Как продавать БАДы на маркетплейсах

Рынок биологически активных добавок растёт быстрее многих товарных категорий на маркетплейсах, но вместе с ростом спроса усиливаются и требования к продавцам. Документы, маркировка, формулировки в карточках, реклама — любая ошибка может привести к блокировке товара или магазина.

Согласно исследованиям DSM Group, с каждым годом популярность биологически активных добавок в России растёт. Покупатели всё чаще выбирают витамины, минеральные комплексы и пробиотики для поддержки здоровья, профилактики дефицитов и повышения качества жизни.

При этом важно понимать, что БАД — это пищевая добавка, а не лекарственное средство. Она не содержит активных химических компонентов и не предназначена для лечения заболеваний. Именно поэтому на упаковке обязательно указываются надписи «биологически активная добавка к пище» и «не является лекарством».

Маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж БАДов. Здесь покупатель сравнивает составы, цены, отзывы и выбирает товар за считанные минуты. Но высокая конкуренция и жёсткое регулирование делают этот рынок одновременно и перспективным, и сложным.

Стабильный и растущий спрос. БАДы покупают регулярно, многие товары имеют повторные продажи и формируют лояльную аудиторию.

Масштабируемость. Один удачный продукт может продаваться тысячами единиц в месяц без расширения офлайн-сети. Маркетплейсы берут на себя логистику, хранение и приём платежей, что упрощает вход в бизнес.

Низкий порог старта по сравнению с фармацевтикой. Для БАДов не требуется лицензия на фармацевтическую деятельность, если соблюдены все требования по сертификации и маркировке.

Строгое регулирование. Любые намёки на лечебный эффект, ошибки в документах или отсутствие маркировки могут привести к блокировке карточек и санкциям со стороны маркетплейса.

Высокая конкуренция. Популярные ниши, такие как витамины D, C или Омега-3, переполнены предложениями, и без грамотного маркетинга выйти в топ сложно.

Финансовая нагрузка. Производство, сертификация, маркировка, реклама и комиссии маркетплейсов требуют чёткого расчёта экономики.

БАДы — это продукты, содержащие витамины, минералы, микроорганизмы, аминокислоты и растительные экстракты. Они регулируются Техническим регламентом Таможенного союза «О безопасности пищевой продукции». В приложении №7 указан перечень веществ, запрещённых для использования в составе БАД. То есть если в продукте есть такие компоненты, он автоматически становится нелегальным.

Производство БАДов может быть собственным или контрактным. Многие продавцы начинают с контрактного производства, то есть заказывают выпуск продукта на сертифицированном заводе под своим брендом. Это снижает инвестиции и ускоряет выход на рынок.

Собственное производство требует помещения, оборудования, персонала, системы контроля качества и санитарных разрешений. Такой вариант подходит тем, кто планирует долгосрочный бизнес и масштабирование.

На старте инвестиции зависят от выбранной модели. Контрактное производство может потребовать от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. Собственное производство обойдётся существенно дороже.

Основные статьи расходов включают сырьё, упаковку, оплату производства, логистику, сертификацию, маркировку, рекламу и комиссии маркетплейсов. Часто недооцениваются расходы на возвраты и утилизацию просроченных товаров.

Маржинальность БАДов может быть высокой, особенно если бренд стал популярным. Однако прибыль напрямую зависит от объёма продаж и эффективности продвижения. Ошибки в расчётах часто приводят к ситуации, когда товар хорошо продаётся, но бизнес остаётся убыточным. 

При успешной модели и стабильных продажах чистая прибыль может составлять десятки процентов от оборота. Но в конкурентных нишах без сильного бренда и маркетинга прибыль быстро «съедается» рекламными расходами.

Производители и продавцы работают как ИП или ООО. Выбор системы налогообложения зависит от оборотов и структуры бизнеса — нужно рассчитать маржинальность товара, учитывая НДС. Чаще всего используется УСН. Но при больших доходах может потребоваться ОСНО. 

Для продажи БАДов обязательно свидетельство о государственной регистрации (СГР). Без него товар не допускается к продаже ни офлайн, ни на маркетплейсах. Документ подтверждает безопасность продукции и соответствие требованиям законодательства.

Продажа БАДов на маркетплейсах невозможна без правильно оформленных документов. Площадки строго проверяют легальность продукции, её происхождение и соответствие требованиям законодательства. Поэтому перед запуском продаж важно заранее подготовить весь комплект документов — от обязательной маркировки до регистрационных и договорных бумаг.

