Типичные ошибки поставщиков в госзакупках: как не потерять контракт и деньги в 2026 году

Ошибки возникают на всех этапах работы с тендером: при подготовке, подаче заявки, после победы и при исполнении контракта. Кто-то неправильно рассчитывает цену, кто-то забывает приложить документы или продлить электронную подпись, а другие забывают подписать контракт. Дальше  разберём главные ошибки.

Многие недооценивают этап подготовки к закупке, но он нужен, чтобы не прогадать с ценой, избежать проблемного контракта и выработать стратегию победы. 

Занижение или завышение цены. Демпинг помогает выиграть, но приносит дополнительные затраты в виде обеспечительных платежей или вовсе делает контракт убыточным. Себестоимость не должна превышать НМЦК закупки, в которой вы участвуете.

— НМЦК по 44-ФЗ: рассчитать начальную максимальную цену контракта

Неполный учёт затрат. Производите полный расчёт затрат, а не приблизительный, чтобы не забыть про важные нюансы. К примеру, можно поучаствовать в тендере на выполнение работ в северных регионах и не учесть, что добраться до точки можно только вертолётом. 

На этапе подготовки обратите внимание, что с 1 января 2026 года ставка НДС повышена до 22%. Если заложить в расчёты старую ставку 20%, то контракт станет убыточным, а изменить цену по 44-ФЗ не удастся. Если же вы напишете в заявке свою цену без НДС, работая при этом с НДС, то получите либо расхождение с документами в будущем, либо отклонение заявки на этапе рассмотрения. 

Игнорирование критичных условий. Техническое задание и требования нужно читать внимательно. Если не учесть важное условие, например конкретный способ поставки, то заявку отклонят. А если требование было неважным, и вы выиграли, то можно, к примеру, из-за невнимательности выполнять работы в другом регионе. 

На этапе подготовки многие изучают только начальную цену и условия тендера, но не анализируют самого заказчика. А зря: есть заказчики, которые часто судятся, расторгают контракты или готовят ТЗ под «своего» поставщика.

Без проверки репутации и платёжеспособности вы рискуете столкнуться с задержками оплаты, необоснованными претензиями и судами — работать с такими сложно и рискованно. Поэтому проверяйте надёжность контрагентов заранее через специальные сервисы.

Ошибки поставщиков могут быть разными: от банальных опечаток до серьёзного нарушения законодательства. Разберём основные.

Указание неверной страны происхождения или отсутствие реестрового номера Минпромторга. Если ваш товар из России, но вы промахнулись и случайно выбрали Китай, то заявку отклонят по формальному признаку. То же самое произойдёт, если не приложить к заявке реестровый номер.

Непонимание механизмов нацрежима: запрет, ограничение, преимущество. Если не понимать, как работает национальный режим, есть два исхода. Первый: вы подаёте заявку на участие с китайским товаром, хотя установлен запрет. Второй: вы отказываетесь от участия в тендере с преимуществом, хотя могли выиграть. 

— Национальный режим в закупках

Обоснование неподходящими контрактами. К заявке необходимо прикладывать релевантные договоры. Если заказчик просит три госконтракта на ремонт дорог от 5 млн ₽, то не нужно прикладывать один коммерческий на ремонт здания — такой опыт просто не засчитают и заявку отклонят.

Отсутствие актов и подтверждения суммы. Ранее в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ это было популярной ошибкой, когда поставщик добавлял корректный договор в заявку, но забывал приложить акты выполненных работ или документы, подтверждающие оплату. Без них контракт считался неисполненным, заявку отклоняли или присуждали ноль баллов. 

Но с начала 2026 года в тендерах по 44-ФЗ в заявке достаточно указать номер реестровой записи из ЕИС, где уже размещены все документы. Заказчик сам проверит их в открытом реестре — требование прикладывать акты и платёжки отпадает. 

Опечатки и несоответствие требованиям по форме. Если перепутать единицы измерения, указать цифрой одну сумму, а прописью — другую, заполнить заявку не по форме заказчика, то такую заявку не будут рассматривать, потому что это формальное несоответствие.

