Большая наценка не всегда прибыль. Важно не просто продавать дорого, а понимать, сколько реально остаётся после всех расходов. В статье расскажем, как не ошибиться в расчётах и выбрать действительно выгодную нишу. А также дадим топ-10 высокомаржинальных товаров.
Коротко
Маржинальность показывает, сколько вы зарабатываете с каждой продажи после того, как оплатили все расходы. Больше всего прибыли дают товары с высокой ценностью для покупателя — ручная работа, фермерская еда, косметика и одежда собственного бренда. Но чтобы бизнес был успешным, нужно правильно рассчитать прибыль и учесть требования к сертификации.
Маржинальность показывает, сколько вы зарабатываете с каждой продажи после того, как оплатили все расходы. Больше всего прибыли дают товары с высокой ценностью для покупателя — ручная работа, фермерская еда, косметика и одежда собственного бренда. Но чтобы бизнес был успешным, нужно правильно рассчитать прибыль и учесть требования к сертификации.
Что такое маржинальность
Маржинальность показывает, сколько вы зарабатываете с каждой продажи. Проще говоря, сколько остаётся после того, как вы оплатили все расходы на товар или услугу.
Например, вы продаёте кружку за 1 000 ₽, а на материалы и доставку тратите 600 ₽. Оставшиеся 400 ₽ — это ваша прибыль. Маржинальность в этом случае — 40%.
Формула простая:
(Цена − Себестоимость) / Цена × 100%.
В себестоимость входят материалы, доставка, упаковка, комиссия площадок и оплата труда, связанного с производством. А вот налоги, аренду, рекламу, бухгалтерию и коммуналку считают отдельно — при расчёте чистой прибыли. Обычно такие расходы появляются после открытия бизнеса и учитываются уже в процессе работы.
Разница между маржой и маржинальностью
Маржа и маржинальность связаны, но показывают разное.
Маржа — это прибыль в рублях с одной продажи. Например, вы продаёте кофе за 200 ₽ без НДС, а себестоимость — 50 ₽. Маржа — 150 ₽.
Маржинальность — это прибыль в процентах от цены. В том же примере:
(200 − 50) / 200 × 100% = 75%.
Маржа помогает понять, сколько вы зарабатываете с одной продажи. Маржинальность — насколько выгоден товар по отношению к его цене.
Обе метрики считают без НДС и с учётом только переменных расходов — тех, что напрямую зависят от объёма производства или продаж. А постоянные расходы вроде аренды помещения или бухгалтерских услуг в расчёт не включают.
Типы маржинальных товаров
По уровню прибыли все товары можно условно разделить на три группы — низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные.
Низкомаржинальные товары
Это товары повседневного спроса: продукты, бытовая химия, гигиенические средства, базовая одежда, зоотовары. Маржинальность — до 20–25%. Прибыль держится не за счёт наценки, а за счёт объёма продаж.
Например, супермаркет может зарабатывать всего 10 ₽ с пачки молока, но продавать сотни таких пачек в день.
Среднемаржинальные товары
Это продукция, которую покупают регулярно, но не каждый день: мебель, бытовая техника, косметика, автосервис, салоны красоты. Маржинальность — около 25–50%. Главное здесь — качество, сервис и стабильный поток клиентов.
Например, салон красоты может зарабатывать 800 ₽ с услуги за 2 000 ₽, а магазин бытовой техники — около 5 000 ₽ с продажи холодильника за 15 000 ₽.
Высокомаржинальные товары
Это уникальные или эмоциональные покупки: ювелирные изделия, дизайнерская одежда, ручная работа, премиум-продукты, онлайн-курсы, авторские услуги. Маржинальность — от 50% и выше.
Покупатели платят не только за вещь, но и за ценность: качество, эмоции, эксклюзивность, статус. Чем сильнее впечатление от продукта, тем выше его маржа.
Например, кольцо, себестоимость которого 10 000 ₽, в бутике может стоить 40 000 ₽. Так же и сумка, сшитая вручную за 5 000 ₽, в магазине продаётся за 25 000 ₽ — за дизайн, бренд и качество покупатель готов платить больше.
Поиск и оценка высокомаржинальных товаров
Посмотрите, что активно продаётся на маркетплейсах, в магазинах, ТЦ и по какой цене. Дальше оцените для каждого товара:
- Себестоимость — все переменные расходы.
