Когда селлер знает, кто его аудитория, чего она хочет и какие триггеры влияют на решение о покупке, у него появляется возможность закупить именно тот товар, который нужен людям, и продавать его именно так, что за ним будут стоять в очереди.
Точка Банк поможет определить своего покупателя, сегментировать аудиторию и использовать знания о ней, чтобы увеличить продажи в несколько раз.
Чтобы делать стабильные продажи, селлеру нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. Нужно понимать, какой товар лучше подобрать, в какой период запустить продажи и как его рекламировать.
Чтобы делать стабильные продажи, селлеру нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. Нужно понимать, какой товар лучше подобрать, в какой период запустить продажи и как его рекламировать.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) маркетплейсов — это группа покупателей, для которых селлер создаёт карточку товара. У каждого продавца есть определённая социальная группа людей, которая чаще всего покупает, оставляет отзывы и формирует стабильные обороты.
На маркетплейсы ежедневно приходят миллионы пользователей, но продать товар каждому из них невозможно. Поэтому важно понимать, кто именно ваш покупатель, зачем ему товар, какие проблемы он решает с помощью покупки и что ему важно: цена, дизайн, скорость доставки или бренд.
Почему важно знать свою целевую аудиторию на маркетплейсе
Понимание целевой аудитории — это фундамент успешных продаж на маркетплейсах. Ведь тогда продавец знает, какие характеристики товара важны покупателю, в какой манере к нему обращаться, какие фото сработают и через какие триггеры стоит продавать.
Часто селлеры плохо знают свою аудиторию, потому что не используют все доступные инструменты. Нужно анализировать отзывы и вопросы покупателей, регулярно смотреть отчёт «Портрет покупателя» и пересматривать воронку продаж, чтобы понимать, на каких этапах происходит отток покупателей.
Быстрее всего исправить ситуацию помогает последовательная работа со всеми этими инструментами: нужно пройтись по каждому, собрать данные, найти узкие места и уже на их основе корректировать продукт, карточку и оффер.
Ольга Чинова
предприниматель на маркетплейсах
Знание целевой аудитории повышает конверсию: селлер перестаёт «стрелять в воздух» и попадает прямо в запрос клиента. Карточки получают больше просмотров, реклама — больше кликов, а продажи растут быстрее и стабильнее.
Методы сегментации аудитории
Важно не просто понимать, кто в целом покупает конкретный товар, а разделить этих покупателей на группы. Это поможет точнее адаптировать карточки, улучшать товар и рекламу.
Самые точные данные даёт отчёт «Портрет покупателя». В нём видны возраст, пол, регион, частота покупок и реальное поведение аудитории. Это база для корректировки предложения, контента и стратегии продвижения.
Ольга Чинова
предприниматель на маркетплейсах
Демографическая сегментация. Разделение покупателей по возрасту, полу, доходу, региону и семейному статусу. Это помогает сформировать базовый портрет клиента.
Поведенческая сегментация. Анализ того, как покупатели ведут себя на маркетплейсе: с какого гаджета заходят — с телефона или ПК, какие фильтры используют, какие товары сравнивают, какой способ доставки выбирают. Это даёт понимание, что влияет на решение о покупке.
Психографическая сегментация. Разделение по образу жизни, интересам, привычкам и ценностям. Важно, когда товар связан с эмоциями или стилем жизни.
Сегментация по задачам и болям. Разные покупатели берут один и тот же товар по разным причинам. Понимание этих причин помогает формировать правильное уникальное торговое предложение — фразу, которая объясняет, почему покупатель должен выбрать именно ваш товар.
Сегментация по ценовой чувствительности. Здесь важна готовность покупателя платить определённую сумму.
Чтобы было проще переложить эту информацию на реальность, рассмотрим пример. Представим, что селлер продаёт многоразовые бутылки для воды. После трёх месяцев продаж он анализирует данные и понимает, что целевая аудитория делится на четыре сегмента:
- Офисные сотрудники 25–45 лет. Они покупают нейтральные цвета, ценят удобство и стиль. Значит, важны фото «в руке» и объём, помещающийся в сумку.
- Спортсмены и посетители фитнеса. Они предпочитают яркие цвета и ищут ударопрочные материалы. Значит, в карточке нужны фото с тренировок и акцент на герметичности.
- Мамы, покупающие бутылки детям. Упор на безопасность пластика и лёгкость. Значит, должны быть фото «в рюкзаке» и информация о маркировке пластика.
- Покупатели подарков. Они ищут красивые наборы и упаковку. Значит, нужно создать подарочный набор.
После анализа продавец создал под каждый сегмент свою карточку, поменял фото, описание и теги. В итоге пользователи стали лучше кликать на рекламное объявление, в зависимости от категории показатель вырос на 20–30%. Также увеличился общий оборот за счёт более точного попадания в запросы целевой аудитории.
