Точка Банк вместе с экспертом по маркетплейсам Ольгой Чиновой проанализировал пять главных маркетплейсов России и сравнил условия работы.
Коротко
В России пять популярных маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет и Lamoda.
В России пять популярных маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет и Lamoda.
Сравнение маркетплейсов для продавцов
По товарному ассортименту площадки бывают двух видов:
- мультикатегорийные маркетплейсы — продают товары разных типов: продукты питания, одежду, бытовую технику, стройматериалы и прочее;
- категорийные интернет-магазины, или нишевые, — продают определённые товары, например только косметику.
По данным Data Insight за 2025 год, 87% продаж со всех каналов приходится на универсальные маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Aliexpress и другие.
По обороту продаж лидируют Wildberries (62%), Ozon (27%) и Яндекс Маркет 10%). Wildberries называют первой площадкой для входа в сферу онлайн-торговли.
Категорийные интернет-магазины уступают по сумме онлайн-продаж, но всё равно входят в рейтинг ТОП-100. Так, продукты питания чаще всего покупают в «Самокате» и «ВкусВилл», электронику и технику — в DNS, а одежду, обувь и аксессуары на Lamoda.
Каждая площадка предлагает разные условия для продавцов. Ниже разберём особенности работы на самых популярных маркетплейсах в России.
Wildberries
Wildberries — крупнейшая площадка для продажи товаров в России. Изначально она специализировалась на продаже одежды и обуви, и эти категории остаются лидирующими до сих пор. Ежемесячно на сайт и в приложение заходит более 85 млн человек.
Рынок присутствия: филиалы во всех регионах РФ, Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия, Киргизия, Узбекистан, Таджикистан, а также Китай и ОАЭ, откуда импортируются товары. Компания планирует выйти на рынок Шри-Ланки, Таиланда, Индии и Эфиопии.
Пункты выдачи: более 95 тысяч.
Размер комиссий
Продавцы платят за то, что WB публикует и продаёт товары на своей площадке. Размер комиссии зависит от категории и схемы продаж — от 3 до 38%. За продажу обувниц по FBW берут 26,5%, а за продажу костюмов для малышей — 34,5%. Актуальные ставки размещены в личном кабинете продавца в разделе «Тарифы».
Кроме комиссии за продажу продавцы оплачивают эквайринг, логистику, штрафы, продвижение и другие платные услуги.
Условия и требования к партнёрам
Для сотрудничества с Wildberries необходимо:
- Зарегистрироваться как ИП, юридическое лицо или самозанятый и предоставить документы. Последний вариант подходит только для продажи товаров собственного производства.
- Внести лицензионный платёж 5 000 ₽ — сумму зачислят в виде промобонусов в рекламный кабинет.
- Предоставить сертификаты качества и соответствия, где это необходимо.
- Сделать маркировку.
Способы доставки
- FBW (Склад WB) — товар хранится на складе Wildberries. После оформления заказа сотрудники склада собирают и отправляют посылку в пункт выдачи.
- FBS (Маркетплейс) — продавец хранит товары у себя, сам собирает заказы и передаёт их Wildberries для доставки.
- DBS / EDBS (Витрина / Витрина экспресс) — Wildberries работает как витрина: продавец сам хранит, собирает и доставляет товары.
- DBW (Курьером WB) — продавец хранит сверхгабаритные товары у себя и передаёт их курьеру Wildberries для доставки.
- С&C (Самовывоз из магазина продавца) — покупатель бронирует товар через площадку и забирает его самостоятельно в магазине продавца.
Выплаты
График выплат идёт с задержкой в три недели, то есть деньги за неделю с 16 по 22 марта можно вывести 13 апреля. При этом отчёт формируется сразу — в нём отражены доставки, выкупы, штрафы, комиссия и прочие удержания.
Если нужно вывести деньги раньше, то можно воспользоваться сервисом «Ранний вывод выручки» от Точка Банка — с ним можно забирать деньги, когда удобно.
Преимущества WB
- Пункты выдачи и курьерская служба работают по всей стране.
- Поддержка российских производителей, участвующих в проекте «Платформа роста». Предпринимателям дарят обучение, кураторство со стороны команды WB, усиленное продвижение и расширенную аналитику.
- Возможность продавать локальные бренды в России и соседних странах.
- Удобная система складов.
- Отлаженные аналитические инструменты для продвижения.
Недостатки WB
- Самая высокая конкуренция среди всех маркетплейсов России.
- Регулярный рост тарифов.
- Высокая стоимость продвижения на старте.
- Большое количество штрафов.
Ozon
В 1998 году Ozon начинал с продажи книг, а сейчас это универсальная площадка, которая входит в топ маркетплейсов России. Еженедельно её посещает свыше 55 млн человек.
Рынок присутствия: РФ, Узбекистан, Грузия, Азербайджан, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Армения.
Пункты выдачи: более 84 тысяч.
Размер комиссий
Размер комиссии зависит от категории товара и схемы продаж — от 1 до 55%. За реализацию БАДов по FBO стоимостью от 1 500 до 5 000 ₽ берут 27%, а за реализацию электроодеял при таких же условиях — 47%. Актуальные ставки размещены в Базе знаний.
