Тендеры на строительство: как участвовать и выигрывать

Многие думают, что строительные тендеры — это только для крупных компаний, ведь у них есть и оборудование, и ресурсы, и связи. Но даже новичок и малый бизнес может принять в них участие. В статье расскажем, где искать закупки, какие документы потребуются и как получить свой первый контракт.

Строительные тендеры — это конкурентные процедуры, где государственные или коммерческие заказчики выбирают подрядчика для:

Как проходят тендеры на строительство. Всё начинается с того, что заказчик публикует извещение. Обычно его размещают в открытом доступе — на сайте госзакупок или электронной торговой площадке.

Но для строительства режимных объектов или в рамках гособоронзаказа проводят и закрытые процедуры: заказчик сам направляет приглашения компаниям, имеющим необходимые допуски.

Далее стартует приём заявок: подрядчики изучают документацию и готовят предложения. Выбор победителя зависит от типа торгов:

Госзакупки регулируют 44-ФЗ и 223-ФЗ. Требования к самим работам — Градостроительный кодекс РФ.

Есть три способа, как поставщику найти контракт: 

1. Единая информационная система (ЕИС) — это Единый портал госзакупок, на котором публикуют процедуры по 44-ФЗ и 223-ФЗ. 

2. Электронные торговые площадки (ЭТП).  Здесь вы найдёте не только тендеры, которые размещены в ЕИС, но и другие: с 2022 года крупные госкомпании вправе не размещать свои торги в открытой части ЕИС — их закупки нужно искать в закрытых секциях электронных площадок. А коммерческие тендеры и вовсе не публикуют в ЕИС, а только на специальных ЭТП.

3. Агрегаторы. Это сервисы, которые собирают торги со всех площадок в одном окне. Вы настраиваете поиск по ключевым словам и региону — и получаете уведомления о новых лотах. 

По данным Росстата, объём строительных работ в России в 2025 году составил 18,8 трлн ₽. 

Тендеры бывают государственными — их проводят по 44-ФЗ и 223-ФЗ. 

Именно 44-ФЗ задаёт жёсткие правила и рамки. Процедуры по этому закону бывают трёх видов:  

Аукцион. Заказчик выбирает подрядчика по наименьшей цене. Аукционы проводят для стандартных работ, по которым можно составить чёткое техническое задание. Например, малярные работы или устройство инженерных сетей. 

Конкурс. Заказчик оценивает заявку и определяет победителя по баллам. Баллы начисляют за подтверждённый опыт на аналогичных объектах, наличие профильных специалистов и собственной техники. Обычно за цену начисляют не менее 60%, а за квалификацию (опыт, кадры, оборудование) — не менее 40%.

Конкурсы объявляют на сложные объекты, где важны репутация и опыт подрядчика. Например, строительство школы или реконструкция моста — здесь недостаточно назвать низкую цену, нужно доказать заказчику, что справишься с исполнением контракта. 

Запрос котировок. Для строительства это редкость. Участник указывает цену в заявке, заказчик выбирает наименьшую. Максимум — 500 000 ₽. Процедуры проводят для небольших работ. Например, для замены дверей в школе или косметического ремонта в администрации. 

По 223-ФЗ такой чёткой классификации нет. Заказчик сам определяет, как будет проходить закупка. Но на практике чаще всего проводят конкурсы и запросы предложений, где победителя выбирают по совокупности критериев: цена, опыт, кадры и оборудование. 

Коммерческие тендеры проводят частные компании, обычно в виде конкурсов. Заказчики сами устанавливают правила, могут проводить переговоры, чтобы обсудить детали и договориться о цене.

Чтобы говорить на одном языке с заказчиками, важно понимать, на какие виды работ обычно проводят тендеры. В таблице — основная классификация.

Изучите заказчика. Посмотрите его предыдущие тендеры: кто побеждал, были ли расторжения, суды. Это поможет понять, на чём делать акцент и как не попасть к недобросовестному заказчику. 

