Декабрь — лучший месяц для селлеров: спрос растёт в разы, а покупатели хотят купить всё быстро и желательно в одном месте. Маркетплейсы становятся главным поставщиком праздничных покупок.
Коротко
На маркетплейсах к Новому году лучше всего продаются подарочные наборы, товары для детей, праздничный декор, косметика, уютные товары для дома и популярные сезонные категории.
На маркетплейсах к Новому году лучше всего продаются подарочные наборы, товары для детей, праздничный декор, косметика, уютные товары для дома и популярные сезонные категории.
Почему стоит обратить внимание на новогодние распродажи
Новогодние распродажи — это шанс увеличить продажи, привлечь новых покупателей и рассказать о своём бренде. Люди покупают больше, импульсивнее и охотнее. Всё, чем можно порадовать себя или подарить другим, становится хитом продаж. Техника, мебель, товары повседневного спроса — в декабре популярны практически все категории, поэтому даже непопулярные позиции могут выйти в топ.
Как ведут себя покупатели перед Новым годом
Люди стараются готовиться к Новому году заранее, но часть покупок всё равно совершают в последний момент. В такие моменты всё решает ассортимент и скорость доставки.
Новый год через три дня — Марина вспоминает, что не купила подарок племяннику, нужно заменить перегоревшую гирлянду, а ещё подготовить сервировку стола. Ехать в торговый центр уже поздно: пробки, толпы людей, пустые полки.
Именно поэтому продавцам важно ещё до начала новогодней суеты определиться с ассортиментом и продумать логистику. Конкурентным преимуществом будет экспресс-доставка RealFBS на Ozon или «Витрина Экспресс» на Wildberries, когда заказ привозят в срок до трёх часов. В этом случае можно завысить цену, и это будет оправдано.
Топ-10 новогодних товаров
Эти товары стабильно пользуются высоким спросом перед Новым годом:
Товары для детей. Игрушки, конструкторы, наборы для творчества, раскраски, канцелярия с любимыми героями — всё это расходится огромными объёмами. Часто родители покупают сразу несколько подарков: один под ёлку, один в садик или школу для обмена подарками.
Товары для беременных. Уютные пижамы, поддерживающие подушки, масла от растяжек, наборы для ухода — будущим мамам такие вещи особенно важны зимой. К Новому году эти товары покупают и для себя, и в подарок.
Ароматерапия и парфюмерия. Домашние аромадиффузоры, наборы свечей, эфирные масла, мини-ароматы в подарок — всё это создаёт праздничное настроение и подходит как универсальное решение для поздравлений.
Косметика и уход за кожей. Увлажняющие кремы, питательные маски, сыворотки, бальзамы для губ зимой становятся мастхэвом. Такие позиции покупают и для себя, и в качестве презента коллегам и друзьям.
Подарочные наборы. Это любимая категория у тех, кто не успел придумать оригинальный сюрприз. Наборы с уходовой косметикой, ароматами, аксессуарами для ванной, перчатками или варежками — идеальный вариант, когда времени нет, а подарок нужен.
Тематические товары и новогодний декор. Текстиль с новогодними рисунками, декоративные фигурки, гирлянды, скатерти, свечи, новогодние носки, тарелки для сервировки — всё, что помогает украсить дом перед праздником, стабильно растёт в заказах с конца ноября.
Техника и товары для дома. Увлажнители воздуха, блендеры, мини-пылесосы, тостеры, пледы с подогревом, термопоты — практичные покупки, которые многие дарят родственникам и друзьям. Особенно хорошо идут компактные модели, которые удобно упаковать.
Одежда. Праздничные платья, свитера с новогодним рисунком, наборы домашней одежды, утеплённые пижамы, тёплые носки — всё это помогает обновить гардероб к празднику и купить подарки для близких.
Постельное бельё. Фланелевые и сатиновые комплекты, яркие зимние принты, уютные пледы, декоративные подушки — комфорт зимой всегда в цене, в декабре такие товары покупают особенно активно.
Техника для красоты. Фены, плойки, щипцы, выпрямители, массажёры для лица, мини-сауны для рук — удобные подарки, которые подходят для любого возраста.
Как подобрать новогодние товары
Чтобы определиться, что продавать на Новый год, нужно проанализировать товары по нескольким параметрам. Начните с анализа конкурентов: посмотрите, что продают сильные игроки: какие цены удерживают и как оформляют карточки.
Следующий шаг — оценка маржинальности. В Новый год скидки и акции неизбежны, поэтому важно выбирать товары, которые выгодно продавать даже при снижении цены, и правильно рассчитать юнит-экономику.
