Каждый год государственные компании проводят тендеры на разные работы и услуги. Например, чтобы получить лекарства и продукты, отремонтировать рабочие машины и благоустроить городской парк.
Победителей выбирают среди юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые подали заявки. Когда-то они были новичками, но не побоялись выйти на рынок закупок. А теперь — получают новых заказчиков и растут в доходе.
Точка Банк публикует подробный гайд для начинающих о том, как участвовать в госзакупках.
Коротко
Госзакупки — это один из источник дохода для юрлиц и ИП. Это работает так: поставщики ищут подходящие тендеры, выигрывают их и получают деньги за заказы.
1. Изучите рынок закупок.
2. Выпустите ЭЦП и зарегистрируйтесь в реестре участников закупок.
3. Выберите тендер под свою стратегию.
4. Изучите документацию и внесите обеспечение заявки.
5. Подайте заявку.
6. Участвуйте в торгах.
7. Изучите контракт и, если нужно, согласуйте разногласия с заказчиком.
8. Подготовьте обеспечение исполнения контракта: БГ или деньги.
9. Подпишите контракт.
10. Исполните свои обязательства по госконтракту.
11. Пройдите электронное активирование в ЕИС.
12. Получите деньги за контракт.
Госзакупки — это один из источник дохода для юрлиц и ИП. Это работает так: поставщики ищут подходящие тендеры, выигрывают их и получают деньги за заказы.
1. Изучите рынок закупок.
2. Выпустите ЭЦП и зарегистрируйтесь в реестре участников закупок.
3. Выберите тендер под свою стратегию.
4. Изучите документацию и внесите обеспечение заявки.
5. Подайте заявку.
6. Участвуйте в торгах.
7. Изучите контракт и, если нужно, согласуйте разногласия с заказчиком.
8. Подготовьте обеспечение исполнения контракта: БГ или деньги.
9. Подпишите контракт.
10. Исполните свои обязательства по госконтракту.
11. Пройдите электронное активирование в ЕИС.
12. Получите деньги за контракт.
Что такое госзакупки и как работает рынок
Госзакупки — это процедура, с помощью которой заказчики ищут подрядчиков. Для этого они публикуют свою заявку на определённых площадках и подробно описывают, какой товар или услугу хотят получить. Далее проводятся торги, в ходе которых выбирают поставщика с лучшими условиями.
Госзакупки бывают трёх видов — в зависимости от источника финансирования заказчика. То есть к какой категории относится заказчик — такая и закупка:
| Категория | Описание | Примеры | Основание |
|---|---|---|---|
| Коммерческие | Любые частные компании или ИП, которые не зависят от государственного финансирования | ИП Светлаков, ООО «Ромашка» | Ст. 448 ГК РФ и 135-ФЗ |
| Корпоративные | Фирмы, которые частично или полностью принадлежат государству | Газпром, Сбербанк, РЖД | 223-ФЗ |
| Государственные | Организации, которые берут деньги из бюджета региона или страны | Мэрии, поликлиники, детские дома, школы и администрации | 44-ФЗ |
Новичкам стоит начинать с 44-ФЗ: закупки здесь жёстко регламентированы, но соответствовать требованиям несложно. Когда за плечами будет несколько исполненных контрактов, переходите к 223-ФЗ — только не забывайте проверять заказчиков на благонадёжность, чтобы не нарваться на мошенников.
Коммерческие компании тоже проводят интересные тендеры, однако уровень рисков у них выше, а значит, и проверка контрагентов должна быть ещё более глубокой, ведь торги проходят почти вслепую. Во-первых, вы не узнаете, какие поставщики уже работали с этим заказчиком. Во-вторых, вы не видите, какие цены предложили конкуренты. В итоге можно проиграть, но так и не узнать, почему, — регламента, обязывающего публиковать критерии рассмотрения заявок, попросту нет.
Валентина Неупокоева
Эксперт Точка Банк по тендерам
В нашей статье речь пойдёт о государственных и корпоративных закупках. В обоих случаях заказчики делают закупки на деньги из федерального, регионального или муниципального бюджета. Поэтому они обязаны отчитываться перед контролирующими органами, соблюдать все законы и регламенты, а также выполнять поручения руководства.
Только начинаете путь в тендерах? Задайте нам вопрос.
Эксперт Точка Банк перезвонит вам и поможет разобраться с участием в торгах
Кому подходят госзакупки
Чек-лист подскажет, нужно ли вам как поставщику участвовать в тендерах.
