Навести порядок в потоке выплат поможет счёт для селлеров в Точка Банк — доходы с маркетплейсов выводятся без комиссии, а выручку можно забрать досрочно, не дожидаясь стандартных сроков.
Коротко
Большинство новичков не зарабатывает на старте. В 2025 году доля микроселлеров заметно сократилась: продавцов с выручкой до 10 000 ₽ стало меньше — с 27 до 15%, а с выручкой до 100 000 — с 37 до 28%.
Большинство новичков не зарабатывает на старте. В 2025 году доля микроселлеров заметно сократилась: продавцов с выручкой до 10 000 ₽ стало меньше — с 27 до 15%, а с выручкой до 100 000 — с 37 до 28%.
Реально ли зарабатывать на Wildberries в 2026 году
Многие продавцы начинают бизнес на Wildberries в расчёте на быстрый и высокий доход. Но эксперты говорят, что значительная часть новичков заканчивает первый год с минимальной выручкой или убытками.
Почему так происходит и кто реально зарабатывает на маркетплейсе? Есть три фактора:
Выручка — это не прибыль. Можно сделать оборот 100 000 ₽ и уйти в ноль, потому что комиссии, логистика, хранение, реклама и возвраты съедают маржу.
Универсальной формулы нет. В одежде и обуви — высокая маржа, но и невыкуп доходит до 40%. В электронике — низкая маржа и дорогой брак. Косметика требует маркировки «Честный ЗНАК». В зоотоварах логистика обходится дороже. А для продукции собственного изготовления нужны сертификаты для товаров (SKU), подпадающих под техрегламенты.
Побеждает тот, кто постоянно тестирует. Прибыль приближают три действия: частое тестирование оформления карточек товара, гибкая цена и строгий контроль рекламы.
Вывод: зарабатывать на Wildberries можно, если учитывать маржинальность ниши, устанавливать конкурентную цену, закладывать стартовый бюджет на рекламу, выбрать подходящую логистическую схему (FBO/FBS/DBS), качественно заполнять карточки товаров и быстро доставлять заказы в регионы.
Средний доход селлера: что говорит статистика
В 2026 году вопрос о доходах на Wildberries нельзя сводить к схеме «чем больше выручка, тем больше заработок». Рынок стал заметно жёстче.
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров в Точка Банке, говорит, что пик маркетплейсов пришёлся на 2023 год, а в начале 2026-го число новых бизнесов в онлайн-торговле сократилось на 24% год к году.
Лёгких денег на маркетплейсе больше нет. В 2025 году количество закрытых бизнесов в стране достигло 130 300. Это сигнал для продавцов, что оборот сам по себе ещё не гарантирует прибыли. Можно делать хорошие продажи, но остаться без денег, если не учитывать комиссии, хранение, рекламу и обратную логистику.
Согласно исследованию Точка Банка, медианная выручка на маркетплейсах за 2025 год выросла на 18,7% и достигла 574 500 ₽ в год на одного продавца. При этом количество активных селлеров сокращается — в 2025 году их стало на 5,75% меньше, чем годом ранее.
Для сравнения: в сервисе аналитики MoneyPlace нет обобщённой статистики по выручке всех продавцов — он даёт данные только по конкретным селлерам, что подтверждает необходимость индивидуального подхода к анализу.
Сегодня на Wildberries зарабатывают те, кто выстроил индивидуальную систему: выбрал маржинальную нишу, быстро тестирует спрос, держит цену под контролем и постоянно следит за своими показателями.
Объективную картину заработков на Wildberries можно представить так:
- В первый год у 43% продавцов ежемесячная выручка не превышает 100 000 ₽, а после списания комиссий и возвратов часто остаётся ноль или убыток.
- Комиссия Wildberries в 2026 году варьируется по категориям — в среднем 5–25%, но для одежды и обуви доходит до 34,5%.
- На прибыль влияют сезонность, расходы на логистику и рекламу, а также налоговая нагрузка — например с 2026 года продавцы на УСН с доходом свыше 20 млн ₽ обязаны платить НДС.
Формула прибыли продавца на WB
Формула прибыли на Wildberries выглядит так:
Прибыль за месяц = (Выручка − Корректировки WB − Себестоимость − Комиссии − Логистика − Хранение − Реклама) − Возвраты − Постоянные расходы
Разберём каждый элемент:
Выручка — цена товара, умноженная на количество проданных единиц. Её нужно смотреть без НДС, если считаете чистую выручку.
Корректировки WB — скидки и коэффициенты, которые маркетплейс применяет к вашим товарам. Они уменьшают выручку, и вы на это не влияете.
Себестоимость — закупка товара, упаковка, доставка до склада WB.
Логистика — расходы на доставку до покупателя, обратную доставку и приёмку товаров на складе. Тарифы зависят от модели работы и габаритов товара.
