Условия работы с Wildberries

По данным Data Insight, предприниматели в России выбирают Wildberries в качестве основной площадки для торговли. Значит, здесь до сих пор есть потенциал для роста продаж.

В этой статье Точка Банк вместе с экспертом по маркетплейсам Ольгой Чиновой разобрали все условия сотрудничества и рассказали, какие подводные камни ждут новичков.

Чтобы торговать на Wildberries, нужно узаконить свою деятельность. Продавцом может стать самозанятый, ИП и ООО.

Самозанятость оформляют в приложении «Мой налог», а зарегистрировать ИП или ООО можно либо в налоговой, либо в Точка Банке — онлайн, без госпошлины, с консультацией по выбору системы налогообложения и кодов ОКВЭД.

— Какую систему налогообложения выбрать для торговли на маркетплейсах

Какой ОКВЭД выбрать для торговли на Wildberries

Предприниматель, который запускает бизнес, должен сообщить в налоговую код ОКВЭД. Так сотрудники ФНС поймут, какой экономической деятельностью занимается ИП или ООО. Очень важно, чтобы код соответствовал реальной деятельности. 

Для торговли на маркетплейсах подходит код ОКВЭД 47.91 — торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет. 

У этого кода есть подразделы, например код ОКВЭД 47.91.1 для розничной торговли по почте, код ОКВЭД 47.91.2 — для розничной торговли через интернет. Но предпринимателю достаточно указать общий код 47.91, чтобы начать работу на Wildberries.

— Какой ОКВЭД выбрать для торговли на маркетплейсах

Вести бизнес на Wildberries без статуса ИП возможно: физические лица работают с маркетплейсом в статусе самозанятых, но им разрешено продавать только изделия собственного производства. То есть заниматься перепродажей товаров не получится.

Кроме того, оборот «ремесленника» за год не должен превышать 2,4 млн ₽. При этом из дохода самозанятого нельзя вычитать комиссию онлайн-площадки.

Пошаговая инструкция, которая поможет зарегистрироваться на площадке:

Шаг 1. Создайте аккаунт на WB Partners. Перейдите на сайт seller.wildberries.ru и введите номер телефона. Вы получите проверочный код — он придёт в SMS или в личный кабинет покупателя, если этот номер уже привязан к аккаунту.

Шаг 2. Заполните данные о бизнесе. Выберите страну, форму организации (ИП, ООО или самозанятый) и укажите данные компании.

Шаг 3. Уплатите регистрационный взнос — 5 000 ₽ и загрузите платёжное поручение. Эту сумму можно будет потратить на продвижение товаров. После уплаты активация кабинета занимает до трёх рабочих дней.

Важно: уплатить взнос можно только с расчётного счёта бизнеса, привязанного к вашему ИНН. Открыть счёт можно в Точка Банке: вы получите безлимитные платежи, чуткую поддержку 24/7 и скидку на сервис аналитики MPSTATS.

Шаг 4. Изучите оферту. Внимательно прочитайте оферту и все приложения к ней на портале WB Partners перед началом работы. Изменить документ нельзя, но знать его содержание нужно обязательно.

Шаг 5. Заполните профиль продавца. Укажите название магазина, юридический адрес, банковские реквизиты для вывода выручки. Перепроверьте данные — ошибка в реквизитах означает потерю денег.

Шаг 6. Сгенерируйте ключ API. В разделе «Интеграция по API» нажмите «Создать токен». Это позволит подключить сторонние сервисы аналитики. Передавайте ключ только тем сервисам, в которых вы уверены, ведь он открывает доступ к данным профиля.

Что можно продавать на Wildberries

На маркетплейсе более 30 категорий товаров и сотни подкатегорий. Из последних новостей — теперь на WB продаются даже авиабилеты.

Но есть ряд товаров, которые продавать запрещено законом. Вот некоторые из них:

Перечень регулярно обновляется, поэтому отслеживайте изменения.

Для разрешённой продукции нужно оформить документ, подтверждающий её качество:

Сделать это можно в аккредитованном органе. И даже если ваш товар не подлежит обязательной сертификации, придется получить отказное письмо, в котором будет указано, что сертификат или декларация не нужны.

Помимо получения сертификатов некоторые категории товаров придётся зарегистрировать в системе учёта «Честный ЗНАК» и промаркировать. Ежегодно список обязательных для маркировки категорий расширяется, регулярно проверяйте его актуальность.

— Маркировка «Честный ЗНАК»: что это такое и как с ней работать

Ниже — пошаговый алгоритм по выбору ниши для торговли на маркетплейсе и несколько полезных статей.

Шаг 1. Оценка спроса

Проанализируйте поисковый трафик на площадке с помощью инструмента «Аналитика поиска» на WB. Так вы сможете понять, сколько людей интересовалось той или иной вещью.

Но этой информации недостаточно. Чтобы узнать данные о продажах конкретной карточки, воспользуйтесь внешней аналитикой. Не обязательно сразу покупать платную подписку, у некоторых сервисов есть бесплатный плагин для браузера. Например, у MPSTATS он выглядит так:

Но для более глубокого и точного анализа рекомендую приобрести полный функционал. Кстати, при открытии счёта в Точка Банке вы получите подписку MPSTATS за полцены.