Например, для работы с площадками необходимо заключить договор с производителем или дистрибьютором БАДов и при необходимости оформить доверенности на представление интересов компании.

Ниже разберём, какие ещё документы потребуются и на что маркетплейсы обращают внимание в первую очередь.

С 1 октября 2023 года в России введена обязательная маркировка БАДов. Все участники оборота должны зарегистрироваться в системе «Честный ЗНАК», наносить коды Data Matrix и передавать данные о движении товара.

В коде маркировки зашифрована информация о продукте: производитель, бренд, состав и срок годности. Отсутствие маркировки влечёт штрафы и запрет на продажу.

Ключевой документ — свидетельство о государственной регистрации. Именно его маркетплейсы проверяют перед публикацией карточки товара. Без загруженного и проверенного свидетельства товар не появится в продаже.

Чаще всего СГР получают через аккредитованные сертификационные центры, например Сертификация Плюс или Гортест. Они проверяют состав, организуют исследования и сопровождают регистрацию. Также возможно самостоятельное оформление через Роспотребнадзор.

Кто может получить СГР: производитель, импортер или правообладатель бренда.

Какие документы нужны: заявление, состав БАДа, макет этикетки, документы на производство или контракт, образцы продукции для испытаний. В составе не должно быть запрещённых веществ.

Сроки и стоимость: в среднем оформление занимает 4–8 недель, а стоимость составляет от 40 000 до 250 000 ₽. Всё зависит от состава и объёма исследований.

Даже при наличии всех документов БАД не будет продаваться сам по себе. В условиях высокой конкуренции на маркетплейсах ключевую роль играет маркетинговая стратегия: насколько грамотно оформлена карточка товара, вызывает ли бренд доверие и как вы используете доступные инструменты продвижения. 

Всё это можно поручить команде маркетологов, которые разработают стратегию и будут заниматься продвижением. Либо можно воспользоваться сервисом «Рекламные решения для бизнеса» — он тоже разработан маркетологами, плюс в нём есть полезные инструменты для аналитики и автоматизации. Например, можно бесплатно провести аудит своего магазина и узнать, какие ошибки стоит исправить, чтобы продажи росли. 

Второй важный момент — это карточка товара. Название и описание в ней должны быть информативными, но не вводить в заблуждение. Запрещено использовать формулировки, создающие впечатление, что БАД является лекарством. 

Хорошая практика — подробно раскрывать состав, форму выпуска, способ применения и целевую аудиторию без медицинских обещаний.

Для БАДов доверие покупателей особенно важно. Пользователи внимательно изучают отзывы, рейтинг и репутацию продавца. Даже качественный продукт может плохо продаваться при низкой оценке или отсутствии обратной связи.

Важно не только собирать отзывы, но и работать с ними: отвечать на вопросы, корректно реагировать на негатив, давать пояснения по составу и применению. Аккуратная упаковка, прозрачная информация о продукте и совпадение данных в карточке с этикеткой усиливают доверие и повышают конверсию.

Для продвижения можно использовать внутренние инструменты маркетплейсов: это продвижение в поиске, участие в акциях и работа с рекомендациями. 

Кроме того, важно самостоятельно работать над рекламой бренда, а также регулярно оптимизировать карточку. Например, SEO-описание должно быть составлено с учётом ключевых слов, а в характеристиках не должно быть агрессивной рекламы. Так, нельзя использовать медицинские обещания и формулировки, приравнивающие БАД к лекарствам. За нарушения карточку могут заблокировать. 

Выход на маркетплейсы с БАДами начинается с правильной подготовки продавца. Площадки предъявляют строгие требования к статусу компании, документам и соблюдению правил категории.

Например, продавать БАДы могут только ИП или юридические лица. Физические лица без регистрации не допускаются к продаже.

Wildberries и Ozon — основные площадки для продажи БАДов. Они предъявляют схожие требования к документам, маркировке и описаниям товаров. Нарушение правил может привести к блокировке карточек, ограничению доступа к категории или расторжению договора.

Продажа БАДов на маркетплейсах — это перспективный, но строго регулируемый бизнес. Обязательная маркировка «Честный ЗНАК», наличие свидетельства о государственной регистрации и корректные описания товаров — основа стабильных продаж. Соблюдение правил позволяет не только избежать штрафов и блокировок, но и выстроить доверие покупателей, которое напрямую влияет на повторные продажи и рост бизнеса.

Если подходить к процессу системно, считать экономику и работать на долгосрочную репутацию бренда, маркетплейсы могут стать одним из самых эффективных каналов продаж БАДов.