Чёрная пятница на маркетплейсах 2026: что надо знать продавцам

Каждую осень в России проходит масштабная распродажа — Black Friday, или Чёрная пятница. Скидки принято делать в последнюю пятницу ноября. Но маркетплейсы запускают их раньше — в середине ноября, чтобы не упустить выгоду. В это время на многие товары действуют скидки до 90%. Это шанс для продавцов получить максимум трафика и продаж. 

Точка Банк рассказывает, когда пройдёт Чёрная пятница на WB, Ozon и Яндекс Маркете в 2026 году и как к ней подготовиться.

Интернет-магазины устраивают сезонные распродажи перед тематическими праздниками: 1 Сентября, Новым годом, 23 Февраля, 8 Марта и другими. Так они конкурируют между собой и с другими сайтами.

С середины ноября на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете начинается сезон распродаж. Самую масштабную называют Чёрной пятницей. По данным ЮKassa, с 29 ноября по 1 декабря 2024 года общий оборот онлайн-магазинов вырос на 20% по сравнению с прошлогодней распродажей, которая прошла с 24 по 26 ноября. Так что акция может быть очень прибыльной для селлеров. Можно: 

По всему миру в 2026 году Чёрная пятница пройдёт 28 ноября. Но маркетплейсы России запустят распродажу раньше. Некоторые площадки разделят её на несколько этапов так, чтобы размер скидки увеличился к концу месяца.

В таблице привели даты, когда будет Чёрная пятница на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

Ноябрьскую распродажу ждут не только продавцы, но и маркетплейсы. В этот период они запускают масштабные рекламные кампании:

Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы как можно больше товаров участвовало в распродаже, поэтому дополнительно продвигают акционные карточки. Селлерам остаётся только подготовиться к высокому сезону по инструкции от Точка Банка.

Проанализируйте показатели прошлого года. Посмотрите результаты прошлых распродаж: что продавалось хорошо, а что осталось на складе. Обратите внимание, что было в топе у конкурентов. Посмотрите, как сейчас продаются артикулы из разных категорий. Это поможет понять, какие товары будут популярны в этом году.

Сформируйте каталог и пополните запасы на складе. В идеале в акции должна участвовать как минимум половина ассортимента. Площадка поднимет эти товары в выдаче, что повысит оборачиваемость и объём заказов. 

Спланируйте логистику. При работе по FBS обеспечьте быструю доставку: организуйте ежедневную, а в идеале круглосуточную сборку и отгрузку. Можно заранее упаковать товары, которые планируете продавать, и нанять дополнительных сотрудников.

При работе по FBO расширьте географию продаж: заранее распределите товары по нескольким складам, в том числе по региональным. Так на сборку заказов уйдёт меньше времени. 

Пересчитайте юнит-экономику. Убедитесь, что вы включили в стоимость все расходы и даже с учётом скидок не выйдете за пределы точки безубыточности. Точка безубыточности — это показатель продаж в деньгах или единицах товара, при котором доходы равны расходам. Иными словами, когда бизнес работает в ноль.

Подготовьте контент. Обновите фото и инфографику, добавьте видео и заполните раздел с рич-контентом. Первые картинки в карточке должны быть максимально привлекательными. Остальные должны показывать товар с разных сторон. Так, одежду и обувь лучше фотографировать на модели, а мебель — в интерьере.

Убедитесь, что описание подробно рассказывает о товаре, а в характеристики добавлены актуальные ключевые слова.

Соберите больше отзывов. Чем больше положительных отзывов у товара, тем выше доверие пользователей и вероятность покупки. Начните собирать отзывы ещё до сезона распродаж с помощью инструмента «Баллы за отзывы». Тогда ваши товары будут выглядеть привлекательнее, чем у конкурентов. 

Делимся списком категорий и товаров с высоким спросом в Чёрную пятницу.

После пандемии многие жители России продолжают тренироваться дома. Товары для домашнего фитнеса обычно заказывают на маркетплейсах, чтобы не искать их по всему городу. 

В период распродаж хорошо покупают:

Клиенты всё реже идут в традиционные розничные магазины за электроникой. На онлайн-площадках есть те же гаджеты, но со скидкой, зачастую ввезённые по параллельному импорту. 

На какой электронике заработать в Чёрную пятницу:

Black Friday выпадает на осенне-зимний сезон, поэтому на скидках часто покупают тёплые вещи:

Во время распродажи растёт спрос на сантехнику и товары для ремонта:

Декоративная и уходовая косметика пользуется спросом весь год, а в сезон распродаж — особенно. 