Хранение — плата за нахождение товара на складах Wildberries. В высокий сезон — в период с сентября по декабрь — коэффициенты хранения повышаются.
Реклама — затраты на продвижение. Если на продвижение уходит более половины выручки, вы работаете в убыток.
Возвраты и невыкупы — это не только упущенная выручка, но и расходы на обратную логистику, уценку или утилизацию. В некоторых категориях доля возвратов может достигать 40%, особенно в одежде и обуви.
Постоянные расходы — эквайринг, аренда склада, связь, сервисы аналитики и зарплаты сотрудников, если они есть.
Налоги — их размер зависит от системы налогообложения. Большинство селлеров работает на УСН «Доходы» или «Доходы минус расходы».
Комиссии — плата маркетплейсу за продажу. Её размер зависит от категории товара и модели работы (FBO, FBS, DBS, EDBS, C&C). Актуальные ставки можно посмотреть в личном кабинете или в материале «Комиссии на Wildberries в 2026 году: за что платят продавцы». Ниже в таблице приведём самые популярные категории:
| Категория | FBW, % | FBS, % | DBS/DBW, % | EDBS, % | C&C, % | Бронирование, % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Одежда | 33,5-43,5 | 38-48 | 45 | 3 | 44,5 | 24,5 |
| Одежда для малышей | 34,5-43,5 | 37-48 | 45 | 3 | 44,5 | 24,5 |
| Обувь | 32,5-41,5 | 37-46 | 45 | 3 | 44,5 | 24,5 |
| Игрушки | 26,5-37,5 | 27-42 | 45 | 3 | 38,5 | 18,5 |
| Косметика | 35,5-41,5 | 31-46 | 45 | 3 | 42,5 | 22,5 |
| Посуда | 28,5-38,5 | 33-43 | 45 | 3 | 39,5 | 19,5 |
| Мягкая мебель | 20,5-30,5 | 25-36 | 45 | 3 | 36,5 | 16,5 |
| Детали для компьютеров | 22,5-33,5 | 27-38 | 35 | 3 | 38,5 | 6,5-14,5 |
Три сценария заработка: новичок, уверенный старт, системный бизнес
Одни продавцы зарабатывают 40 000 ₽ в месяц, другие — миллион и больше. Успех на Wildberries бывает разным. Вот три реалистичных сценария:
Новичок
- Оборот: от 200 до 500 000 ₽ в месяц.
- Чистая прибыль: 15–40 000 ₽.
- Главная проблема: работа в ноль, то есть выручка есть, а прибыли нет.
На старте у такого продавца 10–30 товаров со средним чеком 700–1 500 ₽. Маржа до вычета комиссий держится на уровне 25–45%. При этом реклама забирает 12–25% от выручки, а возвраты — ещё 6–12%.
Уверенный старт
- Оборот: 1–3 млн ₽ в месяц.
- Чистая прибыль: 100–300 000 ₽.
- Главная проблема: нужно контролировать рекламные расходы, автоматизировать ценообразование и грамотно распределять остатки по складам.
В работе у селлера 30–100 товаров с регулярными поставками. Средний чек — 1 200–3 000 ₽, маржа до вычета комиссий составляет 30–55%. Реклама забирает 8–15% выручки, возвраты — 4–8%. Доставка по ключевым регионам занимает 1–2 дня.
Системный бизнес
- Оборот: от 5 млн ₽ в месяц.
- Чистая прибыль: от 500 000 ₽, а у сильных брендов достигает 3 млн ₽.
- Главная проблема: нужно постоянно вкладываться в фотосъёмку, упаковку и контроль качества, чтобы наращивать обороты, сохраняя маржу, и управлять ценами на всех площадках без демпинга.
В продаже у системного бизнеса больше 100 товаров и сформирован узнаваемый бренд. Средний чек — 1 800–6 000 ₽, маржа держится на уровне 35–60%. Реклама забирает 5–12% выручки, возвраты — всего 2–6%.
Каждый следующий уровень требует не просто больше денег, а другой логистики, другого подхода к рекламе и жёсткого контроля юнит-экономики.
Полностью сосредоточиться на развитии бизнеса поможет Онлайн-бухгалтерия от Точка Банк. Сервис рассчитает налоги с учётом комиссий маркетплейсов, подготовит и отправит отчётность, а безлимитные консультации бухгалтеров помогут избежать ошибок.
От чего зависит доход: ключевые факторы
Выбор ниши. Не все категории товаров одинаково выгодны. В одних сферах высокая конкуренция и низкая маржа, в других — низкий спрос, но большой чек. Задача продавца — найти золотую середину, где есть спрос, но при этом не нужно демпинговать себе в убыток.
Маржинальность товара. Рекомендуемый минимум — 30–40% до вычета комиссий, логистики и рекламы. Если маржа ниже, есть риск работать в ноль или минус. Это первый и самый важный фильтр при выборе товара.
