Как зарабатывать на маркетплейсах: полная инструкция для продавцов

Алина вяжет детскую одежду, но в её городе спрос на вещи небольшой. Подруга подсказала, что изделия можно продавать по всей России через маркетплейс. Вариант Алине понравился, но у неё много вопросов: нужно ли регистрировать ИП или достаточно самозанятости? Какую площадку выбрать? Как вырастут её расходы?

Антон — опытный продавцец, он продаёт электронику на маркетплейсах уже три года. Но за прошлый год его прибыль упала вдвое из-за роста комиссий. Антон думает, что бы поменять в бизнесе, чтобы вернуть результаты. Сменить площадку? Выбрать другое направление? Или вложиться в рекламу?

Точка Банк ответит в статье на вопросы как начинающих, так и опытных продавцов.

Маркетплейсы — это интернет-магазины, в которых собраны товары разных продавцов. Маркетплейсы выступают посредниками между покупателями и магазинами. За комиссию они показывают товар миллионной аудитории и помогают быстро доставить его заказчику.

Популярные в России площадки — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. По данным агентства Data Insight, в 2025 году на этих трёх маркетплейсах торговало 486 тыс. продавцов. А 62% из них отмечали рост продаж за последний год.

И начинающие предприниматели, и именитые компании выбирают онлайн-площадки за их преимущества:

Широкий охват. Аудитория популярных площадок — это десятки миллионов покупателей разных возрастов и социальных статусов. Любой продавец найдёт среди них своих покупателей.

Налаженный маркетинг. На каждой площадке есть своя система продвижения: рекламные кампании, акции, бесплатные инструменты. Аналитику по результатам продаж площадка тоже предоставит.

Например, у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета есть конструкторы для описаний товара на базе ИИ.

Большая география. У маркетплейсов налажена логистика по всей стране и за её пределами. С ними продавец может выйти на новые рынки быстрее и легче.

Лояльные клиенты. Покупатели обычно доверяют известным площадкам, им знакомы и понятны правила работы. Это даёт преимущество новым продавцам: отношение к ним будет лояльнее.

У маркетплейсов есть и недостатки, которые тоже важно учитывать:

Конкуренция. Уровень конкуренции на площадках сегодня высокий. Популярные позиции представлены тысячами предложений. Нужно сильно постараться, чтобы найти свободную нишу.

Высокие комиссии. Чем популярнее маркетплейс, тем выше будут комиссии — часть выручки, которую площадка заберёт себе. На Wildberries и Ozon продавцы в среднем отдают 50–60% доходов.

Жёсткие правила. Предприниматели, которые сотрудничают с площадками, должны выполнять их правила: отвечать на вопросы, поддерживать качество товаров на высоком уровне, соблюдать сроки, упаковывать продукцию должным образом. Всё это требует затрат и внимания, иначе можно получить штрафы.

Обезличивание для покупателей. На маркетплейсах сложно выделиться и продвинуть свой бренд. Клиенты обычно делают заказ из топа выдачи и не запоминают продавца. Даже если товар их устроил, в следующий раз они скорее снова будут искать вещь по поиску. Но в этом случае есть исключение.

Площадки для онлайн-торговли помогут продвинуть бизнес продавцам:

Со своим производством. Площадка даёт старт предпринимателям и самозанятым, которые мастерят что-то своими руками: от брелоков из бисера до мебели. Не проблема даже отсутствие склада маркетплейса в регионе — есть посредники, которые доставляют товар до любого склада.

С перепродажами. На самые популярные маркетплейсы можно зайти почти с любым товаром. Обычно площадки запрещают только торговлю:

Для тех, кто решился продавать на маркетплейсах в 2026 году, Точка Банк составил руководство из 10 шагов. В нём расскажем, как зарабатывать на маркетплейсах с нуля.

Выбирая площадку, обратите внимание на расположение складов, требования маркетплейса и размер комиссий. Обычно маркетплейсы сами подробно описывают все условия сотрудничества и даже предлагают обучение для новых продавцов.

Изучите опыт других продавцов. Чтобы понять, с какими маркетплейсами сегодня успешно работают продавцы, Точка Банк и аналитическая компания Data Insight провели большое исследование рынка в 2025 году.

Главная площадка онлайн-торговли — это Wildberries. Её выбирают 62,34% предпринимателей, которые торгуют на маркетплейсах. А 49,5% опрошенных продают только на ней.