Что выгодно продавать в Чёрную пятницу:

В ноябре россияне уже готовятся к праздникам и покупают украшения для дома и подарки. Среди популярных позиций:

Покупатели готовятся к скидкам заранее. За две-три недели до старта добавляют в «Избранное» и корзину товары, которые хотят купить со скидкой. Поэтому продавцам нужно как можно быстрее составить каталог и анонсировать цену, которая будет действовать в Чёрную пятницу.

Как выбрать товары для акции:

Проведите ABC-анализ. Разделите все товары на группы: группа A приносит 80% прибыли, группа B — 15% и группа C — 5%. Во время Чёрной пятницы сделайте максимальную скидку на артикулы из группы C. Так вы быстрее избавитесь от остатков. На товары из групп B и A сделайте скидку с учётом запаса по марже, если предполагаете, что они могут дать вам хорошую выручку и поднять карточку в ранжировании.

Сделайте скидку как минимум на половину каталога. Пусть вещи будут из разных категорий. За счёт этого вы охватите больше покупателей. Обязательно делайте расчёты маржинальности и учитывайте аналитику, чтобы не уйти в минус.

Проследите, чтобы у акционных товаров были положительные отзывы и низкий процент возвратов.

На Чёрной пятнице можно заработать, если на скидку уйдёт максимум 25% маржи, то есть дохода от продаж. 

Как определить размер скидки:

1. Создайте таблицу сценариев для каждого товара, который хотите добавить в акцию. В ней укажите, какой будет прибыль при разной скидке. Например:

Скидка 10% — прибыль X.

Скидка 20% — прибыль Y.

Скидка 30% — нулевая прибыль. 

Скидка 40% — убыток.

2. Разделите товары на группы. Товар, у которого есть запас по марже и на котором вы сможете заработать, участвует в акции. Товар с низкой маржой лучше продавать в комплекте с другими или вовсе без скидки.

1. Посчитайте, сколько товаров отгрузить на склад. Примерная формула такая: количество заказов в месяц × 2. Например, если продаёте 150 курток каждый месяц, то в период распродажи привозите 300–350. 

2. Запланируйте поставку на склад. Сделать это нужно как минимум за неделю до старта. Ozon советует отгрузить товары на собственные склады до 7 ноября, а на склады продавца — до 14 ноября. 

3. После начала распродажи следите, чтобы товары всегда были в наличии. Если запасы заканчиваются, увеличить остатки нужно до солд-аута, иначе карточка полетит в низ выдачи.

До старта Чёрной пятницы актуализируйте SEO, чтобы карточку увидели как можно больше покупателей.

В Чёрную пятницу пользователи чаще покупают на маркетплейсах, чем в обычные дни. К импульсивным покупкам их подталкивает большая выгода. По статистике 2024 года, в сентябре на Ozon было оформлено 148 млн заказов, в октябре — 163 млн, а в ноябре уже 176 млн. 

Сколько в высокий сезон заработает конкретный продавец, сказать невозможно. Результат зависит от множества факторов: товарной матрицы, популярности магазина, размера скидок и других. 

В 2024 году во время ноябрьских распродаж на маркетплейсах россияне потратили по 8 200 ₽. 

Ваши покупатели смогут сэкономить больше, если увеличат индивидуальную скидку. На разных площадках действуют разные правила, как это сделать.

Wildberries даёт скидку до 7% при оплате WB Кошельком и при вступлении в WB Клуб. Первый месяц подписки стоит 1 ₽, со второго месяца придётся платить по 199 ₽. 

Ozon даёт скидку до 30% при оплате Ozon Картой. 

Яндекс Маркет позволяет сэкономить до 30% при оплате картой Пэй от Яндекса и до 40% при оплате картой Альфа-Банка.

Продавцы, которые общаются с клиентами не только на маркетплейсах, но и в социальных сетях, могут предложить дополнительную выгоду. Например, создать секретные промокоды для подписчиков сообщества. Такая возможность есть у продавцов Ozon и Яндекс Маркета.

Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет не дарят именинникам промокод на скидку. 

Чёрная пятница — хороший инструмент для заработка. Но около 80% селлеров работают в ноль или в минус, — поделились в Sellmonitor. Чтобы не попасть в их число, нужно подготовиться: собрать аналитику, рассчитать размер скидки, спланировать отгрузки и актуализировать SEO.