Если работать на WB по схеме FBO, то многие задачи вместо продавца будет делать маркетплейс. Селлеру нужно выполнить всего одну задачу — привезти товары на склад и передать их площадке для дальнейшей работы.
В статье Точка Банк расскажет, как устроен FBO Wildberries, чем он отличается от других схем и какие расходы ждут продавца.
Коротко
FBO — это формат работы, при котором селлер завозит товары партиями на склад WB. А Wildberries берёт на себя все последующие операции с этими товарами: хранит их, собирает и доставляет заказы, а также обрабатывает возвраты.
При этой схеме продавцу не нужен свой склад и не нужно продумывать логистику, чтобы доставить заказ покупателю. Всё, что нужно сделать, — это сделать поставку на склад маркетплейса.
FBO — это формат работы, при котором селлер завозит товары партиями на склад WB. А Wildberries берёт на себя все последующие операции с этими товарами: хранит их, собирает и доставляет заказы, а также обрабатывает возвраты.
При этой схеме продавцу не нужен свой склад и не нужно продумывать логистику, чтобы доставить заказ покупателю. Всё, что нужно сделать, — это сделать поставку на склад маркетплейса.
Что такое FBO на Wildberries
На Wildberries модель FBO называется «Склад WB». По её условиям, продавец выступает поставщиком для склада маркетплейса, а все дальнейшие процессы Wildberries берёт на себя.
Схема работы выглядит так: продавец оформляет поставку, привозит её на склад WB, а дальше площадка сама собирает заказы и доставляет их в пункты выдачи или курьером до клиентов.
В личном кабинете селлер видит продажи, остатки, возвраты и финансовые отчёты, но не участвует в обработке каждого отдельного заказа.
Для продавца FBW особенно удобен, когда:
- нет собственного склада и команды, которая могла бы каждый день собирать заказы и отправлять их покупателям;
- нужно повысить ранжирование карточки товара;
- ассортимент магазина выстроен, есть позиции с прогнозируемым спросом;
- важно доставлять быстро и охватывать как можно больше регионов — это можно сделать за счёт сети складов Wildberries.
Различия между FBO, FBS и DBS
FBO — это не единственный формат работы, есть и другие. И чтобы осознанно выбирать подходящую модель, нужно понимать разницу между ними.
- FBO, или «Склад WB», — продавец завозит товар на склад маркетплейса. А дальше Wildberries хранит, собирает заказы, доставляет и принимает возвраты.
- FBS, или «Маркетплейс», — товар хранится у продавца, он сам собирает и упаковывает каждый заказ, а потом отвозит его в точку WB. Маркетплейс принимает заказ и доставляет его покупателю.
- DBS, или «Витрина», — продавец не только хранит и собирает заказ, но и доставляет его клиенту. Либо может быть вариант самовывоза, когда покупатель оплачивает заказ онлайн, а потом сам приезжает за ним в физическую точку.
Если упростить, то при FBO максимум задач лежит на Wildberries, FBS — это компромисс, а при DBS почти всё на стороне продавца. Поэтому FBO чаще выбирают те, кто уже понимает свою экономику и хочет быстро масштабировать продажи по всей стране.
Плюсы FBO
Работа по модели FBO Wildberries даёт несколько преимуществ. Главное заключается в том, что селлер уходит от ежедневной логистической рутины и может сконцентрироваться на важных для бизнеса делах.
Ключевые плюсы FBO на Wildberries можно описать так:
- Упрощённая логистика. Нужно всего один раз привезти крупную партию на склад WB вместо того, чтобы доставлять товары по одному.
- Экономия времени и ресурсов. Сборку, упаковку заказов, доставку до клиента и обработку возвратов полностью берёт на себя маркетплейс.
- Быстрый старт без своего склада. Для запуска не требуется арендовать помещение, нанимать кладовщиков и продумывать логистику.
- Готовая инфраструктура для масштабирования. Проще добавлять новые SKU, то есть разные виды товаров, и увеличивать объёмы, так как складские и логистические процессы остаются на стороне Wildberries.
- Быстрая доставка покупателям. Заказы доставляются со складов, которые географически ближе к клиенту. Это улучшает скорость доставки, рейтинг товаров и конверсию.
Кроме этого, отгрузка на склады WB повышает ранжирование карточки товара.
Минусы FBO
При всех преимуществах FBO у модели есть также свои ограничения и риски.
Типичные минусы работы по FBO на Wildberries:
- Не все товары принимают на склады WB. Есть перечень запрещённых и ограниченных категорий, которые можно продавать только с собственного склада по FBS или нельзя вовсе.
- Расходы на хранение и складскую обработку. Хранение на складе ВБ платное. Поэтому, если товар долго продаётся, из-за платного хранения будет снижаться маржа, то есть разница между ценой продажи и себестоимостью.
- Строгие требования к упаковке и маркировке. Нарушение правил может привести к отказу в приёмке, штрафам и простоям товара на подъезде к складу.