Проанализируйте конкурентов. Изучите протоколы закупок в ЕИС и выделите основных игроков рынка. Чтобы определить свою ценовую стратегию, просмотрите их сайты и проверьте деловую репутацию.

Оцените свои возможности. Посчитайте затраты. Проанализируйте сроки выполнения работ и загруженность своих специалистов. 

Чтобы участвовать в строительных тендерах, компания должна соответствовать ряду обязательных требований.

Членство в СРО. Оно обязательно, если вы участвуете в тендере на капитальный ремонт крыши, фасада, инженерных систем, — независимо от суммы контракта. А также если цена договора превышает 10 млн ₽ — для любых других строительных работ.

Опыт. Обычно не менее 3–5 лет профильных работ. 

Кадры и техника. В штате — специалисты с профильным образованием. Также у компании должна быть своя или арендованная техника. 

Финансовая устойчивость. Отсутствие долгов по налогам, убытков и банкротств.

Обеспечение заявки и контракта. Участник должен перевести денежные средства на счёт заказчика или предоставить банковскую гарантию.

Конкретный перечень требований заказчик прописывает в документации. Все они должны соответствовать закону и не ограничивать конкуренцию.

Если не приложить что-то важное или ошибиться в оформлении, комиссия отклонит заявку. Чтобы вы ничего не упустили, разделим документы на три категории.

Без него заявку не допустят к рассмотрению.

Выписка ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Подойдёт только свежая, не старше шести месяцев. Лучше бесплатно скачать электронную версию с подписью ФНС на сайте налоговой. 

Декларация о соответствии. Подтверждает, что у компании нет долгов, банкротства и других ограничений. В электронных процедурах её формирует сама площадка, вам остаётся проверить и подписать.

Регистрационные документы. ИНН, ОГРН, устав и учредительные документы. Можно приложить сканы.

Подтверждение полномочий руководителя. Сканы приказа о назначении директора и его паспорта.

Решение об одобрении крупной сделки. Подтверждает, что руководитель вправе заключать контракт на сумму закупки. Если срок в документе не указан, действует год. Без него заявку отклонят.

Карточка организации с реквизитами. Полное и сокращённое наименование, ИНН, КПП, ОГРН, юридический адрес.

Декларация о принадлежности к льготным категориям. Если относитесь к субъектам малого и среднего предпринимательства (СМП), организациям инвалидов и так далее.

Обычно достаточно простых сканов — заявка подписывается электронной подписью. Но по 223-ФЗ или в коммерческих тендерах заказчик может запросить нотариальное заверение, он пропишет это в документации. Такое бывает редко, но требования к оформлению заявки нужно читать внимательно.

Эти документы подтверждают ваше право выполнять строительные работы.

Выписка из реестра СРО. Это главный документ для строительных тендеров. Он подтверждает, что у компании есть необходимые компетенции, финансовые гарантии, страхование ответственности.

Выписка должна быть получена не позднее чем за месяц до окончания приёма заявок, а ваше членство должно быть активным. Иначе заявку отклонят.

Лицензии на некоторые виды работ. Их запрашивают, если это предусмотрено законом. Например:

В конкурсах на строительство заказчик оценивает не только соответствие формальным требованиям, но и надёжность подрядчика. Вот что может запросить заказчик.

Опыт. Копии договоров и актов выполненных работ по аналогичным объектам, рекомендательные письма. Заказчику важно увидеть, что вы делали это раньше.

Кадры. Дипломы, удостоверения, например о допуске к высотным работам, подтверждение членства в реестре НОПРИЗ. 

Оборудование и техника. Договоры купли-продажи, лизинга или аренды, ПТС, технические паспорта. Так вы подтвердите, что можете использовать свои ресурсы.

Финансовая устойчивость. Бухгалтерский баланс, справки об оборотах и отсутствии задолженности. Заказчик ищет стабильного контрагента, цифры нужны ему для анализа.