- Вы зарегистрированы как ИП или ООО.
- У вас есть продукт или услуга, востребованные в госсекторе, например IT-решение, строительное оборудование или товары собственного производства.
- У вашего товара есть уникальные технические или функциональные характеристики, которых нет у конкурентов, или вы закупаете изделия дешевле конкурентов.
- У вас есть оборотные средства, и вы готовы к тому, что придётся рассчитаться с поставщиками собственными средствами, а получить деньги за контракт только после приёмки.
- Вы готовы к тому, что первый крупный контракт может появиться не сразу, а через полгода или год.
Как устроена конкуренция в тендерах
Тендеры — это не лотерея. Победа зависит от анализа, стратегии и понимания потребностей заказчика. Выигрывает закупку тот, кто предлагает лучший продукт по соотношению цены и качества.
Поэтому первым делом проанализируйте рынок и поймите: каких решений сейчас не хватает, что особенно ценится, а чего, наоборот, с избытком.
После этого изучите техническое задание конкретного тендера и примите решение: с каким предложением вы будете участвовать в торгах — с типовым или уникальным. В некоторых сферах ценятся инновации, а в других — простота, понятность и дешевизна.
Городская поликлиника закупает настенные календари размером 297 * 220 мм. Они должны быть выполнены из картона, иметь глянцевую обложку и спиральное крепление. По условиям, календари нужно печатать и привозить небольшими партиями после получения заявки, но не позднее чем через 15 дней.
Типография «Факс» хочет получить тендер. Для этого она предложила цену ниже, чем у конкурентов, и доставку в течение трёх дней.
В техзадании перечислена вся продукция, которую закупят у поставщика: четыре варианта журналов и календари
Вы можете сами прийти к заказчику со своим решением. Например, если вы видите тендер на закупку оборудования, в котором не самые современные требования, то можете проявить инициативу и написать заказчику официальное письмо.
«Добрый день! Мы хотим поделиться информацией о современных решениях, которые эффективнее на 30%. Можем ли направить вам расчёты и материалы, чтобы вы могли учесть их при подготовке техзадания?»Это не сговор, а профессиональная экспертиза. Такие письма‑инициативы разрешены. Многие заказчики даже публикуют формы обратной связи на своём сайте.
Александр Вишневецкий
Эксперт Точка Банк по государственным и корпоративным закупкам
Основные стратегии участия в тендерах
Поставщик может позиционировать себя в тендерах двумя разными способами.
Алый и голубой океан в госзакупках
В сфере закупок существует метафора алого и голубого океанов. Это два подхода к ведению бизнеса.
Алый океан — рынок с высокой конкуренцией. Товары там взаимозаменяемы, компании борются за клиентов и сбивают цены. Побеждает тот, кто предложит самую низкую стоимость. Вода в таком океане становится красной от борьбы.
Голубой океан — рынок с низкой конкуренцией из-за меньшего числа заказчиков и поставщиков. Вы не пытаетесь отобрать клиентов у других компаний, а создаёте новый продукт или услугу с сильными преимуществами. В итоге конкуренция теряет смысл, и вы начинаете вдолгую работать с крупными клиентами.
Новичкам лучше идти в голубой океан — там проще получить контракт.
Город П. хочет повысить безопасность в общественных местах, а у вашей компании есть готовая система видеонаблюдения с распознаванием лиц. Вы не ждёте тендер, а сами идёте в администрацию, показываете свою разработку и добиваетесь, чтобы закупку включили в план-график.
После этого систему или её аналоги сможет поставить любой участник. Но вам это и не важно — главное, что вы сформировали потребность.
Даже если сейчас вы находитесь в алом океане, то можно перейти в голубой. Начните с малого: возьмите контракты на сумму до миллиона рублей в год. Но такие, которые действительно важны для заказчика. Постепенно расширяйте сотрудничество: подключайте новые услуги и продукты, углубляйте экспертизу.Через несколько лет сумма контрактов с одним заказчиком может вырасти до десятков или даже сотен миллионов рублей. Это и есть долгосрочное партнёрство, а не бесконечное метание между случайными тендерами и мелкими контрактами.