- Меньше контроля над товаром. Селлер доверяет хранение и обработку заказов третьему лицу и может работать только с актами расхождений.
- Риск «зависших» остатков. Если неправильно оценить спрос, часть партии может долго лежать на складе. Это увеличивает траты на хранение и утилизацию.
Условия работы по FBO
Работа по модели «Склад WB» подходит, если:
- товары популярные и на них есть регулярный спрос;
- товары стандартных размеров и не требуют особых условий хранения: низкой или высокой температуры, особого режима влажности;
- у продавца нет собственного склада;
- не хочется тратить время на обработку и доставку заказов.
Комиссии и расходы при работе по FBO
Финансовая сторона — это один из ключевых факторов, который нужно посчитать до запуска FBO. По этой схеме работы у продавца много расходов: комиссия за продажу, приёмка, хранение, логистика и обработка возвратов.
Основные блоки затрат выглядят так:
- Комиссия за продажи. Это вознаграждение площадке за размещение и продажи. Оно платится с каждого заказа, ставка зависит от категории товара.
- Стоимость приёмки товара. При поставке на склад WB взимается плата за складскую обработку: приём и первичную обработку коробов и палет.
- Тарифы на хранение. Чем крупнее и тяжелее товар и чем дольше он лежит на складе, тем выше расходы. Вот почему модель не подходит для товаров с низкой оборачиваемостью, то есть для тех, которые долго продаются.
- Логистические услуги. Продавец платит площадке за то, что она доставляет заказы клиентам. Сумма зависит от габаритов и категории товара, а также от склада, с которого отгружается заказ.
- Обработка возвратов. При возврате маркетплейс вновь выполняет складскую обработку, то есть проверяет товар, переупаковывает его, возвращает в оборот или списывает. За всё это снова платит продавец.
Конкретные суммы и тарифы часто меняются и зависят от загруженности складов. Их нужно проверять в личном кабинете в разделе «Поставки и заказы → Тарифы». После этого стоит посчитать юнит-экономику по каждой позиции, чтобы понимать, выгодно ли продолжать работать со «Склада WB».
Выбор и подготовка товара для FBO продаж
Не каждый товар выгодно поставлять на склад WB. Если везти туда весь свой ассортимент без предварительной аналитики, часть позиций может просто «застрять» на хранении и снизить прибыль. Поэтому к выбору SKU для FBO стоит подходить осознанно.
Обычно для FBO отбирают товары, которые:
- уже показали стабильный спрос, например при работе по FBS или при анализе конкурентов;
- имеют хорошую оборачиваемость, то есть быстро и регулярно продаются;
- обладают достаточной маржой, чтобы покрыть комиссию, логистику и хранение;
- не требуют специальных условий хранения и укладываются в допустимые габариты для коробов и палет;
- легко упаковываются и не слишком хрупкие или габаритные, иначе затраты на упаковку и брак при доставке будут высокими.
Есть и ограничения: часть категорий Wildberries не принимает на свои склады вообще, часть — только в особом формате. Например, есть отдельные правила для ювелирных изделий, электроники, крупной мебели, товаров 18+. Для таких позиций правила FBO нужно сверять с актуальными инструкциями WB по категориям.
Требования к упаковке товаров
Упаковка — один из самых чувствительных моментов FBO. Если товар упакован неправильно, его не примут на склад, либо он будет повреждён в процессе логистики и уйдёт в списание. В общих чертах требования к упаковке по FBO можно описать так:
- Индивидуальная упаковка. Каждый товар должен быть защищён от влаги, грязи и механических повреждений. Он не должен самопроизвольно распаковываться и обязан иметь читаемый бар-код. Заводская упаковка почти всегда дополняется дополнительным слоем защиты — полиэтиленовым пакетом, коробкой или пузырчатой плёнкой.
- Упаковка в короба. Несколько единиц товара плотно укладываются в транспортировочные короба подходящего размера, чтобы не оставалось пустого пространства. Коробка должна быть целой, без лишней старой маркировки, плотно закрываться и выдерживать нагрузку при транспортировке и штабелировании.
- Требования к палетам. Поставки по модели «Склад WB» принимаются на стандартных деревянных палетах по евростандарту. Габариты палеты и максимальные размеры коробов и грузомест указаны в инструкциях WB, а сами короба должны быть надёжно закреплены на палете, чтобы ничего не падало при перемещении.
Для некоторых категорий товаров существуют специальные схемы упаковки с дополнительными слоями защиты и обязательными маркировками вроде «Хрупкое». Их важно соблюдать, чтобы избежать отказов при приёмке и убытков от повреждений. К таким категориям относятся: хрупкая посуда, электроника, мебель, ювелирка, товары 18+.
Организация поставок на склад Wildberries
Чтобы поставить товар на склад, нужно выбрать склад, оформить заявку на поставку в личном кабинете и подготовить маркировку. От этого зависит, примут ли товар с первой попытки и как быстро он попадёт в продажу.