Целевая аудитория популярных маркетплейсов
У каждого маркетплейса своя целевая аудитория: люди с разными привычками, уровнем доверия, бюджетом и логикой выбора товара. Это нужно учитывать при выборе площадки.
Wildberries
Характер аудитории: массовая, разнообразная, эмоциональная. Люди приходят за выгодой, быстрыми покупками, огромным ассортиментом. Ядро целевой аудитории — это молодые мамы, покупатели одежды, товаров для дома, аксессуаров и бытовых мелочей.
Параметры ЦА:
- ценят скидки и акции;
- часто принимают решение быстро;
- готовы к спонтанным покупкам;
- важны фото, видео и цена.
Ozon
Характер аудитории: рациональная, вдумчивая, склонная сравнивать. Здесь покупают товары для дома, электронику, гаджеты, книги, технику.
Параметры ЦА:
- внимательно читают отзывы;
- изучают характеристики;
- готовы переплатить за качество;
- активно ищут бренды.
Яндекс Маркет
Характер аудитории: техничная, требовательная к деталям и функционалу. Это одна из самых «аналитичных» аудиторий.
Параметры ЦА:
- активно используют фильтры и сравнения;
- ценят точность характеристик;
- ищут технику, товары для ремонта, инструменты.
Сбер Мегамаркет
Характер аудитории: ориентирована на выгоду, бонусы и акции. Популярны товары повседневного спроса, бытовая химия, товары для дома.
Параметры ЦА:
- часто покупают повседневные товары;
- чувствительны к цене;
- активно используют бонусы «СберСпасибо» и купоны.
Aliexpress Россия
Характер аудитории: молодая, экспериментирующая, ищет низкие цены и необычные товары.
Параметры ЦА:
- любят тренды и необычные товары;
- лояльны к новым продавцам;
- ценят низкую стоимость и большие наборы.
Как определить свою целевую аудиторию на маркетплейсе
Селлеру стоит узнать, кто именно выбирает его продукт, по какой логике делает покупку и как покупатель попадает на маркетплейс. Разберём по шагам, как это сделать.
Шаг 1. Анализ продукта или услуги
Начните с вопроса: какую задачу решает мой товар? А дальше составьте список:
- кому подходит продукт;
- кому он точно не подходит;
- какие выгоды он даёт.
Производитель органической косметики понимает, что его покупатели — это люди, которые выбирают натуральный состав, готовы платить больше среднего и ценят экологичность. Значит, и фотографии, и описание должны говорить на их языке.
Шаг 2. Исследование, как клиенты попадают на маркетплейс
Есть разные сценарии попадания на маркетплейсы:
- поиск в интернете;
- рекомендации знакомых;
- реклама;
- упоминания в соцсетях.
Если в карточку переходят, потому что ищут именно ваш товар, значит, у бренда есть доверие. Если через категории — важно улучшать фотографии и главные характеристики.
Продавец швабр заметил, что большинство покупок идёт из категории «Товары для дома», а не через поиск. Поэтому он усилил визуал и изменил карточку товара.
Шаг 3. Исследование рынка и конкурентов
Анализ конкурентов — один из самых простых способов понять, кто ваша целевая аудитория. Что нужно изучать:
- товары в нише;
- описание и фото у конкурентов;
- какие вопросы покупатели задают в «Вопросах и ответах»;
- что пишут в отзывах.
Из отзывов можно понять, что покупателю важно, что его раздражает, какие характеристики влияют на выбор.
В категории «Органайзеры для автомобиля» покупатели часто жаловались на слабые крепления. Продавец усилил фурнитуру и вынес эту информацию в карточку товара. После этого конверсия выросла на 20%.
Шаг 4. Анализ данных и поведения клиентов на маркетплейсе
Маркетплейсы предоставляют селлерам информацию:
- возраст и географию покупателей;
- частоту покупок;
- средний чек;
- переходы по ключевым словам;
- кликабельность фотографий.
Сравнивайте, какие карточки лучше всего конвертят в покупку, какие вариации цвета или размера покупают чаще, какой ценовой сегмент заходит лучше.
Продавец спортивных бутылок провёл анализ и выяснил, что женщины чаще покупают бутылки пастельных цветов, а мужчины — тёмных. Селлер разделил карточки, вывел новый ассортимент на маркетплейсы и получил плюс в продажах по обеим категориям.
Шаг 5. Использование социальных сетей для изучения аудитории
Узнать, что нравится будущим покупателям, можно через соцсети. Для этого нужно:
- изучать комментарии и тренды в тематических сообществах, отслеживать, какие боли чаще всего всплывают;
- смотреть, какие бренды упоминают блогеры;
- проводить опросы.
