Алиса второй год продаёт одежду на Ozon. Товары всё чаще заказывают из других регионов и даже соседних стран. Но выручка предпринимателя растёт медленнее, чем объёмы продаж. Всё дело в том, что за доставку в отдалённые регионы Алиса платит маркетплейсу большую комиссию.
К счастью, на стоимость доставки можно повлиять, если знать, как устроена логистика маркетплейса. В этой статье вместе разберёмся в тонкостях работы Ozon и подскажем, как снизить комиссию за доставку.
Как устроена логистика Ozon
Кластеры Ozon — это зоны, в которых работает маркетплейс. В каждой зоне есть свой склад или даже несколько складов.
Внутри кластера действует нормативное время доставки — 28 часов. Это значит, что в пределах одной зоны маркетплейс доставляет товар со склада до ПВЗ за сутки с небольшим.
Если товар заказывают с соседней территории, нормативный срок доставки увеличивается до 45 часов. Чем дальше друг от друга находятся зоны отгрузки и поставки, тем дольше будет доставляться заказ.
Ozon привезёт товар покупателю с разной скоростью из любого региона. Пока у маркетплейса есть только два исключения:
- Из Калининграда заказы доставляются только внутри области.
- Из Армении товары не доставляются в Беларусь, Казахстан, Азербайджан, Грузию и Узбекистан.
Принципы территориального деления складской сети
Главный принцип, по которому маркетплейс делит территорию на зоны, — это скорость доставки. А вот административные границы здесь роли не играют. В одном кластере может быть сразу несколько областей. Или наоборот, большой регион может быть разделён на разные зоны.
Сколько кластеров на Ozon в 2026 году
Количество зон и их границы постоянно меняются. Последний пересмотр был 20 января 2026 года. Теперь на Ozon действует 26 территориальных зон:
- 22 из них — в России;
- и ещё четыре в соседних странах: Армении, Беларуси и Казахстане.
Актуальный список можно посмотреть в справке маркетплейса.
Как продавцу снизить комиссию за доставку
Стоимость логистики зависит от времени доставки. Если товары нужно отправить за пределы региона, предприниматель получит наценку до 8% к стоимости доставки. Поэтому все продавцы заинтересованы в локальных продажах внутри одной зоны. Чтобы их обеспечить, можно отгрузить товар на склады в разных регионах.
Как выбрать склады для поставки на маркетплейсе Ozon
Кажется, что больше всего продавец сэкономит, если отправит товар на все склады сразу. Но если заказы из какого-то региона поступают редко, предприниматель переплатит маркетплейсу за хранение и увеличит свои расходы.
Отгрузка товарных остатков во все зоны оправдана только для крупных продавцов, у которых часто заказывают продукцию.
Если партия не тестовая, рекомендую продавцам отправлять товар на три склада: в центр, на север и юг страны. Например, на склады в Москве, Екатеринбурге и Краснодаре.
Если спрос в каком-то регионе незначительный, можно поставить товар в альтернативный кластер. Это зона, которая обычно ближе всего расположена к нужному региону. Например, для Воронежа альтернативной территорией будет Саратов. Доставка с соседнего склада будет дольше примерно на сутки, но это не сильно отразится на стоимости логистики.
Посмотреть все смежные зоны можно в таблице:
Как влияет кластеризация на рекламные кампании и продвижение
Продавец может не только распределять товарные остатки по кластерам, но и настраивать рекламу. Например, можно продвигать товар только в регионах с высокими продажами и низкими издержками. Так и рекламный бюджет будет расходоваться рационально, и продажи будут перераспределяться в сторону более выгодных регионов.
Заключение
Продавцы, которые понимают принцип работы кластеров, используют его в продажах: грамотно распределяют товары по складам, чтобы логистика стоила дешевле, а заказы доставлялись быстрее.