Шаг 2. Конкурентный анализ

На данном этапе нужно выявить монополистов. Если какой-то продавец забрал больше половины ниши, то конкурировать с ним будет тяжело. Для этого понадобятся крупные объёмы партий, тщательное региональное распределение поставок и большой рекламный бюджет.

Также обратите внимание на размер выручки конкурентов, количество продаж и расположение складов, с которых они торгуют. Изучите результаты аналитики. Например, в Точка Банке можно подключить сервис «Рекламные решения для бизнеса», который будет анализировать конкурентов и проведёт аудит карточки товара.

Шаг 3. Расчет маржинальности

«Калькулятор прибыли» на Wildberries поможет рассчитать примерные затраты и прибыль. Он учитывает категорию товара, цену продажи, габариты упаковки, модель продаж и многое другое.

В статье «Калькулятор прибыли для Wildberries» читайте подробно обо всём функционале и пользе такого калькулятора.

Точка Банк совместно с агентством Data Insight провели исследование и выявили топ-5 самых востребованные товаров:

Чтобы не прогадать, вы можете выбрать базовые вещи, которые часто покупают круглый год. Это могут быть товары для дома или автотовары — здесь ниже конкуренция, чем в одежде или обуви, поэтому смогут заработать даже новички.

Новичкам не стоит продавать низкочастотные товары вроде корма для муравьёв или растяжителей для обуви. Такой ассортимент имеют профильные магазины, нацеленные на узкую аудиторию.

Также новичкам стоит быть аккуратными с сезонными товарами — в них нужна глубокая аналитика и своевременные поставки, иначе есть риск не распродать товар. Например, перед Новым годом часто покупают подарочные наборы и тематический декор, а в преддверии летнего сезона в ходу купальники и солнцезащитные средства.

Если вы одновременно начнёте торговать и сезонными товарами, и продукцией круглогодичного спроса, то можно и заработать на пике продаж популярных товаров, и получить поток заказов базового ассортимента. Но всё же нужно сделать акцент на стабильность, особенно новичкам.

Разберемся, чем же так привлекательна площадка для предпринимателей:

Если бы мы перечислили только плюсы, это было бы подозрительно. Есть и обратная сторона медали:

Для сотрудничества с маркетплейсом выберите схему работы:

Fulfillment by Wildberries (FBW). Всё, что требуется от продавца, — это привезти партию товара на склад площадки и оформить карточку товара на сайте. Все остальные задачи выполняет маркетплейс: хранит партию, ведёт подсчёт остатков, упаковывает и передаёт в доставку. Такая схема подойдёт тем, чей товар часто покупают, и он не требует особых условий хранения и деликатного обращения. Имейте в виду, что комиссия здесь выше, чем в остальных схемах.

Fulfillment by Seller (FBS). Основное отличие от FBW в том, что вся партия хранится у продавца, и он отгружает каждый отдельный товар на склад после того, как покупатель заказал его. Этот вариант подойдёт, когда товар хрупкий и дорогой, а значит, целесообразно хранить его самостоятельно, аккуратно упаковывать и отправлять поштучно.

Delivery by Seller (DBS). В этой схеме ещё больше задач ложится на плечи предпринимателя, а Wildberries выступает только в роли витрины. То есть хранением, упаковкой и доставкой занимается продавец. Такая схема подходит для торговли крупногабаритной продукцией, которую невозможно транспортировать силами маркетплейса.

Витрина экспресс (EDBS). Это аналог формата DBS, но есть одно отличие — скорость доставки. Продавец должен успеть привезти заказ в выбранный покупателем промежуток времени.

Курьером WB (DBW). Ещё одна схема, где продукция хранится у предпринимателя. Но в этом случае при поступлении заказа доставку берёт на себя курьер маркетплейса.

Самовывоз из магазина продавца (C&C) — модель продаж, при которой покупатель может купить товар в торговой точке продавца, предварительно забронировав его через сайт Wildberries.

При работе по схеме FBW вам нужно отгрузить партию на склад маркетплейса, чтобы получать заказы. Но перед этим нужно всё оформить в личном кабинете: 

Перечислите все позиции, которые хотите добавить в поставку, в специальной форме. Это можно сделать вручную или с помощью загрузки Excel-файла.

Далее выберите удобный по месторасположению склад и спланируйте время поставки. Перед отправкой не забудьте промаркировать все единицы товара.

Останется ввести данные о количестве коробок и палет, сгенерировать штрихкоды и наклеить их на тару.

В запланированный день нужно передать товары на склад. Машину пустят на территорию, если продавец заблаговременно внёс в программу данные об автомобиле и водителе.

Помните, что на площадке есть ограничения по габаритам упаковки. Если они превысят нужные размеры, то поставку не примут.

Комиссия Wildberries — это вознаграждения маркетплейсу, которое варьируется от 0,5% до 38% и зависит от схемы сотрудничества и категории товара.