Производитель свечей заметил, что подписчики часто жалуются на слишком резкие ароматы свечей других производителей. Он сделал линейку с более натуральными ароматами и успешно вывел её на маркетплейсы.
Шаг. 6. Анализ, как клиенты выбирают товар внутри маркетплейса
Покупатели принимают решение о покупке по разным критериям:
- цена;
- доставка;
- отзывы;
- фото;
- бренд;
- характеристики.
Постарайтесь понять, какой критерий главный для вашей категории.
В категории «Мелкая электроника» покупатели чаще смотрят на рейтинг и отзывы, а в категории «Товары для декора» — на визуал. Продавец, который делает акцент на нужный параметр, выигрывает у конкурентов.
Определяя свою целевую аудиторию шаг за шагом, вы получите чёткое понимание, кому продаёте, что этим людям важно и как улучшить карточки, чтобы они ежедневно работали на увеличение продаж.
Как использовать знание ЦА для увеличения продаж на маркетплейсе
Когда селлер понимает свою целевую аудиторию, маркетплейсы перестают быть хаотичной витриной. Он начинает выстраивать стратегию: от выбора ассортимента до рекламы и отзывов.
Расскажем, как превратить знание ЦА в инструменты роста продаж.
Адаптация продукта под нужды аудитории
Понимая целевую аудиторию, можно доработать продукт под неё. Иногда достаточно мелкой детали, чтобы увеличить конверсию.
Целевая аудитория может меняться в течение года. Узнать это можно, если посмотреть:
— на отчёт «Портрет покупателя» — по нему видно, кто приходит в разные периоды;— отзывы и вопросы — по ним понятно, какие группы покупателей проявляют активность;— тренды в соцсетях — помогают заранее увидеть смещение интересов и спроса.Если заметите, что аудитория меняется, то стоит под каждую группу адаптировать стратегию.
Ольга Чинова
предприниматель на маркетплейсах
Спросите себя: какие боли есть у ваших потенциальных покупателей, какие цвета, материалы, размеры им подходят и что можно улучшить в товаре.
Продавец сумок выяснил, что его целевая аудитория — это молодые девушки, которые ищут компактные модели. Он уменьшил размеры сумок, добавил внутренний карман для телефона и вывел новые модели на маркетплейсы — продажи выросли на 30%.
Создание эффективного профиля продавца
Профиль продавца на маркетплейсах — это личный кабинет предпринимателя, где он управляет бизнесом: добавляет товары, отслеживает продажи, взаимодействует с покупателями и контролирует финансы. Там есть следующие блоки:
- Каталог товаров: описания, фотографии, цены, характеристики, акции.
- Инструменты для управления продажами: аналитика, статистика, история заказов.
Что поможет улучшить профиль: качественные фото и описания товаров, актуальность ассортимента и наличия.
Также стоит поддерживать высокий рейтинг: следить за качеством товара, быстрой доставкой и аккуратной упаковкой и оперативно отвечать на вопросы и отзывы.
Оптимизация контента карточки товара
Оптимизация контента — это улучшение текста, фото и характеристик так, чтобы они точно отвечали на запрос целевой аудитории.
Что важно: фото должны показывать пользу, описание — отвечать на вопросы покупателя, характеристики — совпадать с поисковыми запросами.
Продавец органайзеров для кухни добавил фото до и после и выделил фразу «экономит место на полках» — карточка поднялась в выдаче и получила +20% к CTR.
Привлечение целевой аудитории с помощью рекламы
Знание ЦА позволяет настраивать рекламу не на всех подряд, а на тех, кто с высокой вероятностью купит. Вы можете выбирать правильные ключевые слова, тестировать креативы под разные сегменты и маркетплейсы, запускать продвижение в конкретной категории.
Продавец спортивных бутылок сделал два рекламных объявления: для фитнес-аудитории и для офисных сотрудников. Вторая группа дала больше продаж.
Работа с отзывами и комментариями
Отзывы — один из главных факторов выбора на маркетплейсах. Целевая аудитория расценивает их как «социальное доказательство».
Почему важно отвечать на отзывы: покупатели видят живой бренд, можно снять возражения и повысить доверие, негативные отзывы превращаются в источник улучшений.
Менеджеры бренда пледов узнали из комментариев, что покупатели хотели бы более мягкую ткань. Тогда бренд выпустил линейку Soft Touch, в результате продажи выросли, а рейтинг карточки поднялся до 4.9.
Заключение
Понимание своей целевой аудитории — это не разовая задача, а непрерывный процесс, который помогает продавцу расти вместе с рынком. На маркетплейсы ежедневно приходят тысячи новых покупателей, меняются тренды, появляются новые категории и инструменты продвижения.
Чем лучше вы понимаете, кто стоит по ту сторону экрана, какие у него ожидания, привычки и критерии выбора, тем проще будет адаптировать товар и выстроить эффективную рекламную стратегию.