Скорость оборачиваемости. Товар не должен залёживаться на складе — чем быстрее он продаётся, тем меньше вы платите за хранение и тем чаще возвращаете деньги в оборот. Стоит ориентироваться на 60–79 дней на один оборот.
Рекламные расходы, или ДРР (англ. ACoS — Advertising Cost of Sales). Норма для большинства категорий — 5–15% от выручки, поэтому стоит следить, чтобы ДРР не выходил за эти пределы. Если тратить больше, то прибыль будет уходить на рекламу. Если меньше — есть риск потерять потенциальные продажи.
Успешные продавцы ограничивают ДРР для каждой позиции и отключают рекламу на товарах с низкой конверсией. Это снижает расходы без падения продаж.
Ольга Чинова
Эксперт по маркетплейсам
Возвраты и невыкупы. У новичков доля возвратов обычно составляет 6–12%, у опытных продавцов — 2–6%. В категориях с примеркой возвраты могут достигать 40%. Каждый возврат — это минус к выручке и плюс к расходам на обратную логистику.
Долю возвратов можно сократить. Для этого нужны точные размерные сетки, качественные фото и честные описания. Чем больше информации о товаре и подробнее характеристика в карточке, тем выше конверсия в выкуп. Ещё можно добавить вопросы о товаре, чтобы раскрыть его преимущества и особенности. Когда товар соответствует ожиданиям, его возвращают реже.
Ольга Чинова
Эксперт по маркетплейсам
Скрытые расходы, которые забирают прибыль
Даже если вы всё посчитали заранее, итоговая прибыль может оказаться ниже ожидаемой. Потому что есть расходы, которые легко упустить из виду:
Сезонные коэффициенты хранения. Wildberries повышает тарифы на хранение в пиковые месяцы — обычно с сентября по декабрь. В этот период плата за склад может вырасти в несколько раз. Если не заложить это в расчёты, декабрьская прибыль уйдёт в минус.
Штрафы за нарушения. Маркетплейс штрафует за просрочку поставок, неверную маркировку, расхождение в весе или упаковке. Штрафы списываются автоматически, и многие продавцы замечают их только при анализе выплат. Суммы могут быть небольшими, но систематически они снижают маржу.
Возвраты. Как мы уже говорили ранее, в категориях с примеркой возвраты могут достигать 40% от заказов. Это не только потерянная выручка, но и расходы на обратную логистику, уценку или утилизацию товара.
Сколько нужно вложить, чтобы начать бизнес на WB
Главные статьи расходов можно представить в таблице:
| Статья расходов | Сумма |
|---|---|
| Закупка товара (500 ед. по 700 ₽) | 350 000 ₽ |
| Регистрационный взнос WB | 30 000 ₽ |
| Разрешительные документы | 15 000–50 000 ₽ |
| Маркировка товара | 5 000–20 000 ₽ |
| Фотосъёмка и контент | 30 000–80 000 ₽ |
| Реклама (первые три месяца) | 100 000–200 000 ₽ |
| Регистрация торговой марки | 30 000–60 000 ₽ |
Итак, в качестве стартовых инвестиций понадобятся:
Минимальный старт — 200 000–300 000 ₽. На эти деньги можно закупить небольшую партию товара — 100–200 единиц, создать контент для карточек товаров и оплатить минимальный объём рекламы. Риски у такого варианта высокие, так как за данную сумму не получится продвинуть карточку в топ и обеспечить товар высокой видимостью.
Оптимальный старт — 500 000–700 000 ₽. На данную сумму можно закупить уже достаточное количество товара — 300–500 единиц, профессиональный контент, оптимальную рекламу, зарегистрировать торговую марку и оплатить профессиональные сервисы аналитики. Это наиболее реалистичный сценарий.
Комфортный старт — от 1 млн ₽. При таком варианте закупается большая партия товаров — 500–1 000 единиц, получают все документы на товар, а часть средств идёт на участие в акциях и найм специалистов. Однако перед этим рекомендуется протестировать спрос на меньшей партии, чтобы не замораживать капитал в неходовых остатках.
Дополнительно во всех случаях стоит подготовить финансовую подушку на первые месяцы — пока продажи не выйдут на стабильный поток.
Когда ждать первой прибыли
На WB от момента продажи до поступления денег на счёт проходит 4–5 недель. Это неудобно, если закупать партию или рекламу нужно прямо сейчас. В этом случае можно воспользоваться сервисом «Ранний вывод выручки» от Точка Банк. Он позволяет выводить первую прибыль в любой момент, не дожидаясь планового расчёта.
Без сервиса на старте стоит закладывать в финансовый план разрыв между отгрузкой товара и первой выплатой минимум в четыре недели. На это время нужен оборотный резерв, чтобы хватило на следующую партию и на рекламу. Иначе можно потерять позиции в выдаче, когда товар закончится, а деньги ещё не пришли.