- Возможную наценку, которую выдержит рынок.
- Спрос и сезонность.
- Конкуренцию и свои отличия от других продавцов.
Если после всех переменных затрат остаётся меньше 30% маржи, товар вряд ли можно считать высокомаржинальным. Хорошим уровнем считается 50% и выше, особенно если товар быстро продаётся и не требует дорогой рекламы.
Но важно помнить: высокая маржинальность не гарантирует прибыль. Даже при хорошей наценке бизнес может «съесть» аренда, зарплаты, налоги и реклама. Поэтому маржа показывает потенциал товара, а реальную устойчивость бизнеса — только учёт всех расходов.
Топ-10 высокомаржинальных товаров
К маржинальным товарам можно отнести кофе, чехлы для телефона, цветы, сувениры и другую мелочовку, где прибыль держится на потоке. Но такие ниши перегреты, а конкуренция там запредельная.
Ниже — примеры товаров, где рынок спокойнее, а заработать можно больше за счёт качества, подачи и ценности для покупателя.
- Кондитерские изделия ручной работы. Домашние десерты и торты приносят большую прибыль: себестоимость низкая, а покупатели платят за вкус, свежесть и красивую упаковку. Хорошо продаются на праздники и в подарочных наборах.
- Косметика и парфюмерия ручного производства. Натуральный состав, приятные ароматы и стильная подача позволяют удерживать большую наценку. Покупатели ценят безопасность и индивидуальность продукта.
- Товары для питомцев. Люди редко экономят на животных, поэтому качественные аксессуары и лакомства с хорошим дизайном и натуральными материалами легко продаются с наценкой в несколько раз.
- Украшения и бижутерия ручной работы. Покупатели платят за оригинальность и подачу. Авторские украшения с продуманным визуалом, качеством и упаковкой дают высокую маржу.
- Чай и кофе под собственным брендом. Не нужны свои плантации — достаточно надёжных поставщиков, авторских смесей и сильного бренда. В премиальном сегменте наценка может быть в разы выше себестоимости.
- Ароматизация и декор для дома. Свечи, аромапалочки и постеры покупают не ради пользы, а ради уюта и настроения. Красивый дизайн и подача позволяют держать наценку в несколько раз выше себестоимости.
- Домашние полуфабрикаты. Пельмени, вареники, хинкали, равиоли, паста — простые ингредиенты и ручная работа создают ощущение «домашнего вкуса», которому доверяют. Такой продукт легко продавать под фермерским брендом с наценкой в несколько раз.
- Дизайнерское бельё и одежда из экоматериалов. Премиум-аудитория ценит комфорт, качество и осознанный стиль. Натуральные ткани, аккуратный крой и продуманная подача позволяют ставить высокую цену и удерживать стабильную прибыль.
- Фермерская премиум-продукция. Сыры, мёд, масло, варенье и мясные деликатесы ручного производства стоят дороже, потому что покупатели верят в натуральность, качество и честное происхождение продукта.
- Мебель из массива и экоматериалов на заказ. Каждое изделие делают под конкретного клиента — с нужным размером, цветом и стилем. Себестоимость прозрачная, а ценность высокая: натуральные материалы и ручная работа позволяют ставить наценку в несколько сотен процентов.
Требования законодательства
При выборе товара для продажи важно учитывать не только маржу, но и нормативные требования: они напрямую влияют на себестоимость и прибыль.
Для разных категорий действуют свои техрегламенты ЕАЭС:
- Пищевые продукты — ТР ТС 021/2011 и ТР ТС 022/2011: на упаковке должен быть знак ЕАС, состав, срок годности и условия хранения.
- Одежда — ТР ТС 017/2011: требования к составу, окраске, безопасности материалов и маркировке.
- Косметика и парфюмерия — ТР ТС 009/2011: подтверждение безопасности и правильная маркировка.
- Мебель — ТР ТС 025/2012: требования к материалам, безопасности и устойчивости.
- Упаковка — ТР ТС 005/2011: экологичность и пригодность к контакту с продукцией.
Чай и кофе под собственным брендом оформляются как пищевая продукция. Если производство передано подрядчику, важно контролировать качество по договору и проверять входящие документы — декларации соответствия ЕАЭС, протоколы испытаний, спецификации и сертификаты на сырьё.
При этом существуют товары, которые можно легально продавать без сертификации, — о них мы рассказали в отдельной статье.