Кроме комиссии за продажу продавцы оплачивают эквайринг, логистику, штрафы, продвижение и другие платные услуги.
Условия, требования к партнёрам
Для сотрудничества с Ozon необходимо:
- Зарегистрироваться как юрлицо, ИП или самозанятый и предоставить пакет документов.
- Для брендированных товаров — предоставить свидетельство на товарный знак, лицензионный договор, дистрибьюторский договор, договор купли-продажи или договор поставки вместе с УПД или ТОРГ-12.
Способы доставки
- FBO — продавец передаёт товары на склады Ozon, где сотрудники обрабатывают, упаковывают и передают их в доставку.
- FBS — продавец хранит товары у себя, следит за новыми заказами, собирает их и передаёт маркетплейсу для доставки.
- RealFBS (Standart, Express, Comfort) — продавец отвечает за хранение и доставку. Он может доставлять заказы через логистические компании, свою службу доставки или курьера. Возвраты приходят на склад продавца.
Выплаты
Есть несколько вариантов получения выплат на Ozon:
- По стандартному графику — раз в неделю по средам, но с отсрочкой платежа на три недели.
- По гибкому графику — ежедневно или еженедельно. За оба вида выплат площадка берёт дополнительный процент.
- По требованию — когда продавец сам запросит деньги у площадки. В этом случае покупают разовую платную услугу «Досрочная выплата».
- С дополнительной отсрочкой — выплаты можно перенести на срок от 14 до 168 дней взамен снижения вознаграждения за продажу.
Также можно вывести деньги раньше и за меньший процент, чем предлагает маркетплейс, с помощью сервиса «Ранний вывод выручки».
Преимущества Ozon
- Большая аудитория активных покупателей в РФ и странах СНГ.
- Гибкая система комиссий, которая зависит от категории и цены товара.
- Своя образовательная платформа для обучения продажам и продвижению.
- Расширенная аналитика.
- Более высокий средний чек, так как, по статистике, на Ozon чаще заказывают мужчины, которые не совершают дешёвых импульсивных покупок.
Недостатки Ozon
- Высокая стоимость дополнительных услуг, например хранения.
- Высокая конкуренция в популярных категориях, но меньше, чем на Wildberries.
- Строгие требования к оформлению карточек товаров.
- Большое количество платных услуг, например премиум-подписка.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет — маркетплейс с аудиторией более 30 млн человек. Он входит в экосистему Яндекса, поэтому привлекает лояльных пользователей, которые оплачивают покупки баллами «Яндекс Плюс».
Рынок присутствия: Россия.
Пункты выдачи: более 20 тысяч.
Размер комиссий
Основная статья расходов — это размещение на витрине. Продавцы платят за то, что их товары представлены на маркетплейсе. Тариф зависит от категории и схемы работы — от 0,5 до 68%. Так, за продажу одежды по FBY берут от 37,5 до 47%, а за торговлю настольными играми по этой же схеме — от 37 до 41,5%. Актуальные ставки указаны на сайте для продавцов.
Кроме комиссии за размещение на витрине продавцы оплачивают эквайринг, среднюю милю, штрафы и продвижение.
Условия, требования к партнёрам
Для сотрудничества с Яндекс Маркетом необходимо:
- Зарегистрироваться как ИП, юрлицо или самозанятый и предоставить пакет документов.
- Для торговли некоторыми позициями нужно загрузить декларацию соответствия, свидетельство о регистрациях и сертификаты.
- Есть группы товаров, которые нужно маркировать и передавать информацию в систему «Честный ЗНАК».
Способы доставки
- FBY — продавец привозит товары на склад Маркета для хранения, упаковки и доставки.
- «Экспресс» — Маркет отправляет курьера на склад продавца, чтобы забрать заказ и доставить его покупателю. Услуга доступна не во всех городах.
- FBS — продавец хранит товар, упаковывает заказы и передаёт их в сортцентр для доставки.
- DBS — Маркет передаёт заказ продавцу, который самостоятельно упаковывает и доставляет товар покупателю.
Выплаты
Деньги перечисляют ежедневно или еженедельно — с отсрочкой в одну, две или четыре недели. Вне зависимости от графика продавцу придётся каждый раз оплачивать услугу перевода платежей. При получении переводов раз в неделю с отсрочкой на четыре недели ставка составит 1,6% — это самый дешёвый вариант.
Чтобы получать деньги раньше и по меньшей ставке, используйте сервис «Ранний вывод выручки».
Преимущества Яндекс Маркета
- Широкая аудитория пользователей подписки «Яндекс Плюс».
- При регистрации дарят 10 000 ₽ на продвижение.
- Разнообразные инструменты продвижения, в том числе бонусы, контекстная реклама, поисковая выдача, размещение в сервисах и внешних каналах Яндекса.
- Рассрочка «Сплит» для покупателей.
- Отлаженная и удобная приёмка.
Недостатки Яндекс Маркета
- Скрытие товаров, стоимость которых превышает среднюю цену на площадке более чем на 20%.