Александр Вишневецкий
Эксперт Точка Банк по государственным и корпоративным закупкам
Стратегия низкой цены для алого океана
Низкая цена не всегда гарантирует победу, но является хорошим конкурентным преимуществом в алом океане. Снизить себестоимость реально, если вы производите товар сами или закупаете его дешевле конкурентов. Как этого достичь:
- закупите большую партию;
- оптимизируйте логистику: снизьте расходы на перевозку и хранение на складе, объедините заказы для разных тендеров;
- снизьте издержки: передайте часть процессов на аутсорс, переведите сотрудников на удалёнку и откажитесь от аренды офиса.
Стратегия ценности и качества для голубого океана
Чтобы попасть в голубой океан, нужно делать ставку на уникальность.
Если вы производитель, сделайте акцент на качестве или дополнительных преимуществах товара или услуги. Но они действительно должны быть лучше, чем у конкурентов: надёжнее, удобнее, иметь расширенную гарантию или максимальную комплектацию.
Если вы посредник, создайте ценность за счёт сервиса, например регулярного технического обслуживания или гибких сроков поставки.
Как начать путь в госзакупках
Дальше разберём, как поучаствовать в своём первом тендере.
Шаг 1. Изучите рынок закупок
Изучите завершённые тендеры на ЕИС и обратите внимание на следующее:
- Проанализируйте завершённые закупки в своей нише. Если 80% контрактов забирают две-три компании, то войти с аналогичным продуктом будет сложно. Поищите смежную нишу с меньшей конкуренцией. Если контракты распределены между двадцатью и более участниками, то, скорее всего, перед вами свободная ниша.
- Учтите региональную специфику. В крупных городах больше закупок, но выше конкуренция и требования. Новичкам лучше рассмотреть региональные закупки: там меньше участников и проще согласования. Из минусов: скромные бюджеты и повышенные затраты на логистику из-за удалённости от центра. Также важно понимать, что некоторые субъекты предъявляют особые требования к товару, например в Архангельской области и других северных регионах повышенные требования к морозостойкости оборудования.
- Учтите сезонность. К концу квартала или года тендеров становится больше — заказчики активно тратят выделенный бюджет. Если вы можете быстро поставить товар, это хороший шанс заработать.
Шаг 2. Найдите подходящие тендеры
Заказчики размещают тендеры на специальных площадках. Поставщикам тоже необходимо на них зарегистрироваться, чтобы откликаться на подходящие варианты.
Где искать тендеры
ЕИС — это федеральный агрегатор всех государственных, муниципальных и корпоративных закупок. Но сами торги проходят на электронных площадках: для госзаказчиков — на федеральных, для коммерческих компаний — на коммерческих.
Работать напрямую с ЕИС можно, но это не всегда удобно: интерфейс сложный, а информации слишком много. Поэтому поставщики часто используют агрегаторы, которые упрощают поиск, — например сервис «Поиск закупок» от Точка Банк. Он собирает закупки с более 600 коммерческих и федеральных площадок.
В сервисе Поиск тендеров можно найти закупки на десятки и сотни миллионов рублей. Но чтобы в них выигрывать, нужно уметь правильно себя позиционировать. Об этом мы рассказали в бесплатном курсе «Тендеры: как участвовать и выигрывать». Там же вы найдёте информацию о том, как работать с сервисом «Поиск Закупок» и находить лучшие заявки.
Шаг 3. Выберите тендер под свою стратегию
Чтобы выбрать конкретный тендер для участия, следуйте рекомендациям.
- Убедитесь, что закупка соответствует вашим возможностям. Если она находится в алом океане, то вы должны быть готовы предложить низкую цену. А если в голубом — то лучшее решение.
- Проанализируйте требования. У вас должны быть рекомендации или документы, подтверждающие ваш опыт. А товар или услуга должны соответствовать требованиям из техзадания, в том числе к локализации и сервису.
- Оцените конкуренцию. Если в закупке уже есть участники, проверьте, есть ли среди них слабые компании с товаром низкого качества, жалобами, расторжениями, а также компании с сильными преимуществами. Если конкуренты слабые, шанс на победу выше. Если конкуренты сильные, лучше выделяться не ценой, а сервисом.
Шаг 4. Подготовьтесь к участию в закупке
Чтобы участвовать в тендерах, подготовьтесь по инструкции.
1. Зарегистрируйтесь в ЕИС, иначе вас не допустят к госзакупкам
Вход выполняется через «Госуслуги». Понадобится усиленная квалифицированная подпись и пакет учредительных документов. Все данные проходят проверку, поэтому заложите на этот этап немного времени.
