлер.

3. Рейтинг. Система учитывает рейтинг как продавца, так и самого товара. Посмотреть эти показатели можно в разделе «Оценка товара». Если динамика рейтинга положительная, значит, скоро товар поднимется и в поисковой выдаче.  

Почему это плохо. Когда в тексте много ключей, получается переспам. А переспам понижает карточку в выдаче. Ещё обилие ключей делает описание нечитабельным.

Как исправить. Подберите ключи разной частотности и органично используйте их в тексте.

Почему это плохо. Карточка не попадает в дополнительные подкатегории и получает меньше просмотров.

Как исправить. Заполните все характеристики. По возможности используйте ключевые фразы. 

Почему это плохо. Когда клиент не получает обратную связь от продавца, он теряет лояльность к магазину. Возможно, больше он в нём ничего не купит. 

Как исправить. Начните отвечать на все отзывы: положительные и отрицательные. Довольным клиентам предлагайте другие артикулы, которые им могут быть интересны. Авторам негативных отзывов предлагайте решение проблемы, если это возможно.

Почему это плохо. Когда товар раскупят, карточка упадёт в выдаче. Вернуться на прежний уровень будет сложно. 

Как исправить. Поддерживайте стабильные запасы. На складе всегда должен быть остаток на случай, если новая поставка задержится.  

Вывод карточки в топ — это комплексная работа. Чтобы получить результат, используйте все инструменты и методы продвижения. Новичкам стоит начать с SEO-оптимизации, качественного оформления карточки и работы с отзывами.