Предложение неподходящих аналогов. Если заказчик требует конкретный товарный знак, а вы предлагаете аналог без документов об эквивалентности — заявку отклонят. Если же ошибка обнаружится после победы, последуют претензии и расторжение контракта. 

Ошибки в обеспечении заявки. Банковская гарантия должна соответствовать требованиям извещения, а её номер и сумму нужно указывать корректно. В противном случае заявка признается необеспеченной, и её отклонят. 

Отсутствие обязательных документов. Если к заявке нужно приложить решение о крупной сделке, документы по нацрежиму или выписку из реестра саморегулируемых организаций (СРО), то ни один из пунктов пропускать нельзя — все документы являются обязательными.

Неоплата. Чтобы подавать заявки, необходимо оплатить тариф электронной торговой площадки. К тому же на счёте площадки должно быть достаточно средств для обеспечения заявки. 

Сбои на электронной торговой площадке (ЭТП) и просрочка подачи. Не откладывайте подачу на последние часы — в эти моменты на площадке максимальная нагрузка, из-за чего случаются технические сбои, и подать заявку становится невозможно.

Отсуствие доказательств техсбоя. Если на площадке произошёл сбой, то сделайте скриншоты и запросите протокол или лог событий. Без доказательств жаловаться в техподдержку бесполезно — так можно упустить закупку.

Старая электронная подпись или отсутствие нужных программ. Проверьте срок действия усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП), установите актуальные плагины и обновите криптопровайдер.

Поставщики часто ошибаются при выборе стратегии снижения цены. Например:

Чтобы не совершать подобных ошибок, посмотрите бесплатный курс Точка Банка «Тендеры: как участвовать и выигрывать». В нём эксперт рассказывает, как анализировать конкурентов и выбирать правильную стратегию участия в тендерах.

Победа в торгах не гарантирует контракт. Если допустить ошибки после объявления итогов, можно потерять сделку и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Пропущенный срок. Это самая популярная ошибка, которую допускают и новички, и опытные участники тендеров. Например, из-за того, что пропустили итоговый протокол, не заметили уведомление о поступившем контракте или просто перепутали дни.

Итог один: заказчик направит в ваш адрес протокол об уклонении от подписания контракта. Далее — заседание в ФАС по вопросу внесения вас в реестр недобросовестных поставщиков. 

Проблемы с ЭЦП. Нужно заранее проверить, что сертификат электронной подписи на истечёт в ближайшие дни, иначе вовремя подписать контракт не получится.

Не увеличили обеспечение. Если вы снижаете цену на 25% и более, на вас распространяются антидемпинговые меры. Исключение бывает в трёх случаях: 

Например, вы выиграли аукцион и предложили цену на 35% ниже НМЦК. В условиях есть требование об обеспечении исполнения контракта, а вы перевели на счёт заказчика только обычное обеспечение. В этом случае заказчик оформит протокол об уклонении, а далее будут разбирательства в ФАС.

Не подтвердили добросовестность. Например, решили поучаствовать в аукционе для малого бизнеса (СМП) и воспользоваться ч.8.1 ст. 96 44-ФЗ, но забыли приложить подтверждение, что являетесь субъектом малого предпринимательства.

— Антидемпинговые меры по 44-ФЗ: применение статьи 37

Отсутствие обеспечения. Если вы забудете перевести деньги или не предоставите банковскую гарантию для подписанного контракта, это будет расценено как уклонение от заключения сделки.

Неверная сумма. Перечисляйте точную сумму и строго по указанным реквизитам, иначе обеспечение не примут, и заказчик разместит протокол об уклонении. 

Проблемы с банковской гарантией. Выпускайте гарантию только в банке из перечня Минфина и обязательно проверьте, чтобы срок действия, сумма и реквизиты совпадали. 

После победы в тендере необходимо внимательно читать условия. Например, там может быть написано, что вы обязаны предоставить документы, запросить информацию об объекте или направить заказчику письмо с информацией об ответственных. Если этого не сделать, это может стать причиной претензий, штрафов и даже расторжения контракта. 