Пошаговую инструкцию по регистрации в ЕИС можно прочитать в памятке от Точка Банк.
После успешной регистрации в ЕИС вы автоматически попадаете в ЕРУЗ — реестр поставщиков, которые будут участвовать в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ на федеральных ЭТП.
2. Создайте электронную подпись
Она заменяет подпись от руки и печать компании. Без неё не получится войти на площадку и подать заявку.
Предприниматели и директора получают подпись бесплатно — в налоговой или у доверенных представителей. Сотрудникам и другим физлицам нужно обратиться в аккредитованный центр.
3. Откройте спецсчёт
Это отдельный банковский счёт, который нужен только для участия в тендерах. С обычным расчётным счётом поучаствовать не получится.
На спецсчёте вы храните обеспечение заявки: сумму, которую площадка заблокирует на время проведения тендера как залог. С него же вы оплатите комиссию площадке в случае победы.
Важно: если в вашей организации до 250 человек сотрудников, а годовая выручка до 2 млрд ₽, вы считаетесь субъектом малого и среднего предпринимательства и должны быть включены в реестр МСП. Обычно это происходит автоматически, но нужно проверить себя в списках.
У малого и среднего бизнеса есть преимущество в госзакупках. По закону заказчики обязаны тратить не меньше четверти своих закупок на малый бизнес. Такие тендеры получают отметку «Закупка у СМП и СОНКО».
Шаг 5. Внесите обеспечение заявки
Обеспечение нужно, чтобы отсеять недобросовестных поставщиков, но требуют его не для всех закупок. По 44-ФЗ при НМЦК до 1 млн ₽ заказчик вправе потребовать обеспечение, но не обязан. По 223-ФЗ он решает сам: хочет — требует, нет — не требует. Во всех случаях главное — внимательно читать документацию: если обеспечение прописано, без него заявку отклонят.
Разберём два вида обеспечения.
- Денежное обеспечение. Откройте спецсчёт и переведите на него сумму обеспечения, которая указана в извещении к заявке. Деньги заблокируют на время проведения тендера — от 30 до 60 дней.
Размер обеспечения:
- для аукционов и конкурсов: 0,5–5% от НМЦК;
- для запроса котировок: 1% от НМЦК.
- Банковская гарантия. Это документ от банка, гарантирующий исполнение ваших обязательств. Получить гарантию можно в банках из реестра ФАС, например в Точка Банк.
В карточке указано, что обеспечение заявки обязательно и составляет 7 695,64 ₽
Иногда кроме обеспечения заявки заказчики требуют ещё и обеспечение исполнения контракта. Но это делается уже после победы в тендере: либо перечислением денег на счёт заказчика, которые вернут после выполнения работ, либо банковской гарантией.
Шаг 6. Подайте заявку на участие
1. Изучите документацию к закупке.
Внимательно прочитайте извещение, техническое задание и проект контракта. Ознакомьтесь с инструкцией, как заполнять заявку, чтобы понимать, какие сведения и документы нужно подготовить. Если что-то непонятно, направьте запрос заказчику.
В раздел «Документы» добавляют извещение, обоснование НМЦК, проект договора и другие файлы
2. Подайте заявку
Какие документы понадобятся:
- Подтверждения, что ваше предложение отвечает требованиям заказчика: лицензии, сертификаты, выписки из СРО, принадлежность МСП и прочее.
- Декларация о соответствии требованиям 44-ФЗ или 223-ФЗ.
- Реквизиты счёта для оплаты контракта.
- Документы, которые подтверждают соответствие товара, работы или услуги техническим и законодательным требованиям.
- Характеристики товара или услуги, страна происхождения, товарный знак, если требуется.
- Другие документы, которые предусмотрены конкретной закупкой.
Шаг 7. Участвуйте в торгах и подпишите контракт
Электронные торги проходят по-разному. Вот три самых популярных способа закупки:
- электронный аукцион;
- электронный запрос котировок;
- электронный конкурс.
Рассмотрим, как проходят торги.
| Способ закупки | Электронный аукцион | Электронный запрос котировок | Электронный конкурс |
|---|---|---|---|
| Как проходят торги | Это онлайн‑торги в реальном времени. Они начинаются через два часа после завершения приёма заявок. Во время торгов участники снижают начальную цену на несколько закупаемых товаров или услуг. Делают это шагами от 0,5 до 5%. Размер шага устанавливает заказчик. Через час после окончания торгов заказчик публикует протокол. В нём видно, кто и какие цены предлагал, — все ставки выстроены от самой низкой к самой высокой | Это открытая электронная закупка с начальной ценой не выше 10 млн ₽. Отличие от аукциона в том, что поставщика определяют по итогам рассмотрения заявок — выбирают самое дешёвое предложение. Онлайн‑торгов здесь нет | Это особая форма закупки, где поставщика выбирают не только по цене, а по ряду критериев. Например, по качеству, срокам и репутации компании.
