Точка Банк и эксперт по маркетплейсам Ольга Чинова собрали всё, что нужно знать перед началом бизнеса в онлайн-торговле: какую площадку выбрать, сколько нужно денег, как устроены комиссии и логистика, какие товары продавать и каких ошибок избегать.
Коротко
— На маркетплейсах могут торговать самозанятые, ИП и ООО. Но для самозанятых больше всего ограничений.
— На маркетплейсах могут торговать самозанятые, ИП и ООО. Но для самозанятых больше всего ограничений.
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс — это онлайн-витрина, где разные продавцы выставляют свои товары. Для одних предпринимателей это старт в бизнесе, для других — возможность масштабироваться. Площадка подходит и тем и другим. А ещё маркетплейс может работать как склад или служба доставки — в зависимости от условий.
И начните торговать с бесплатным счётом:
— Зарегистрируем ИП онлайн без визита в офис
— Поможем подготовить документы
— Возьмём на себя вопросы с бухгалтерией
Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах в 2026 году
Работа с маркетплейсами отличается от продаж в обычных офлайн-точках или онлайн-магазинах.
Преимущества работы с маркетплейсами:
- Широкий охват регионов и большая аудитория покупателей.
- Экономия на аренде, складе и зарплате сотрудников.
- Отсутствие необходимости общаться с каждым клиентом до продажи — достаточно отвечать на вопросы и отгружать товары.
- Возможность изучать аналитику и находить более доходные категории.
- Делегирование рутинных задач.
- Возможность продавать любые товары и работать в нескольких нишах сразу.
Недостатки работы с маркетплейсами
- Высокая конкуренция.
- Стоимость услуг площадки: комиссия от 0,5 до 38% в зависимости от категории и формата плюс оплата фулфилмента.
- Зависимость от работы маркетплейса: торговля встаёт на паузу при неполадках или технических работах на сайте, что влияет на прибыль.
- Штрафы. Нарушение условий оферты влечёт за собой штрафные санкции.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
При выборе товара для старта учитывайте пять основных критериев:
- Маржинальность минимум 100%. Если меньше, то есть риск остаться без прибыли — все деньги уйдут на оплату услуг маркетплейса.
- Конечная стоимость до 3 000 ₽. Больше всего покупок совершают в среднем ценовом сегменте, поэтому товары до 3 000 ₽ легче продавать. А вот слишком дешёвую продукцию новичкам рассматривать не стоит — будет сложно заработать из-за небольшой наценки.
- Малые габариты. Стоимость логистики зависит от размеров продукции: чем она меньше, тем дешевле доставка.
- Постоянный спрос. Начинайте с товаров, которые продаются круглый год, чтобы избежать резкого снижения продаж при смене сезона.
- Отсутствие монополистов. Ищите ниши без крупных игроков. Конкурировать проще с новичками, а не с сетями, у которых миллионные обороты.
Эксперт по маркетплейсам Ольга Чинова рассказала, какие товары продаются лучше всего. Вот некоторые популярные категории:
- товары ежедневного использования;
- одежда, обувь, аксессуары;
- косметика;
- электроника и бытовая техника;
- товары для дома;
- детские товары;
- товары для спорта;
- здоровое питание;
- садовый инвентарь и декор;
- автотовары;
- зоотовары и другое.
Помните, что на всех маркетплейсах нельзя продавать оружие, боеприпасы, алкоголь, табачные изделия, рецептурные лекарства, наркотики и прочее. Актуальный список категорий уточняйте в справочных материалах каждой площадки.
Кто может торговать на маркетплейсах
На маркетплейсах можно вести бизнес в качестве:
| Форма ведения бизнеса | Необходимые документы для регистрации | Что можно продавать | Сотрудники | Объём выручки |
|---|---|---|---|---|
| Самозанятый | свидетельство ИНН | только товары собственного производства | нельзя нанимать | объем выручки 2,4 млн ₽ в год |
| ИП | свидетельство ИНН | любые товары | на УСН — до 130 человек;
на ОСНО — не ограничено | объем выручки 490,5 млн ₽ в год на УСН;
уплата НДС при годовой выручке более 20 млн ₽ |
| ООО | свидетельство ИНН, выписка ЕГРЮЛ, свидетельство ОГРН, устав, решение о назначении руководителя | любые товары | не ограничено | объем выручки 490,5 млн ₽ в год на УСН;
уплата НДС при годовой выручке более 20 млн ₽ |
Обычно для торговли на маркетплейсах оформляют ИП, так как в этом статусе можно нанимать сотрудников, перепродавать товары и есть достаточный для торговли объём выручки.
Кстати, открыть ИП бесплатно можно через Точка Банк. Дополнительно вы получите скидку 80% на сервис аналитики MPSTATS, бесплатный счёт, полезные нейросети и доступ в Единый кабинет селлера на тарифе «Стартовый»,
Где брать товары для продажи
Это самый распространенный вопрос, который задают новички перед выходом на маркетплейс. Выделим основные источники продукции:
- Заказ оптом из Китая и других стран — низкая себестоимость, но долгая доставка и нет документов на товар.
