Коротко
— Излишки на складе и дефицит одинаково опасны для бизнеса: в первом случае деньги заморожены в товаре, во втором — карточки становятся ниже в поисковой выдаче.
— Излишки на складе и дефицит одинаково опасны для бизнеса: в первом случае деньги заморожены в товаре, во втором — карточки становятся ниже в поисковой выдаче.
Почему из-за неправильных поставок у продавца замораживаются деньги
Каждый продавец на маркетплейсе сталкивается с одной из двух крайностей: товара либо слишком много, либо слишком мало. Оба сценария наносят удар по выручке.
Когда позиции лежат на складе месяцами, деньги фактически заморожены. При этом сверху нужно платить за хранение. И если товар сезонный, то к концу сезона его скорее всего придётся продавать в убыток или вывозить обратно за свой счёт.
Дефицит обходится не дешевле. Пока карточки висят с нулевыми остатками, они понижаются в поисковой выдаче. И когда товар снова появится, алгоритм воспримет его как новинку, поэтому придётся снова вкладываться в рекламу.
Оба сценария возникают, когда закупка делается без опоры на реальную скорость продаж, сроки доставки и прогноз спроса.
Что учитывать при планировании поставок на маркетплейсах
У каждого товара своя скорость продаж и свои сроки поставки, поэтому расчёт нужно делать отдельно по каждой позиции. Основные параметры, которые влияют на объём закупки:
Количество продаж за день — сколько единиц уходит за сутки. Считается по данным за последний месяц, но если спрос стабильный, можно смотреть срок от двух недель. Сезонные позиции смотрят с поправкой на период.
Срок поставки — сколько проходит дней от момента заказа у поставщика до появления партии на складе маркетплейса. В этот срок входят производство или закупка, логистика и приёмка.
Страховой запас — буфер на случай задержек или всплеска спроса. Оптимально поддерживать остатки на 14–29 дней вперёд, менее 14 дней — это критический уровень, который требует срочной поставки.
Лимиты склада — у каждой площадки есть ограничения по объёму одной отгрузки. Их нужно учитывать заранее.
Сезонность и акции — в период распродаж спрос может вырасти в несколько раз, что требует заблаговременного пополнения запасов. К крупным акциям готовьтесь за 1–3 месяца: слоты на приёмку в пиковые периоды разбирают быстро.
Рассчитать объём поставки без излишков поможет сервис «Единый кабинет селлера» от Точка Банк — он показывает остатки и скорость продаж по каждой позиции на всех маркетплейсах сразу.
Как рассчитать объём поставки без излишков и дефицита
Базовая формула выглядит так:
Объём поставки = (Количество продаж за день × Срок поставки) + Страховой запас − Товары на складе − Товары в пути на склад
Пример: позиция продаётся по 15 штук в день, срок поставки — 14 дней, товаров на складе — 30 единиц, страховой запас — 50 единиц, товаров в пути на склад — 20 единиц.
Расчёт: (15 × 14) + 50 − 30 − 20 = 210 штук.
Для точного прогноза анализируйте данные за разные периоды: до и после сезонных акций и без них. Это позволит создавать отдельные схемы закупок под каждый сезон и не держать лишние запасы в «спокойные» месяцы.
Важно отслеживать ещё и точку перезаказа — момент, когда текущих остатков хватит ровно до прихода следующей партии. Когда запасы опускаются ниже этой отметки, нужно сразу формировать новую заявку.
Как планировать поставки на Wildberries
При выборе схемы FBW достаточно отгрузить товар на склад маркетплейса — дальше площадка сама обрабатывает заказы и доставляет их покупателям. Но именно здесь важно не опаздывать: планировать поставку заранее, в идеале за три месяца, так как в пиковые сезоны график плотный, и площадка вводит платную приёмку.
Если же вы планируете участвовать в крупной акции от Wildberries, то отрегулируйте график поставок так, чтобы к старту на складе было достаточно товара. Ориентируйтесь на внутренние отчёты Wildberries. В них видно, как быстро распродаётся товар и сколько его осталось на складе. Найти аналитику можно в личном кабинете, в разделе «История остатков».
Как планировать поставки на Ozon
При выборе схемы FBO достаточно привезти товар на склад площадки — дальше Ozon сам хранит, упаковывает и доставляет заказы. Но здесь тоже важно не опаздывать и планировать поставку заранее. Для контроля следите за внутренними отчётами Ozon в разделе «Планирование поставок».
Как управление закупками помогает избежать кассового разрыва
Кассовый разрыв — это временная нехватка денег на конкретные обязательства прямо сейчас. Такое бывает, когда выручка ещё не пришла, а поставщику нужно заплатить сегодня. На маркетплейсах это частая ситуация из-за того, что нельзя выводить выручку в любой момент — есть строгий график выплат.
Главный инструмент профилактики — это платёжный календарь: фиксируйте все ожидаемые поступления и предстоящие платежи. Если деньги придут позже или их будет меньше, должен быть план на этот случай. Отдельно учитывайте внешние факторы: появление конкурентов, сезонные колебания спроса, изменение условий поставщика.
Грамотное управление закупками также снижает риск разрыва напрямую. Закупать товар по потребности, а не замораживать деньги в товарном запасе — основной принцип, который удерживает оборотные средства в движении. Чем точнее расчёт объёма партии, тем меньше средств единовременно уходит на закупку.
В случаях, когда кассовый разрыв всё же случился, поможет Ранний вывод выручки от Точка Банк. Сервис позволяет забирать выручку с Wildberries и Ozon в любой момент с комиссией от 0,071% в день — это дешевле, чем такая же опция у маркетплейсов.