Основные шаги при организации поставки выглядят так:
- Выбор склада для поставки. В личном кабинете выбираете склад или сортировочный центр WB, на который повезёте товар. От этого будет зависеть логистика, зона покрытия и часть тарифов.
- Создание поставки в личном кабинете. Формируете поставку: выбираете товары, указываете их количество, тип поставки, например короб или монопалета, генерируете штрихкоды коробов или палет и штрихкод самой поставки.
- Расчёт стоимости логистики. Логистический коэффициент зависит от склада, категории и габаритов товара.
- Промаркировать товары штрихкодами и при необходимости маркировкой «Честный ЗНАК». Для этого понадобится термопринтер. Есть и альтернативный вариант — воспользоваться услугами фулфилмента от маркетплейса.
Поставки на склад оформляются с пропуском для машины и водителя, штрихкод поставки предъявляется на въезде и при приёмке. Важно, чтобы штрихкоды на товарах, коробах и в карточках полностью совпадали, иначе единицы не примут, и придётся дорабатывать поставку.
Пошаговую инструкцию со скриншотами можно посмотреть в статье «Как сделать поставку на склад Wildberries».
Управление товарными запасами
После того как товары оказались на складе Wildberries, селлеру останется только следить за остатками на складе, своевременно пополнять запасы и проверять, как прошла приёмка. Есть два ключевых момента:
- Анализ расхождений при приёмке. Если приёмка показала, что пришло меньше товаров, чем вы отправили, или часть позиций признали повреждёнными, это фиксируется в актах. В подобных случаях нужно проверить свои документы и при необходимости подать претензию.
- Работа с актами приёма и остатками. Все приёмки, списания, возвраты и расхождения отражаются в актах. По ним видно, какие товары доступны к продаже, какие списаны, какие числятся в пути. Стоит регулярно просматривать документы и сравнивать их с учётными данными — это помогает вовремя оспорить акты и получить компенсацию за утерянный товар.
Хорошей практикой считается вести свой внутренний учёт в 1С, Excel, ERP и периодически сверять его с данными WB. Это позволяет не только контролировать остатки, но и вовремя планировать дополнительные поставки или, наоборот, приостанавливать поставки по позициям, которые медленно продаются.
Обработка и учёт возвратов
Возвраты — это неизбежная часть работы на маркетплейсах, особенно в категориях одежды, обуви и электроники. Если работать по схеме FBO, то Wildberries и этот процесс берёт на себя: сам принимает возврат, проверяет товар, решает, можно ли вернуть его в продажу.
Селлеру важно правильно учитывать операции с возвратами в экономике, потому что каждая такая позиция влияет на прибыль: товар могут вернуть в продажу, уценить или списать, а от этого меняется маржа.
Кроме того, возвраты создают дополнительные расходы — на логистику, хранение и обработку. Если их не отслеживать, можно получить искажённую картину по оборачиваемости, остаткам и реальной доходности товара.
Стандартный цикл возврата выглядит так: покупатель сдаёт товар в пункт выдачи, дальше его возвращают на склад WB. Если на ПВЗ обнаружат брак, неполную комплектацию или несоответствие товара, его не примут и не вернут в продажу.
При этом есть позиции, которые можно вернуть только после согласования с продавцом, — невозвратные товары, товары с истёкшим сроком возврата и другие исключения. В таких случаях товар либо снова отправляют в продажу, либо возвращают продавцу.
Чтобы снизить процент возвратов по FBO, нужно по отзывам и комментариям в заявках понять причины и устранить их. Если есть несоответствия в карточке — исправить карточку, если есть жалобы на повреждения товара — доработать упаковку.
Ольга Чинова
предприниматель на маркетплейсах
Стоимость обратной логистики на склад маркетплейса фиксированная — 50 ₽ за единицу товара. Все операции по возвратам отображаются в личном кабинете продавца и финансовых отчётах. Важно регулярно отслеживать долю возвратов по SKU и их причины, чтобы вовремя устранять проблемы.
Заключение
Модель FBO Wildberries подходит селлерам, которые хотят передать хранение товаров и логистику маркетплейсу. По этой схеме товары доставляются покупателям быстрее, а ещё расширяется охват регионов. Из минусов: комиссии выше, чем если всё делать самому.
FBO стоит выбирать, когда:
- вы знаете, что товары быстро раскупят, и они не будут простаивать на складе;
- умеете считать юнит-экономику и точно не уйдёте в минус из-за комиссий;
- соблюдаете требования к упаковке и маркировке;
- контролируете приёмку, акты и возвраты.
Если подойти к запуску FBO как к полноценному проекту — с расчётами, подготовкой и отбором SKU, — Wildberries станет не просто витриной, а большой логистической системой, которая работает на рост оборота и прибыли вашего бизнеса.