- Закупка на оптовых рынках — товар можно получить сразу, но без документов и дорого по сравнению с закупкой из Китая.
- Закупка у российских производителей — быстрый запуск, минимальный риск по качеству, есть сертификаты и гарантии, но маржа ниже.
- Собственное производство — нужно оформлять все документы самостоятельно, но можно сделать хорошую наценку, так как нет посредников.
Перед закупкой большой партии закажите 1–2 тестовых образца, чтобы проверить качество продукции. Так вы обезопасите себя от некачественного неликвида, который будет сложно распродать.
Ольга Чинова
Эксперт по маркетплейсам
Как выйти на маркетплейс
Шаг 1. Регистрация бизнеса
Вам нужно официально зарегистрироваться в налоговом органе и иметь статус ИП, ООО или самозанятого. Первый вариант — оптимальный и самый растространённый.
Открыть ИП можно через Точка Банк. Это бесплатно, без посещения налоговой и с чуткой поддержкой специалистов. Вам помогут выбрать коды ОКВЭД, систему налогообложения и подготовить документы — и через семь рабочих дней у вас уже будет готовое ИП.
Шаг 2. Регистрация на площадке
Заполните анкету и укажите реквизиты, куда будут поступать деньги с продаж. Использовать можно только расчётный счёт бизнеса. Открыть такой можно в Точка Банке, и в подарок вы получите скидку 50% на сервис аналитики MPSTATS.
Когда маркетплейс проверит документы, нужно принять оферту. Она стандартная — изучите её внимательно, чтобы знать все правила сотрудничества с площадкой.
Шаг 3. Создание карточек товаров
Чтобы карточка привлекала покупателей и могла продавать, уделите внимание визуальному оформлению. Нужно использовать красивые фотографии, инфографику, видеоролики и рич-контент.
Важно, чтобы карточка была оптимизирована — тогда она будет на более высоких позициях в поисковой выдаче. Для этого используйте в описании ключевые слова. Подобрать их можно с помощью специального SEO-генератора.
Шаг 4. Отгрузка товара
Оформите заявку на поставку в личном кабинете и в назначенный день отвезите партию на склад маркетплейса. Если вы решили торговать со своего склада, то создайте виртуальный склад и укажите в графе количество товара в наличии. После этого продукция станет доступна для заказа.
Шаг 5. Продвижение товаров
Запустите продвижение, чтобы карточка стала более заметной для аудитории. На каждой площадке для этой цели есть встроенные инструменты. Они помогают поднять товар в топ выдачи и разместить его в рекомендательных полках. Подробнее обо всех видах рекламы читайте ниже.
Продвижение товаров на маркетплейсе
Есть несколько способов, как привлечь покупателей и увеличить продажи:
- Внутренняя реклама. Это платное размещение товара в каталоге, результатах поиска и блоке рекомендаций. Работает по принципу аукциона: чем выше ставка, тем лучше позиция карточки в выдаче.
- Акции. На маркетплейсах постоянно проходят распродажи, и площадки поощряют продавцов за участие в них, поднимая товары со скидкой выше в выдаче.
- SEO-оптимизация. Поисковая система формирует выдачу по ключевым словам, которые есть в названии, описании и характеристиках карточки. Они должны быть высокочастотными и релевантными товару.
- Визуальный контент. У вас есть буквально пара секунд, чтобы заинтересовать покупателя, поэтому подготовьте красивый визуал. Для удобства можно использовать нейросети, например 24AI.
- Рейтинг и отзывы. Часто при выборе товара люди опираются на опыт других покупателей, которые уже успели ознакомиться с вещью. Поэтому работа с отзывами важна для продвижения.
- Внешний трафик. Публикации у блогеров и в тематических сообществах, таргет в соцсетях и контекстная реклама — инструменты для привлечения внешней аудитории.
Не стоит выбирать что-то одно. Все перечисленные способы продвижения будут эффективнее в комплексе. Если не проработать визуал карточки, то она не заинтересует покупателя. Из-за этого можно впустую потратить деньги на внутреннюю рекламу: показов будет много, а кликов — ноль.
Схемы работы с маркетплейсами
Все крупные площадки предлагают несколько моделей сотрудничества. Разница в том, кто отвечает за хранение, сборку и доставку товара.
FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса. И после того, как покупатель сделал заказ, площадка сама собирает, упаковывает и доставляет его покупателю. Продавцу остаётся только вовремя пополнять запасы на складе. Модель подходит тем, кто хочет минимизировать логистические задачи.
FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится на складе предпринимателя. При поступлении заказа продавец сам упаковывает посылку и передаёт её в сортировочный центр маркетплейса для доставки. Подходит для тестирования спроса и реализации продукции, которую редко покупают.
DBS (Delivery by Seller) — продавец полностью контролирует весь процесс: от хранения до доставки покупателю. Маркетплейс выступает в роли витрины. Удобно для крупногабаритных или дорогих товаров.