Второе место у Ozon. 27,22% предпринимателей продают товары на маркетплейсе и 17,9% торгуют только через эту площадку.

На третьем месте — Яндекс.Маркет с цифрами 10,44 и 6% соответственно.

Чуть больше четверти опрошенных (26,6%) признались, что работают одновременно с несколькими маркетплейсами.

Если собираетесь перепродавать товары, наметьте несколько направлений, которые могут вам подойти. Не выбирайте самые популярные — в них высокая конкуренция. И в то же время лучше не рисковать и не ставить всё на экспериментальные варианты. Остановитесь на «золотой середине».

Вот ещё несколько советов по выбору направления:

1. Выбирайте товары, у которых нет сезонности. Новичкам тяжелее всего справляться с сезонным спадом продаж.

2. Оптимизируйте карточку товара под поисковую выдачу. Даже если на маркетплейсе много товаров-конкурентов, но описания в них заполнены небрежно, вы сможете попасть в топ за счёт работы над карточкой.

3. Делайте ставку на маржинальность. Узнайте у поставщиков, по какой цене вы сможете закупить товары, и посчитайте маржу с учётом всех удержаний площадки и своих затрат. Выбирайте те варианты, при которых маржа будет выше. Заработать на низкомаржинальных товарах можно только за счёт объёмов, а в начале пути они будут небольшими.

Фулфилмент — это услуги площадки по обработке заказов: приёмка на склад, хранение, доставка, выдача заказов или обратный возврат.

У площадок есть пять схем работы с учётом фулфилмента:

FBO (Fulfillment by Operator), когда всю обработку берёт на себя маркетплейс. Продавец сдаёт товар на склад ещё до заказа, тем самым экономит своё время, но платит дороже за обслуживание. FBO подойдёт для тех, кто продаёт популярный и недорогой товар.

FBS (Fulfillment by Seller), когда за обработку отвечает продавец. Он передаёт товар маркетплейсу, только когда его закажут. Продавец берёт на себя хранение, упаковку и быструю отгрузку на склад и при этом больше контролирует товар. Схема подойдёт для уникальных и дорогих товаров, для продаж сразу на нескольких маркетплейсах. А также для тестирования спроса, когда вначале закупается небольшая партия товара.

DBS (Delivery by Seller), когда продавец отвечает не только за хранение, но и за доставку товара до покупателя. В этой схеме маркетплейс используют только как витрину для показа товара большему числу покупателей. Такой вариант можно рассмотреть продавцам в регионах, где нет складов.

DBW (Delivery by Wildberries), или доставка курьером маркетплейса. В этой модели курьер сам приезжает к предпринимателю за заказом и доставляет его покупателю. Пока схема работает лишь в 25 российских городах.

C&C (Click&Collect), или самовывоз из магазина продавца. Задача продавца после поступления заказа — упаковать товар и отдать покупателю из своего магазина. По схеме можно работать из любого города. Она удобна для продавцов крупногабаритных или тяжёлых товаров как дополнительный канал продаж.

Продавать на маркетплейсах может компания, ИП или самозанятый. 

ООО подойдёт, если собираетесь торговать дорогостоящими товарами или работать с известными брендами. Считается, что крупные поставщики охотнее заключают договоры с юрлицами. Также в ООО всегда можно продать долю, чтобы привлечь инвестиции.

ИП выгоднее для перепродаж во всех остальных случаях. У предпринимателей обычно меньше отчётности и больше налоговых режимов для выбора.

Самозанятость подойдёт тем, кто будет продавать товары собственного производства. Отчётности у самозанятых нет, а процент — невысокий. Но есть и ограничения: нельзя нанимать сотрудников, заниматься перепродажей, а годовой доход не может быть больше 2,4 млн ₽. Также самозанятым нельзя продавать товары, которые подлежат маркировке «Честный ЗНАК».

Дальше определитесь, как будете платить налоги. Новичкам могут подойти следующие налоговые режимы:

Налог на профессиональный доход (НПД) — только для физлиц или ИП с выручкой до 2,4 млн ₽ в год. Налог платится ежемесячно от дохода: 4% при работе с физлицами и 6% при работе с юрлицами.