Большинство закупок проходят онлайн — на электронных торговых площадках. Чтобы принять в них участие, нужно:

В строительных тендерах часто оценивают совокупность факторов: объекты сложные, а заказчику нужна гарантия, что работы выполнят качественно и в срок.

Чтобы не собирать заявку в ночь перед подачей, подготовьтесь заранее.

Заведите реестры. Например, по выполненным контрактам. Для этого подойдёт таблица Excel c колонками: заказчик, объект, сумма, сроки, реквизиты договора и актов. Когда заказчик запросит справку об опыте, вы просто скопируете данные.

Собирайте документы по специалистам. На каждого сотрудника заведите отдельную папку. Сохраняйте удостоверения и дипломы. 

Следите за актуальностью финансовых документов. Балансы и выписки лучше запрашивать у бухгалтера регулярно. Тогда к моменту подачи у вас будут актуальные данные.

Ведите учёт техники и оборудования. Сканируйте чеки, технические паспорта, договоры аренды или лизинга. Если у вас есть буровая установка, а документы не приложены, вам не поставят баллы за технику.

Выполняйте требования технического задания буквально. Если заказчику нужны три специалиста с удостоверением водолаза, приложите документы именно на них. Лишние дипломы сотрудников засорят заявку и создадут сложности при проверке.

В коммерческих тендерах или по 223-ФЗ заказчик имеет право запросить разъяснения по заявке или уточнить предложение. Не игнорируйте такие запросы и не тяните с ответом — на это обычно даётся ограниченное время, оно будет указано в запросе.

В некоторых процедурах возможны переговоры или уточнение условий. Участвуйте в них, если это предусмотрено. Иногда даже можно услышать предложения конкурентов и скорректировать свою цену.

Начинайте с закупок, в которых условия соответствуют вашим реальным возможностям:

Если вы выиграете тендер по 44-ФЗ или 223-ФЗ, но не выполните условия договора, то высока вероятность попасть в реестр недобросовестных поставщиков. 

Как выиграть тендер на строительство тем, у кого пока нет портфолио.

Для тендеров с начальной ценой до 10 млн ₽ членство в СРО не требуется. Среди таких процедур много текущего ремонта, отделки, благоустройства, мелких монтажных работ. Например, в сервисе «Поиск тендеров» можно найти такие закупки — в разделе «Тендеры на строительство» собраны лоты с 600+ площадок.

Обратите внимание на закупки для субъектов малого и среднего предпринимательства — они отмечены «для СМП». Крупные компании в них участвовать не могут, поэтому конкуренция ниже.

В некоторых тендерах разрешён субподряд. Вы подаётесь как генеральный подрядчик, а в заявке прикладываете документы субподрядчика — технику, кадры, опыт. Так можно получить недостающие баллы и выиграть свой первый тендер даже без портфолио.

Для госконтрактов по 44-ФЗ субподряд не даст вам опыта, который можно будет предъявить в следующих тендерах. Но в коммерческих закупках репутация и надёжность значат очень много. Если вы хорошо выполните работу, вас запомнят.  

К тому же многие крупные компании ищут субподрядчиков в регионах. Удачное сотрудничество может перерасти в прямое приглашение на следующий тендер — уже в роли подрядчика.

После окончания закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ итоги всегда публикуют официально — скрытых результатов не бывает. Узнать, кто выиграл тендер, можно через ЕИС и на электронной торговой площадке.

Через ЕИС. Это самый простой способ: зайдите в карточку процедуры, в которой участвовали, и перейдите в раздел «Результаты определения поставщика» (44-ФЗ) или «Протоколы» (223-ФЗ). Там заказчик последовательно публикует:

На электронной торговой площадке. Все протоколы дублируются в личном кабинете и в карточке закупки на той площадке, где проходили торги. Обычно в разделах «Документы» или «Протоколы».

Коммерческие заказчики не обязаны публиковать полные протоколы в открытом доступе. Часто они сообщают результат только победителю, реже публикуют протоколы на площадке.