Названия схем на разных площадках отличаются:
| Площадка | Склад маркетплейса | Склад продавца, доставка МП | Доставка продавцом |
|---|---|---|---|
| Wildberries | FBW | FBS | DBW |
| Ozon | FBO | FBS | realFBS |
| Яндекс Маркет | FBY | FBS | DBS |
Это три основных формата, но встречаются и дополнительные схемы работы. Например, у Wildberries есть DBW, где курьер маркетплейса доставляет заказы покупателю с вашего склада.
Как выбрать маркетплейс
Существует два типа маркетплейсов:
- универсальные: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Магнит Маркет;
- специализированные: Лемана ПРО, Всеинструменты, Детский мир, М.Видео.
Новичку выгоднее выходить на универсальные площадки — там более широкая аудитория, которая готова покупать разные типы товаров. Для вашего удобства собрали характеристики таких маркетплейсов:
| Параметр | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет | Мегамаркет | Магнит Маркет |
|---|---|---|---|---|---|
| Посещаемость в месяц (по данным Similarweb) | ~330 млн | ~533 млн | ~111 млн | ~5 млн | ~2 млн |
| Количество ПВЗ | ~90 000 | ~84 000 | ~15 000 | нет собственных ПВЗ | ~28 000 |
| Стоимость входа | Гарантийный взнос 5 000 ₽ (возвращается бонусами) | Бесплатно | Бесплатно | Бесплатно | Бесплатно |
| Комиссия за продажу | 0,5-38% | 0,25-55% | 0,5-68% | 3-60% | 2-45% |
| Работа с самозанятыми | Да | Да | Да | Да | Да |
| География | Россия, Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия, Киргизия, Таджикистан, Узбекистан, Китай, ОАЭ | Россия, Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия, Киргизия, Узбекистан, Азербайджан, Китай, Турция | Россия | Россия | Россия |
Если решите выйти сразу на несколько маркетплейсов, то попробуйте Единый кабинет селлера. В нём можно управлять продажами на всех площадках в режиме одного окна.
Расчёт экономики: сколько нужно для старта
Перед стартом обязательно рассчитайте, будет ли бизнес прибыльным. Главное правило — минимальная наценка для торговли на маркетплейсе должна составлять не менее 100% от закупочной цены.
Если вы покупаете товар за 2 000 ₽, то продавать его нужно не дешевле 4 000 ₽, потому что с разницы в цене вам ещё нужно оплатить комиссию, логистику и хранение.
У площадок разные тарифы, поэтому рассчитывайте затраты отдельно для каждой. Чтобы упростить задачу, воспользуйтесь онлайн-калькулятором. Подобный функционал есть практически на любом маркетплейсе.
Калькулятор прибыли на Wildberries
Основные статьи расходов на старте:
- Закупка первой партии товара — от 50 000–150 000 ₽
- Упаковка и маркировка — от 5 000 ₽
- Доставка до склада маркетплейса — от 3 000 ₽
- Фотосъёмка и оформление карточек — от 5 000 ₽
- Бюджет на внутреннюю рекламу — от 10 000 ₽ в первый месяц
Итого для тестового запуска потребуется не менее 100 000 ₽ в зависимости от категории товара.
Главный совет начинающим — считайте экономику до закупки товара. Учитывайте не только комиссию площадки, стоимость логистики и хранения, но и затраты на возвраты и продвижение. Начинайте с небольшой тестовой партии в 50–100 единиц, чтобы оценить реальный спрос.
Ольга Чинова
Эксперт по маркетплейсам
Налоги при торговле на маркетплейсах
Для налоговой доходом продавца считается цена товара по чеку, а не сумма, которая приходит на расчётный счёт после всех удержаний и комиссий. Так что налог платится с суммы, которую заплатил покупатель.
Алина продала 10 садовых кресел по 5 000 ₽, что в сумме составило 50 000 ₽, а на расчётный счёт она получила только 40 000 ₽. Но налог она должна заплатить именно с тех денег, которые заплатили покупатели, то есть с 50 000 ₽.
Грамотный учёт можно передать Онлайн-бухгалтерии от Точка Банк: сервис подготовит отчёты и вовремя напомнит об уплате.
Частые ошибки новичков
1. Выход в нишу с высокой конкуренцией без бюджета на рекламу.
Совет. Перед закупкой товара проведите анализ конкурентов и выявите монополистов в нише. Обратите внимание, какие способы рекламы они используют.
2. Неправильный расчёт экономики — продавец не учитывает все комиссии и логистику.
Совет. Изучите условия площадки. Учитывайте схему работы, возвраты товаров и затраты на продвижение.
3. Закупка большой партии до проверки спроса.
Совет. Начинайте с тестовой партии 50–100 единиц.
4. Некачественные фото и описания в карточках товара.
Совет. Обратите внимание на оформление у конкурентов. Без хороших фотографий ваш товар не заметят, а описание важно для SEO-продвижения.
Материал носит информационный характер и не является финансовой или юридической консультацией. Для принятия решений рекомендуем обратиться к специалисту.