Марина выбирает белую прикроватную тумбу, которая бы вписалась в её интерьер. Она посмотрела все варианты на Wildberries и добавила понравившиеся в «Отложенное». В этот же день Марина посоветовалась с мужем и остановилась на одной тумбочке, которую в итоге и заказала.
Перед покупкой она прошла путь, который в маркетинге называется «воронкой продаж». Продавцы регулярно анализируют его, чтобы расти в прибыли.
Первый шаг в воронке продаж — когда пользователь видит карточку на площадке
Коротко
Воронкой продаж в маркетинге называют путь, который проходит пользователь, прежде чем совершить покупку. Чем более эффективна эта воронка, тем выше шанс, что покупка всё же состоится.
Воронкой продаж в маркетинге называют путь, который проходит пользователь, прежде чем совершить покупку. Чем более эффективна эта воронка, тем выше шанс, что покупка всё же состоится.
Что такое воронка продаж на WB
Воронка продаж — это путь клиента перед покупкой. Он состоит из разных этапов: первого просмотра товара на площадке, изучения карточки, добавления в корзину, заказа и получения в пункте выдачи.
Смысл воронки в том, что пользователи проходят по ней постепенно: от этапа к этапу. И чем ближе покупка, тем меньше людей переходят на следующий этап. Но на это можно влиять, если составлять воронку грамотно. Тогда количество клиентов, которые проходят весь путь, от просмотра карточки до выкупа, будет расти.
В таблице отображены этапы воронки продаж на WB. Каждому из них соответствует определённый показатель из внутренней аналитики Wildberries.
| Этап воронки | Пример | Метрика в отчёте |
|---|---|---|
| 1. Показы | Марина ввела в поисковую строку на Wildberries запрос «Белые прикроватные тумбы» и изучила подборку | Показы |
| 2. Переход в карточку | Марина перешла в карточку с тумбой, которая ей понравилась на картинке и подошла по цене | Перешли в карточку, CTR |
| 3. Добавление в «Избранное» | Марина добавила несколько моделей в «Отложенное», чтобы потом показать все варианты мужу | Добавили в «Отложенные» |
| 4. Добавление в корзину | Марина посоветовалась с мужем, определилась с моделью и добавила её в корзину | Положили в корзину, конверсия в корзину |
| 5. Оформление заказа | Марина заказала тумбу | Заказали товаров, конверсия в заказ, заказали на сумму |
| 6. Выкуп | Когда тумбочка поступила в пункт выдачи, Марина оплатила её WB Кошельком и забрала | Выкупили товаров, выкупили на сумму, процент выкупа |
Зачем знать свои показатели
Воронка продаж WB помогает:
Находить проблемные места и устранять их. Например, если процент выкупа снизился, значит, клиенты по какой-то причине отказываются выкупать товар в пункте выдачи. Скорее всего, пришла партия с браком.
Отслеживать эффективность изменений. Так, после добавления видеообложки, скорее всего, увеличится количество людей, перешедших в карточку. Но эту гипотезу нужно проверить на цифрах.
Оценивать эффективность рекламы. Селлеры WB покупают внутреннюю и внешнюю рекламу. После выхода интеграций у блогеров можно проанализировать воронку продаж и понять, как выросло число заказов.
Где брать данные на Wildberries
Есть много метрик, которые нужно учитывать в воронке продаж. Но собирать их вручную не обязательно — всё есть во внутренних отчётах. Их нужно регулярно анализировать, чтобы понять, как ведут себя пользователи на каждом этапе.
Чтобы посмотреть отчёты, перейдите в личный кабинет Wildberries Seller → вкладка «Аналитика».
Оптимально анализировать воронку каждый день. Минимально — раз в неделю, но не реже.
Если вы запустили рекламу сегодня, она сработала плохо, а вы этого не увидели и завтра запустили её с теми же настройками, то вы сливаете бюджет.
Анастасия Усачёва
эксперт в аналитике на маркетплейсах
Внутренняя аналитика Wildberries: основные отчёты
Во вкладке «Аналитика» есть много отчётов. Основной, на который вам стоит обратить своё пристальное внимание, называется «Воронка продаж» — он показывает реальное положение дел в магазине. Остальные отчёты нужны для более глубокого анализа.
Отчёты, о которых пойдёт речь в статье, находятся в разделах «Аналитика продавца» и «Аналитика поиска»
Отчёт «Воронка продаж»
Это ключевой документ. Он показывает, какая конверсия в вашем магазине, то есть какой процент людей совершает целевое действие на каждом этапе. Например, сколько людей из тех, кто увидел карточку в поиске, кликают на неё на первом шаге. Или какой процент людей выкупает товар в ПВЗ на шестом шаге.