Как запустить бизнес по продаже высокомаржинальных товаров
Чтобы бизнес был прибыльным, нужно не просто выбрать товар с хорошей наценкой, а понять, кто его покупает и с кем вы конкурируете. Всё начинается с анализа рынка.
Анализ рынка
Посмотрите, какие товары активно покупают на маркетплейсах, в соцсетях, в офлайн-магазинах, на ярмарках и торговых рынках. Изучите цены, отзывы, подачу и поведение покупателей.
Оцените конкурентов: сколько их, чем они отличаются, какую цену держат и за счёт чего привлекают клиентов. Иногда выгоднее не конкурировать по низкой цене, а сделать продукт дороже, но с лучшим качеством, сервисом и визуалом.
Когда определились с идеей, составьте бизнес-план. Посчитайте, сколько нужно вложить на старте, где взять оборудование, как искать клиентов и через сколько бизнес выйдет в плюс. Это поможет понять, стоит ли запускаться.
Размер наценки
Наценку стоит рассчитывать не на глаз, а от себестоимости и реальной цены, по которой товар готовы купить. Изучите конкурентов: если у большинства цена ниже, высокая маржа может не удержаться.
Учтите постоянные расходы — аренду, рекламу, налоги. Если после их вычета прибыль всё ещё комфортная, цена выбрана правильно.
Для большинства ниш оптимальная маржинальность 50–70%, в премиальных сегментах может доходить до 100% и выше.
Регистрация и документы
Зарегистрируйте бизнес — это защитит от штрафов и позволит легально принимать платежи от клиентов.
- Оптимальный вариант для большинства — ИП. Это просто, законно и подходит почти для любого вида деятельности. Отчётности мало. Можно вести её самостоятельно или через онлайн-бухгалтерию от Точка Банк.
- Если вы только тестируете идею и работаете сами, оформите самозанятость. Режим без отчётности и кассы, налог — 4% с доходов от физлиц и 6% от юрлиц. Но есть ограничения: нельзя нанимать сотрудников и перепродавать товары, также лимит дохода — 2,4 млн ₽ в год.
- ООО подойдёт, если бизнес совместный или с крупными оборотами. Можно разделить доли, нанимать сотрудников и защитить личное имущество. Минус — больше отчётности и формальностей.
Если продаёте еду, напитки, косметику, мебель или упаковку, заранее проверьте требования техрегламентов ЕАЭС. Часто нужна сертификация или маркировка.
После регистрации бизнеса стоит открыть расчётный счёт — через него удобно принимать оплату от клиентов, оплачивать оборудование и вести все финансовые операции в одном месте.
Подберём тариф для расчётного счёта
Заполните небольшой опрос о своём бизнесе, и мы поможем подобрать тариф с минимальной комиссией
Заполнено 0 из 4
Поставщики и логистика
Ищите производителей с прозрачной себестоимостью, стабильным качеством и всеми нужными документами. В расчёт маржи включайте не только закупку, но и доставку, упаковку, хранение и возможные потери.
Если работаете с подрядчиками, обязательно прописывайте в договоре контроль качества, сроки и ответственность за брак.
Продвижение и каналы продаж
Размещайтесь там, где покупатель уже ищет: на маркетплейсах, в соцсетях, на своём сайте или офлайн-ярмарках. Сделайте понятные фото, чёткое описание и короткую историю бренда — это повышает доверие.
Как повысить прибыльность бизнеса без масштабирования
Повысить прибыль можно и без масштабирования — не нужно открывать новые точки или нанимать больше людей. Часто достаточно навести порядок в расходах и процессах.
Проверьте, куда уходят деньги. Замените дорогих поставщиков, пересмотрите упаковку, оптимизируйте доставку и рекламу. Даже небольшие корректировки часто дают ощутимый результат.
Есть несколько простых способов увеличить прибыль:
- Добавьте сопутствующие товары — например, к кофе предложите кружку или фильтр, к десерту — подарочную упаковку.
- Повышайте средний чек — предлагайте клиенту более дорогой или увеличенный вариант: набор вместо одного товара, премиум-версию или больший объём.
- Удерживайте клиентов — постоянные покупатели приносят больше прибыли, чем новые.
- Работайте с ценностью — улучшайте качество, подачу, сервис.
Если продукт качественный и вызывает доверие, покупатели чаще всего готовы платить чуть больше — без скидок и уговоров.