Каждый маркетплейс имеет свои инструменты аналитики, которые помогают сравнить категории и понять, что лучше продавать. Смотреть нужно на средний чек в период до Нового года, в сам Новый год и после него. С учётом динамики этой цены рассчитайте маржинальность и сделайте выводы о сезонности товара. Нужно сформировать стратегию:
- по какой цене продавать товар;
- когда и как часто мониторить цены конкурентов и корректировать свою;
- когда отгружать товар, чтобы успеть в пик спроса;
- когда товар уже должен быть распродан, чтобы не зависнуть после сезона.
Селлер продавал свечи на нескольких площадках. Проанализировав спрос на свечи в разные периоды, на Новый год он решил объединить несколько свечей в мини-наборы: «Имбирный пряник», «Апельсиновый глинтвейн», «Мандарины под ёлкой». За время новогодних праздников продажи выросли в пять раз.
Как прогнозировать спрос и прибыль
Чтобы выбрать товары, которые действительно будут продаваться, важно заранее оценить спрос. Что в этом поможет:
- Ориентируйтесь на сезонные шаблоны. Каждый декабрь спрос на подарочные наборы, праздничные украшения и практичные подарки растёт по похожему сценарию. Если в прошлом году категория вышла в топ, с высокой вероятностью она покажет рост и в этом.
- Учитывайте внешние факторы. Тренды формируют медиа, соцсети, кино, популярные блогеры. Всплеск продаж всегда образуется вокруг популярных в массовой культуре тем.
После выхода сериалов «Игра кальмара», «Игра Престолов» и фильмов о Гарри Поттере рос спрос на тематические игрушки, пледы, кружки, свечи и декор с атрибутикой.
- Следите за поведением покупателей в вашей категории. Даже если у вас новый бренд, можно смотреть, какие товары в категории начинают быстрее собирать отзывы и попадать в подборки. Это сигнал о том, что спрос смещается, и стоит заранее пополнить склад.
- Делайте небольшие тестовые партии. Перед тем как делать большой заказ, попробуйте небольшую поставку. Если товар начал быстро набирать просмотры и собирать первые продажи — это положительный признак.
Такой подход поможет прогнозировать спрос и потенциальную прибыль, даже если вы только выходите на маркетплейсы или продаёте сезонные товары впервые.
Рекомендации по продаже новогодних товаров на маркетплейсах
Чтобы предновогодний период стал прибыльным, важно выстроить стратегию продаж. Вот ключевые рекомендации, которые помогут пройти сезон уверенно:
Подберите подходящую схему фулфилмента. Если бизнес работает с сезонными товарами или использует несколько каналов сбыта, удобнее выбрать схему FBS. Это когда товар хранится на вашем складе, вы сами готовите его к продаже и отгружаете на точки маркетплейса.
Продумывайте ассортимент и объём партии. Опирайтесь на статистику прошлого сезона: что было популярно, что не распродалось, какие категории росли быстрее всего.
Объединяйте товары в наборы: «набор свечей плюс подсвечник», «новогодний текстиль плюс декоративная фигурка». Это увеличивает средний чек и помогает продать позиции, которые в одиночном виде продаются медленно.
Тематически оформите карточку товара. Новогодняя атмосфера — ваш союзник. Добавьте яркие фотографии, видеообзоры, покажите, как товар выглядит в интерьере. Если продаёте ёлки, то приложите инструкцию по сборке, если текстиль — покажите ткань крупным планом.
Используйте SEO-продвижение. Ноябрь и декабрь — месяцы высокой конкуренции. Карточка должна быть подготовлена заранее, в ней должны быть оптимизированное описание, теги, первые отзывы. Для этого можно использовать сервис от Точка Банка.
Запустите рекламу в поиске, размещение в категориях, участвуйте в брендовых акциях. На Ozon хорошо работает «Оплата за клик» — это платный инструмент, который автоматически размещает ваши товары в заметных местах и помогает увеличить охват и продажи. Алгоритм сам выбирает оптимальные места показа, чтобы привлечь нужную аудиторию. На Wildberries для этой цели подойдёт продвижение через внутренний поиск.
Стимулируйте покупки и обратную связь. Скидки и акции — это обязательная часть сезона, поэтому подумайте об ограниченных предложениях: «только сегодня», «только до конца недели». И поощряйте отзывы: когда на Ozon за фото- или видеоотзыв начисляются баллы, покупатели охотно делятся впечатлениями, а карточка получает дополнительный вес.
Подготовьтесь к акциям заранее. В начале декабря ещё можно «запрыгнуть в поезд» новогодних акций, но после двадцатых чисел площадки уже не принимают новые позиции в массовые подборки. Планируйте скидки разумно и не завышайте цену, когда это неоправданно.
Заключение
Если заранее продумать ассортимент, логистику, оформление карточек и продвижение, то декабрь становится самым сильным месяцем года — с высоким трафиком, быстрыми продажами и отличными возможностями для роста бизнеса.