Заявка на участие состоит из трёх частей: 1. Информация о товаре или услуге. 2. Информация об участнике и подтверждающие документы. 3. Цена |
| Как выбирают победителя | После аукциона в течение двух рабочих дней комиссия заказчика проверяет участников и определяет победителя — того, чьё предложение отвечает требованиям и имеет самую низкую цену. Итоги объявляют до срока, который указан в извещении к закупке | После окончания приёма заявок заказчик проверяет их до трёх рабочих дней и составляет протокол.
Побеждает тот, кто отвечает всем требованиям и предлагает самую низкую цену
| Контракт получает тот, чьё предложение выигрывает по всем критериям. Такой участник набирает максимум баллов и попадает на первое место в рейтинге.
Сначала оценивают первую часть заявок в течение двух‑пяти рабочих дней и публикуют протокол, кого допускают ко второму этапу и какая минимальная цена была предложена. В дату переторжки участник может снизить цену, чтобы увеличить шансы на победу. Потом рассматривают вторую часть заявок и публикуют протокол. На третьем этапе сравнивают финальные цены |
| Когда подписывают контракт | Контракт заключают с победителем. Если это невозможно, то с участником, занявшим второе место или далее по очереди. Это происходит не раньше чем через 10 дней после публикации итогов. Победитель изучает проект контракта. В течение пяти рабочих дней со дня его публикации он может подготовить и направить протокол разногласий | Заказчик публикует результаты и проект контракта. Победитель должен подписать его в течение одного рабочего дня | С победителем заключают контракт не раньше чем через 10 дней после публикации итогов. Эта пауза нужна, чтобы у других участников было время оспорить результаты |
Типичные ошибки новичков в госзакупках
При подаче заявки новички часто допускают ошибки. Разберём самые распространённые.
- Участие без анализа рынка
Иногда поставщики закупают товар для реализации заранее — ещё до победы в тендере. А затем выясняется, что товар сезонный, — и без контракта он остаётся невостребованным на полгода.
Чтобы не попасть в такую ситуацию, перед стартом проанализируйте рынок: оцените реальный спрос в нише, определите ключевых конкурентов и выстройте стратегию работы. Это поможет избежать ошибок, сохранить время и деньги.
- Ошибки в документах
Часто участники допускают ошибки в документах при подаче заявки: указывают некорректное описание товара, неправильно вводят характеристики и забывают прикрепить нужные декларации. Заказчик не будет исправлять неточности, даже если это просто опечатка, и просто отклонит заявку.
Чтобы избежать этого, заранее составьте список обязательных документов, подготовьте их и проверьте несколько раз перед отправкой. Если предусмотрены стандартные формы документов, используйте их.
- Демпинг
Новички могут неверно рассчитать коммерческое предложение и назначить слишком низкую стоимость. Тогда они рискуют попасть под антидемпинговые меры. Подробнее о них мы рассказывали в статье «Антидемпинговые меры по 44-ФЗ: применение статьи 37».
Чтобы этого не произошло, тщательно рассчитывайте рентабельность проекта, учитывая все затраты и возможное повышение цен на материалы и услуги. Обязательно сами контролируйте качество смет и калькуляций.
- Несоблюдение требований закупки
В документации к тендеру всегда указаны требования к поставщику: должен ли быть у него опыт в аналогичных контрактах, какая должна быть квалификация сотрудников и многое другое. Если вы пропустите эти требования, то не получите контракт.
Оцените своё соответствие заранее, проанализировав конкурсную документацию. Подготовьте портфолио с выполненными проектами и подтверждающими бумагами. При необходимости привлеките субподрядчиков с нужным опытом.
Вывод
Госзакупки — стабильный канал продаж для бизнеса. Чтобы успешно выйти на этот рынок и начать выигрывать, нужно основательно подготовиться: выбрать стратегию участия, проанализировать нишу, найти подходящий тендер, подготовить всё для подачи заявки и пройти все этапы торгов.