Анализировать нужно каждый шаг отдельно, чтобы понимать, на каком этапе пользователи отсеиваются. После этого постройте гипотезу: в чём может быть проблема? Что отталкивает или смущает покупателей? Что им важно на данном этапе?
Устраните эту ошибку, а затем снова посмотрите отчёт и проверьте, улучшились ли показатели.
На какие показатели смотреть в отчёте «Воронка продаж»:
- Показы — какое количество пользователей увидело карточку в поиске, каталоге и рекомендациях.
- Перешли в карточку — сколько пользователей из тех, кто увидел карточку, перешли в неё.
- CTR, или конверсия в клики, — доля людей, которые перешли на страницу товара после её просмотра.
Оптимальный CTR — 5% и более. Минимальный — 3%.
Анастасия Усачёва
эксперт в аналитике на маркетплейсах
- Положили в корзину — число тех, кто добавил продукт в корзину после просмотра.
- Конверсия в корзину — доля таких пользователей.
- Добавили в «Отложенные» — количество раз, когда клиенты добавили товар в «Избранное» или «Лист ожидания».
- Заказали товаров — сколько единиц товара в итоге заказали.
- Конверсия в заказ — доля тех, кто добавил вещь в корзину, а потом заказал.
- Заказали на сумму — общая сумма заказов.
Минимальные показатели — конверсия в корзину от 20% и конверсия в заказ более 30%.
Анастасия Усачёва
эксперт в аналитике на маркетплейсах
- Выкупили товаров — количество выкупленных единиц.
- Выкупили на сумму — общая сумма выкупа.
- Процент выкупа — соотношение количества выкупов и количества выкупов и отмен.
Некоторые метрики, например «Показы» и CTR, доступны только по подписке «Джем».
Больше всего товаров заказали в феврале. Потом статистика падает. Селлеру нужно понять, в чём причина
Фильтры отчёта
В отчёте «Воронка продаж» есть информация по всем артикулам. Но если вы хотите посмотреть отдельные позиции или категории, найдите «Фильтры» в верхней части страницы.
По каким характеристикам система формирует отчёт:
- товар, например сковороды, швабры, кастрюли;
- бренд. Актуально, если в вашем магазине представлена продукция разных марок;
- артикул;
- ярлыки;
- акции.
Фильтр по предмету полезен, если вы продаёте наименования из разных категорий: товары для плавания, детей и уборки
Данные
Отчёт «Воронка продаж» состоит из графика и таблицы. Информацию можно посмотреть за любой период, но максимум за 365 дней.
График
Чтобы посмотреть график, выполните следующие шаги:
- Выберите период, например квартал.
- Выберите показатель, например «Заказали товаров».
- Справа от графика выберите форму отображения данных, например по дням.
Система выведет график на экран. Он нарисован сплошной линией. По умолчанию информацию сравнивают с аналогичным периодом в прошлом — этот график отмечен пунктиром.
При необходимости вы можете изменить период, с которым сравниваете показатели
Таблица
Под графиком вы найдёте таблицу с информацией по каждому артикулу.
Всю выручку принёс комплект белья
Детализация
Вы можете посмотреть данные за каждый день выбранного периода или по каждому размеру. Для этого слева над таблицей нажмите на стрелочку и выберите нужную настройку.
Если хотите посмотреть, что заказывали каждый день, выберите «Детализацию по дням»
По детализации видно, что комплект выкупили 28 октября 2025 года
Сравнение с площадкой
Вкладка «Сравнить с площадкой» доступна только обладателям платной подписки. Она сравнивает показатели вашей воронки продаж с показателями других селлеров на Wildberries. Это полезно тем, кто хочет мониторить конкурентов: отслеживать тенденции на рынке, находить свои слабые и сильные стороны и улучшать стратегию продаж.
В виджете «Этапы воронки продаж» есть четыре группы селлеров, с которыми можно сопоставить свои показатели:
- средние значения на WB;
- медиана на WB;
- у похожих 5% продавцов;
- у топ-5% продавцов.
Оценка эффективности
Виджет «Оценка эффективности» учитывает выкупы и считает, насколько ваши продажи эффективнее, чем продажи других продавцов.
Сезонность
Блок «Сезонность» отображает изменения спроса на товар за последние два года. Это помогает понять, почему упали продажи — из-за сезонности или проблем в стратегии. Например, если у вас практически не покупают сандалии зимой, вашей вины здесь нет: эта категория привязана ко времени года.
График «Сравнить с площадкой»
Чтобы посмотреть график, выполните следующие шаги:
- Выберите период, например квартал.
- Выберите предмет, например платья.
Система выведет график на экран. Вы увидите, как продавались платья в вашем и других магазинах.