Помимо комиссии продавец оплачивает:

Актуальные ставки комиссий по категориям доступны в приложении к оферте на портале WB Partners.

Рассчитать реальную прибыль с учётом всех расходов можно за две минуты в бесплатном AI-Ассистенте селлера.

Как заполнить карточку товаров

Правильно оформленная карточка товара — один из ключевых факторов продаж на Wildberries. Страницы с профессиональными фотографиями и подробным описанием получают больше кликов и заказов.

Наймите фотографа, который профессионально снимет товар с разных ракурсов. Если вы продаёте одежду, то пригласите модель, чтобы показать, как товар сидит на фигуре.

Всю важную информацию о продукте лучше разместить на картинках с помощью инфографики. Покупателям неудобно читать длинные тексты о товаре, а бегло пролистать несколько слайдов не составит труда. Например, укажите характеристики или размерный ряд и дайте полезные комментарии о применении. Сделать это можно с помощью сервиса 24AI.

Это блок с информацией, которая визуально оформлена как рекламный буклет. На странице он располагается в свёрнутом виде, а покупатель может его открыть и узнать подробности о товаре или линейке сопутствующих продуктов. Создать рич-контент можно также в сервисе 24AI.

— Рич-контент на Wildberries: полное руководство

— Требования к фотографиям для карточек товаров на Wildberries

— Инфографика для Wildberries: создание, требования и примеры

Текст важен не меньше, чем визуал. Он нужен, чтобы поисковая система могла идентифицировать товар по ключевым словам и предложить его клиенту.

Но перечислять все ключи подряд — плохая идея. Система распознает, что вы это сделали специально, и опустит карточку в выдаче. Поэтому создавайте грамотное описание, например в генераторе Точка Банк.

— SEO-оптимизация карточек товара на Wildberries

На маркетплейсе возможны три стратегии работы.

Это сбыт продукции, которую производит другая компания. Обычно при первой закупке стороны заключают договор, в котором производитель даёт согласие на перепродажу продукции на маркетплейсе.

Иногда в договоре указана РРЦ (рекомендуемая розничная цена) — это стоимость товара, которую производитель рекомендует установить на свой товар.

Если вы производите продукцию, которая будет пользоваться спросом на онлайн-площадке, то это возможность получить дополнительный канал сбыта. Преимущество в том, что между вами и покупателем не будет посредника, который перепродаёт товар и забирает себе часть дохода.

Вы можете создать собственный бренд, но производить вещи на стороннем производстве. Для этого нужно заключить договорённость с фабрикой, чтобы к вещам прикрепляли именные бирки и вышивали ваш логотип.

Если продаёте под собственным брендом, зарегистрируйте товарный знак в Роспатенте. Без него конкуренты смогут оформить заявку на ваш бренд и начать продавать под ним как под своим. По закону они будут правы — марка принадлежит тому, кто зарегистрировал её первым.

Wildberries учитывает цену при ранжировании товаров в поиске. Чем она конкурентоспособнее, тем выше позиция карточки. Но нельзя просто установить минимальную стоимость, чтобы привлечь больше покупателей, — так есть риск быстро прогореть.

Важно, чтобы цена могла покрыть все расходы на реализацию единицы товара. Как в этом убедиться? Рассчитайте юнит-экономику. В ней нужно учесть:

— Юнит-экономика на маркетплейсах: что это, как считать и зачем она нужна

В результате вы получите сумму, которая будет точкой безубыточности. И уже к ней нужно добавить предполагаемую прибыль, чтобы получить стоимость товара. Не забывайте ориентироваться на среднюю цену по аналогичной продукции.

Алиса решила продавать пледы и отгрузила их на склад Wildberries. Комиссия в этой категории по модели FBW — 17,5%. Себестоимость товара 900 ₽, а на упаковку единицы товара уходит 20 ₽. Логистика по калькулятору тарифов вышла около 500 ₽.

Имея эти данные, можно сделать расчёт:

900 + (900 х 17,5) + 20 + 500 = 1 577,5 ₽

Алиса проверила, по какой стоимости торгуют пледами другие продавцы, средняя по нише — 2 500 руб. Получается, что есть запас на наценку.

Но в расчётах ещё не учтены затраты на продвижение. Алиса решила протестировать несколько рекламных кампаний и понять, какая из них наиболее эффективна. После этого она поймёт, сколько денег нужно закладывать на пиар.

Невозможно точно сказать, какая прибыль у вас будет в первый месяц или через полгода. У каждого продавца всё индивидуально и зависит от ряда факторов: это сезонность, спрос, уникальность товара, ценовая политика, ситуация в стране. 

Также на прибыль будет влиять процент возврата товара. Если подойти к делу ответственно, то возвраты будут редкими. Для этого нужно продавать качественный товар, озаботиться его упаковкой, точным описанием карточки и своевременно отвечать на вопросы и отзывы покупателей.

Комплекс этих простых действий поможет повысить лояльность клиентов и сократить количество возвратов, а значит — увеличить прибыль на Wildberries.

Материал носит информационный характер. Актуальные условия сотрудничества уточняйте на портале WB Partners. Статья не является финансовой или юридической консультацией.