Автоматизированная упрощённая система (АУСН) — для ИП и ООО с выручкой до 60 млн ₽. Налог платится также ежемесячно по ставке 8% от доходов или 20% от разницы между доходами и расходами. Бухгалтерия на АУСН ведётся полностью онлайн. С этим может помочь Точка Банк. 

Упрощённая система налогообложения (УСН) — для ИП и ООО с выручкой до 490,5 млн ₽. Аванс по налогу платится раз в квартал по ставке 6% от доходов или 15% от разницы между доходами и расходами. Также на УСН предпринимателю нужно сдавать отчётность в налоговую, а если есть сотрудники — платить за них страховые взносы.

Следующим шагом юридически оформите бизнес. Для этого самозанятым достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог». А чтобы открыть компанию или ИП, нужно подать документы в налоговую службу. Это можно сделать самостоятельно или с чьей-то помощью. Например, оформить бизнес и открыть расчётный счёт за семь рабочих дней поможет Точка Банк.

Схема регистрации на маркетплейсах похожа. Чаще всего новому продавцу нужно ввести личные данные, заплатить взнос и подключиться к оферте — документу, в котором перечислены условия сотрудничества.

Каждый продавец должен понимать, какую сумму ему вложить на старте и когда он получит результат. Это поможет не уйти в убыток и найти финансирование в нужных суммах.

Считать примерные доходы и расходы лучше непосредственно перед закупкой первой партии. Когда вы уже выбрали параметры бизнеса: будущие налоги, товары, схему фулфилмента, но ещё не делали крупных трат.

Оценить будущий доход помогут инструменты маркетплейсов — калькуляторы прибыли и затрат. Такие есть у Wildberries и OZON — они делают расчёт по разным группам товаров и сортируют их по прибыльности.

Когда будете понимать доходы и траты, закупите первую партию. Она не должна быть большой: ведь вам нужно на практике убедиться в надёжности поставщика, спросе на товар и удобстве логистики. А также в том, сможете ли вы продавать по цене, которую рассчитали.

Для старта продаж нужно добавить товары на страницы маркетплейса. Ваша задача — не просто завести карточки, а попасть в топ выдачи, так как от этого напрямую зависят продажи. Для этого над карточкой нужно поработать:

А дальше постоянно отслеживать аналитику продаж и дорабатывать карточку.

Опытным предпринимателям, работающим на маркетплейсах, сегодня не легче, чем новичкам: растут конкуренция и расходы, остаётся всё меньше незанятых ниш. Но это не значит, что онлайн-торговля перестала быть выгодной. Просто результат требует более глубокой и вдумчивой работы. Дальше расскажем, как можно заработать на маркетплейсах в 2026 году. 

Если ваш реальный заработок просел, поработайте над структурой продаж и перераспределите её в пользу маржинальных товаров:

Улучшайте карточки товаров, участвуйте в акциях, а также закладывайте расходы на платное продвижение. По исследованию Data Insight, больше половины продавцов тратят на маркетинг не менее 6–10% от всех расходов. Поэтому продвижение сегодня — это способ не отстать от конкурентов.

Если вам приходится поднимать цены, чтобы не уйти в убыток, делайте это медленно — на 0,5–1% в день. Так спрос на товар не упадёт резко, и алгоритмы поиска не опустят его в выдаче.

Поищите способы снизить расходы на доставку и обработку товара. Например, отслеживайте комиссии за приёмку на склад — они меняются регулярно. Ищите моменты и способы сдать товар дешевле.

При отправке на склад точно измеряйте габариты товара, чтобы не получать штрафы за неверные замеры. Делать это правильно по упаковке в расправленном виде. 

Создайте собственный сайт или заведите страницы в соцсетях. Из них можно вести покупателей прямо на карточку товара. Это даст вам дополнительный трафик, за который не нужно платить площадке.

Узнавайте, как другие продавцы оптимизируют работу:

Об этом можно узнать из исследований или почитать в сообществах, где предприниматели делятся опытом друг с другом.

Если маркетплейс поменял подход, подстройте под него свою бизнес-модель. Допустим, увеличились тарифы на хранение, — возможно, выгоднее перейти на FBS. Просела прибыль в вашем традиционном направлении — сосредоточьтесь на другом. Скорее всего, маркетплейсы и дальше будут часто менять правила работы, поэтому теперь обязательно быть гибкими.