В новой оферте Wildberries есть два критически важных изменения:
- Срок вывода денег увеличился.
Как это отразится на продавцах — Точка Банк разбирался вместе с экспертом по маркетплейсам Ольгой Чиновой.
Помогаем продавцам зарабатывать больше — даже когда рынок штормит.
Откройте счёт для селлера в Точка Банк и получите подписку на MPSTATS за полцены!
Что изменилось для продавцов
С 20 марта 2026 года на Wildberries действует новая версия оферты. И в ней сразу несколько важных изменений, которые отразятся на работе продавцов.
1. Срок вывода денег увеличился на 14 календарных дней. Если раньше от начала расчётной недели до зачисления проходило три недели, то теперь — больше месяца.
Если продавец захочет вывести деньги раньше, ему придётся заплатить дополнительный процент. В первую очередь это негативно скажется на новичках.
Раньше они закупали небольшое количество товара для первой партии, чтобы протестировать спрос, а затем докупали только те позиции, которые пользовались популярностью. Сейчас реализовать эту схему будет проблематично, поскольку срок возврата денег в оборот увеличивается.Хочешь получить деньги раньше — плати процент. От этого нововведения выигрывает только маркетплейс, который сможет дольше оборачивать деньги продавцов и зарабатывать на этом.
Ольга Чинова
эксперт по маркетплейсам
2. Увеличился размер штрафа при отмене заказа. Если продавец отменяет заказ по моделям FBS, DBW, DBS, EDBS или C&C, размер штрафа зависит от скорости его действий.
- Если заказ отменён в срок до 18 часов с момента оформления, то к штрафу применяют коэффициент 0,8, и сумма уменьшается.
- Если заказ отменён в срок от 18 до 72 часов, то штраф остаётся прежним.
- Если заказ отменён через 72 часа и больше, то к штрафу применяют коэффициент 1,4.
- При автоматической отмене заказа сумма вырастает в 1,6 раза.
Смысл нововведений в том, чтобы клиенту не приходилось долго ждать.
Для тех, кто не пользуется Единым кабинетом селлера и не следит за остатками на всех площадках через API, это плохая новость. Ведь можно легко пропустить заказ, который не получится отгрузить. Например, если товар закончился или оказался бракованным.
Раньше в таких ситуациях помогала отмена заказа. Но сейчас правила ужесточили: за отмену могут даже заблокировать отгрузки по FBS.По сути, продавцов наказывают за то, что покупателю показали именно ваш товар, а не другой, на котором маркетплейс мог бы заработать.
Ольга Чинова
эксперт по маркетплейсам
3. Изменились коэффициенты по FBS, которые применяются к товарам, доставленным на склад, в сортцентр или пункт выдачи больше, чем за 15 часов.
Если не успеть в этот срок, в расчёте коэффициента продаж со склада продавца применят коэффициент 0,15 п. п. за каждый час до 42 часов. А после 42 часов — 0,25 п. п.
4. Изменилась схема расчёта стоимости логистики. Подробнее об этом рассказывали в новости «Продавцам придётся платить больше: Wildberries изменил расчёт логистики».
Если коротко, то теперь логистика будет обходиться дороже, потому что продавцам придётся доплачивать за ИРП — индекс распределения продаж. Суть в том, что если товары едут к покупателям из других регионов, то продавец заплатит больше комиссий за доставку.
Раньше было просто: неважно, откуда пришёл заказ, возврат всегда стоил 50 ₽. Можно было отгрузить товар в Москву → его заказывали в Новосибирск → потом он возвращался через Екатеринбург — и ты всё равно платил 50 ₽. Хотя очевидно, что такая логистика стоит намного дороже.
Теперь ввели ИПР — и он учитывает реальные затраты на доставку. Поэтому продавцы должны отправлять товары туда, где на них есть спрос,
чтобы маркетплейс тратил меньше ресурсов на логистику.Чтобы не терять деньги, важно заранее считать, куда отгружать товар, ведь от региона зависит, сколько вы заплатите за обратную логистику.
Ольга Чинова
эксперт по маркетплейсам
5. Повысились минимальные рекламные ставки. По словам маркетплейса, раньше многие продавцы не получали эффекта от продвижения из-за слишком низких ставок. Новый механизм будет определять минимальную ставку исходя из разных факторов.
Я не думаю, что это поможет продвигаться эффективнее. Скорее наоборот — продавцы будут тратить больше денег на рекламу. Поэтому совет простой: работайте над брендом и делайте его узнаваемым. Это даст больше результата, чем хаотичные попытки пробиться в топ с однотипными товарами.
Новичкам лучше сразу заходить на маркетплейсы с продуманной стратегией продвижения. А старичкам — быть гибкими и пересматривать стратегию, если она не работает.Сейчас недостаточно просто продавать товар. Важны ценность бренда и его идея. Люди покупают не товар, а состояние.И не забывайте: кроме продвижения внутри маркетплейса, есть и другие каналы — баннерная и медийная реклама, внешний трафик. Их тоже стоит использовать.
Ольга Чинова
эксперт по маркетплейсам
Как это повлияет на бизнес
Изменения тревожат продавцов. Теперь они рискуют уйти в минус из-за повышения расходов на перераспределение товаров по складам, увеличения количества поставок и обратной логистики.
Магазинам приходится экстренно пересчитывать юнит-экономику: сокращать ассортимент для ускорения оборота товаров и повышать цены. Как минимум на 5%, но некоторые планируют постепенно поднять их до 20%.
Из-за нововведений снижается вероятность роста для некрупных брендов на маркетплейсе. Они будут постепенно выстраивать прямые продажи через розничные магазины и собственный сайт. Маленькие бренды могут и вовсе уйти с площадки: возможно, продаж не будет хватать для покрытия издержек.
Тем, кто только планирует выходить на маркетплейсы, придётся ещё сложнее. Теперь Wildberries будет держать у себя деньги продавца целый месяц. Это значит, что их не получится потратить на налог и новые закупки. Для брендов без финансового запаса это критично — им потребуется финансовая подушка, чтобы закрывать разрыв.
В итоге зайти на маркетплейс, имея на руках партию и 100 000 ₽, уже не получится. Сейчас онлайн-торговля больше ориентирована на крупных продавцов и владельцев узнаваемых брендов.