- Медленная работа поддержки.
- Мало складов, работающих по схеме FBY.
Мегамаркет
В 2025 году маркетплейс закрыл часть собственных складов, а оставшуюся — перевёл на экспресс-доставку. Многие продавцы ушли с площадки, и Мегамаркет потерял большую часть аудитории. Тем не менее сервис продолжает работать.
Рынок присутствия: Россия.
Пункты выдачи: площадка выдаёт заказы через пункты СДЭК.
Размер комиссий
На Мегамаркете нужно оплачивать те же услуги, что и на других площадках: хранение, логистику, вознаграждение за продажу, эквайринг и комиссию за участие в программе лояльности, когда клиенты используют бонусы Сбера.
Большую часть расходов составляют комиссии за продажу — от 3 до 52%. Так, за реализацию вытяжки по FBO сервис возьмёт 24%, а за продажу медицинской одежды — 40%.
Условия, требования к партнёрам
Для сотрудничества с Мегамаркетом необходимо:
- Зарегистрироваться как ИП, юрлицо или самозанятый и предоставить пакет документов.
- Загрузить данные о товарах, а также оформить тестовый заказ.
Способы доставки
- FBO — продавец привозит товары на склад Мегамаркета для хранения, сборки и доставки.
- DBS — продавец сам хранит, собирает и доставляет заказы.
- C&C, P&C — товары хранятся на складе магазина, где их собирают и выдают покупателям.
Выплаты
Выплаты можно получать один раз в две недели, один раз в неделю или каждый рабочий день. От этого зависит комиссия за обработку платежей.
Преимущества Мегамаркета
- Используются бонусы «СберСпасибо», которыми можно оплатить до 99% стоимости заказа.
- Низкая конкуренция.
Недостатки Мегамаркета
- Потеря более половины аудитории с декабря 2024 по декабрь 2025 года.
- Мало складов.
- Ограниченные возможности доставки: собственные пункты выдачи и постаматы закрыты.
Lamoda
Lamoda — это платформа с мировыми и локальными брендами, ориентированная на одежду, обувь и аксессуары.
Рынок присутствия: РФ, Казахстан, Беларусь.
Пункты выдачи: более 9 000.
Размер комиссий
Продавцы платят фиксированную комиссию, куда включены размещение товаров, хранение в течение 90 дней и доставка до покупателя. На FBO — от 37 до 42%, на FBS — от 25 до 29%.
Дополнительно бренды оплачивают приёмку на складе, отказ и возврат товара покупателем, эквайринг и продвижение.
Условия, требования к партнёрам
Для сотрудничества с Lamoda необходимо:
- Быть юридическим лицом или ИП, которое имеет собственный товарный знак или разрешение на его использование.
- Загрузить в каталог не менее 50 артикулов.
- Оформить этикетки по законодательству РФ.
- Предоставить сертификат качества или отказное письмо.
- Быть готовым к обмену документами через электронный документооборот.
Способы доставки
- FBO — Lamoda принимает поставку, фотографирует позиции для каталога, обрабатывает, собирает и доставляет заказы со своего склада.
- FBS — бренды хранят изделия на своих складах и передают маркетплейсу для доставки.
Выплаты
Еженедельно с отсрочкой платежа на три недели, можно получать деньги чаще за дополнительную плату.
Преимущества Lamoda
- Фиксированные комиссии.
- Нет ограничений по ценам. Продавцы могут устанавливать такую же стоимость, как в своём интернет-магазине, — площадка не вынуждает делать скидки за свой счёт.
- Хорошая репутация площадки, есть контроль за качеством товаров.
Недостатки Lamoda
- Небольшое количество складов.
- Строгие требования к концепции: Lamoda может отказать в регистрации бренда без объяснения причин.
- Строгие требования к качеству товаров.
Как выбрать маркетплейс
Выбор платформы для масштабирования бизнеса зависит от ваших целей и специфики товара. Локальным модным брендам подойдёт Lamoda. Wildberries и Ozon — хорошие площадки для старта и опытных продавцов с недорогими товарами. Яндекс Маркет и Мегамаркет можно рассмотреть как дополнительный канал продаж.
| Критерий | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет | Мегамаркет | Lamoda |
| Аудитория | 85 млн | 55 млн | 30 млн | 15 млн | 16 млн |
| Комиссия | 3-38% | 1-55% | 0,5-68% | 3-52% | 25-42% |
| Варианты работы | FBW, FBS, DBS/EDBS, DBW, C&C | FBO, FBS, RealFBS | FBY, FBS, DBS, Экспресс | FBO, DBS, C&C, P&C | FBO, FBS |
| Срок выплат | Еженедельно, но с отсрочкой на три недели | Еженедельно, но с отсрочкой на три недели | Еженедельно, но с отсрочкой на четыре недели | Один раз в две недели | Еженедельно, но с отсрочкой на три недели |
| Подходит для новичков | да | да | да | да | нет |
| Минимальный порог входа (лицензионный платёж) | 5 000 ₽ | 0 ₽ | 0 ₽ | 0 ₽ | 0 ₽ |