Если вы решили, что условия всё-таки невыгодные, и просто не подписали контракт, то заказчик оформит протокол об уклонении и передаст сведения в ФАС. Комиссия рассмотрит вопрос о включении вас в реестр недобросовестных поставщиков, и вы не сможете участвовать в госзакупках два года.

После заключения контракта работа только начинается. На этом этапе легко допустить нарушения — от незначительной просрочки до серьёзных расхождений с техническим заданием. 

Если вы поставите товар, который хоть в чём-то не совпадает с техническим заданием, то заказчик вправе не принимать его и потребовать замену, а за нарушение начислить штраф по Постановлению №1042.

Размер фиксированный и зависит от цены контракта. Например, за нарушение стоимостных обязательств по контракту до 3 млн ₽ — 10% от цены, от 3 до 50 млн ₽ — 5%. А если расхождения будут существенными или нарушения не будут вовремя устранены — контракт могут расторгнуть в одностороннем порядке.

— Одностороннее расторжение контракта по 44-ФЗ

— Штрафы по 44-ФЗ: за что могут наказать поставщика

Если поставщик задержал поставку хотя бы на один день — это уже нарушение. Последствия зависят от длительности просрочки. 

Пени. За каждый день просрочки пени начисляют по формуле: 1/300 ключевой ставки ЦБ РФ от цены контракта, уменьшенной на сумму уже поставленного товара и умноженной на количество дней просрочки. Если просрочка небольшая, поставщик платит пени и продолжает исполнять контракт. Чем дольше задержка, тем больше сумма.

Расторжение. Если просрочка существенная или поставщик вообще не приступил к исполнению, то заказчик вправе расторгнуть контракт в одностороннем порядке. После этого поставщика ждёт заседание ФАС — комиссия решит, вносить ли его в реестр недобросовестных поставщиков.

Неправильно оформленные документы могут стоить поставщику оплаты или привести к штрафам и расторжению контракта.

Ошибки в актах и УПД. Дата, номер контракта, ИНН и НДС должны быть корректными, иначе заказчик вправе не принять документы. Срок оплаты сдвинется, пока вы не предоставите корректный документ.

Ошибки в отчётной документации. Если по контракту на работы или услуги нужно предоставлять отчёты, то требования к их оформлению будут прописаны в техническом задании. Соблюдайте эти правила, иначе заказчик оформит мотивированный отказ и не примет результат. 

Если же допускать повторяющиеся ошибки систематически и не исправлять их вовремя, то у заказчика будет основание для одностороннего расторжения и передачи данных в ФАС.

Привлечение субподрядчиков очень помогает исполнить контракт, но создаёт дополнительные риски. 

Отсутствие проверки статуса. Субподрядчика не должно быть в реестре недобросовестных поставщиков и у него не должно быть задолженностей по налогам.

Нарушение условий. В контракте может быть запрет на привлечение субподрядчиков. Если вы нарушите это условие, заказчик вправе расторгнуть контракт в одностороннем порядке.

Важно не только аккуратно подавать заявку и исполнять контракт, но и вовремя защищать свои интересы.

Пропуск сроков. Подавайте жалобу на действия заказчика не позднее 10 дней со дня подведения итогов или размещения результатов в ЕИС. Если пропустить этот срок, то ФАС вернёт жалобу без рассмотрения. 

Отказ от подачи жалобы. Некоторые участники закупок считают, что ФАС всегда будет на стороне заказчика, но это ошибка. Комиссия наказывает заказчика, если он нарушил законодательство. Нередко решения ФАС помогают заключить контракт или поучаствовать в закупке.

Если вы получили претензию от заказчика, то не молчите и не отвечайте формальной отпиской. Аргументированный ответ с причинами и предложением решения проблемы может помочь на заседании ФАС или в суде — не лишайте себя этого шанса.

Советуем проверить себя по нашему чек-листу. Если вы вы ответили «Да» на каждый пункт, вы точно готовы участвовать и выигрывать в госзакупках.