Отчёт «Поставки по регионам»
Этот документ нужен опытным селлерам, которые распределяют продукцию между разными сортцентрами. Изучив отчёт, вы поймёте, в каких регионах у вас больше всего заказов, где растёт спрос и как быстро посылки доезжают до клиентов.
Так, если все вещи покупают в Центральном регионе, а вы делаете поставки в Северо-Западный, значит, нужно оптимизировать логистику: отправлять товары на московский склад, чтобы заказы доезжали быстрее. Это повысит ваши позиции в поиске.
Все заказы за последние три месяца оформили в Центральной России
Основные метрики в отчёте:
- Общий процент локальных заказов — как часто клиенты получают товар со склада своего региона.
- Среднее время доставки — срок от момента заказа до поступления в пункт выдачи.
Эти характеристики находятся в виджете над таблицей
Отчёт «История остатков»
Отчёт нужен, чтобы грамотно планировать поставки и распределять остатки. Он показывает, где и в каком количестве лежат изделия, насколько они востребованы и когда закончатся.
Ключевые показатели этого документа:
- Оборачиваемость средних остатков — срок, за который распродаётся средний запас товаров.
- Оборачиваемость текущих остатков — срок, за который продадут актуальные остатки.
- Укомплектованность склада — процент времени, когда позиции были на складе.
Упущенные выкупы — сколько выкупов и на какую сумму вы упустили, потому что изделий не было в сортцентре.
В магазине остался один товар на Центральном складе
Отчёт «Поисковые запросы»
В «Аналитике поиска» можно посмотреть отчёт по поисковым запросам в двух вариантах: по всему WB и по вашим товарам. Первый доступен бесплатно в ограниченной версии. Второй платный и входит в подписку «Джем».
Эти документы показывают, что сейчас ищут клиенты и какие поисковые запросы приводят к заказам.
Параметры, которые доступны бесплатно:
- Поисковый запрос.
- Количество запросов.
- Динамика запросов.
- Запросов в среднем в день.
- Больше всего заказов в предмете.
За последний месяц пользователи чаще всего искали джинсы, сумки, платья и зимние куртки
Как улучшить показатели воронки продаж WB
Чтобы увеличить продажи, нужно отталкиваться от того показателя, который проседает.
Не переходят в карточку. Значит, ваша карточка не привлекает пользователей. Поработайте над SEO-оптимизацией: добавьте ключевые слова в заголовок, описание и характеристики, замените изображения на более привлекательные и информативные и поработайте с рейтингом и отзывами.
Не добавляют в корзину. Начните регулярно отвечать на вопросы клиентов и отрицательные отзывы, установите конкурентоспособную цену и заполните блок с рич-контентом полезной информацией: преимуществами, фотографиями деталей и особенностями применения.
Не заказывают. Оптимизируйте логистику: перераспределите остатки по складам, чтобы ускорить доставку до потребителей.
Не выкупают. Убедитесь, что информация в карточке соответствует действительности: размерная сетка совпадает с реальными замерами, а цвет на фотографиях такой же, как в жизни. Проверьте партию товара, чтобы в ней не было брака. Улучшите упаковку, чтобы позиции доезжали до клиентов без повреждений.
Ошибки при работе с воронкой продаж
Селлеры, которые анализируют воронку продаж, часто допускают следующие ошибки:
1. Действуют интуитивно. Не анализируют конверсии на разных этапах воронки и не ищут проблемные места.
Товар с большим количеством показов и низкими продажами имеет низкую конверсию. Нет смысла ранжировать его в топе выдачи. Такую карточку алгоритмы будут опускать, потому что она не приносит продаж маркетплейсу.
Анастасия Усачёва
эксперт в аналитике на маркетплейсах
2. Не учитывают свою целевую аудиторию.
Частая ошибка селлеров — они думают, что мы продаём всё и для всех. Если это помада, то она для всех женщин, которые существуют. Но это не так. Если у вас покупает молодёжь, то нужно делать более яркий и динамичный контент. Если женщины постарше, то более строгий и элегантный, в классических цветах.
Анастасия Усачёва
эксперт в аналитике на маркетплейсах
3. Игнорируют SEO-оптимизацию. Из-за этого карточка занимает низкие позиции в выдаче.
4. Не распределяют продукцию по региональным складам. Как следствие, клиенты уходят к тем продавцам, которые обеспечивают быструю доставку.
Заключение
Перед покупкой в вашем магазине клиенты проходят определённый путь, то есть двигаются по воронке. Благодаря внутренним инструментам маркетплейса можно отследить, какой процент людей остаётся после каждого этапа.
Все нужные для анализа показатели собраны в аналитике. Если регулярно изучать такие отчёты, можно найти сильные и слабые места, устранить недочёты и нарастить продажи.